客戶開發(fā)與策略-修遠教材-文庫吧資料
2025-01-17 22:02本頁面
【正文】 上?！?二、系統(tǒng)知識二、系統(tǒng)知識產(chǎn)品知識競爭對手產(chǎn)品特點 產(chǎn)品優(yōu)點 客戶利益服務(wù)水平 近期動作 客戶評價客戶知識 消費心理 需求理論 決策流程行業(yè)知識 行業(yè)水平 行業(yè)規(guī)范 行業(yè)動態(tài)公司知識 公司資料 業(yè)務(wù)要求 公司資源知識就是力量知識就是力量 8三、技能技巧詢問能力 傾聽技巧溝通風(fēng)格說話技巧社交技能分析技能時間分配 客戶管理時間管理組織技能9銷售三要事? 第一件： ；? 第二件： ；? 第三件： ；10第二節(jié) 銷售專業(yè)形象? 西裝革履? 禿 頂? 大 耳 朵? 大 嘴 巴? 長 腿? 大 腳? 火眼晶晶11優(yōu)秀銷售人員必須具備 HEAD 的頭腦 HEART 的心 HAND 的手 FOOT 的腳12第二章：以客戶為中心好看，再好看也是頭豬?。。?！她夠漂亮吧？怎么樣，上！13李總的故事 營銷 策略導(dǎo)向的變遷 ? 生產(chǎn)觀念? 產(chǎn)品觀念? 推銷觀念? 市場營銷觀念? 70’S 供不應(yīng)求，國有一體? 80’S 供求平衡，洋貨進入? 90’S 供大于求，民企發(fā)展? 后期競爭慘烈，全球一體 以客戶為導(dǎo)向的 銷售 現(xiàn)實有沒有距離期望ＹＮ銷售方案 滿足創(chuàng)造需求16 消費者購買心理Attention 注意Interest 興趣Desire 需求Memory 記憶Action 購買Satisfaction 滿意17興趣所在利益 =利 +18 企業(yè)采購人員參與流程使用者技術(shù) 1老板采購財務(wù)時間參與力度19客戶 采購 六步驟引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部討論采購設(shè)計評估比較購買承諾完成交易20第三章 :頂尖銷售六步曲21第六步：談判成交第六步：談判成交第五步：異議處理第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備第一步：精心準(zhǔn)備22第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪?第一步：精心準(zhǔn)備第一步：精心準(zhǔn)備23相關(guān)內(nèi)容牛頓說：“如果說我看得比別人更遠，那是因為我站在巨人的肩上。? 智反駁 。? 多確認 。34 說? 好事情：、好事情： ；；? 壞事情：、壞事情： ；；? 敏感事情：、敏感事情： ；；? 避免沖突：、避免沖突： ；；方法 ““ ” ；； ““ ” ；；內(nèi)容354. 溝通風(fēng)格寡斷寡斷表現(xiàn)型狂熱型（自來熟）分析型完美型（工程師 /藝術(shù)家）平易型和藹型（好好先生）理性理性果斷果斷感性感性駕馭型力量型（老板 /孩子王）36四種溝通風(fēng)格對比駕馭型 分析型 和藹型 表現(xiàn)型形象詞代表人節(jié)奏自我與否興趣點魄力 /膽量
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