客戶開發(fā)教材-文庫吧資料
2025-02-20 14:23本頁面
【正文】 用心了解客戶的需求 2） 激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點(diǎn) 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進(jìn)行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5） 進(jìn)行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 41 2） 激發(fā)客戶的好奇心 i. 刺激性問題； ii. 只提供部分信息（普通銷售員總是沒法滿足客戶的好奇心，銷售高手則努力提高客戶的好奇心）； iii. 顯露價值的冰山一角（因?yàn)樵诳蛻裘媲盎蝸砘稳サ膬r值就像是誘餌一樣，使他們想獲得更多的信息。 2) 就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟(jì) ， 服務(wù)和社會利益 3) 就是證實(shí)我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù) 。銷 售過程是重要的因素 ， 是人不是產(chǎn)品 。 就是企業(yè)為客戶提供的服務(wù)競爭對手沒有 ， 并且我們的支付 條件比對手更優(yōu)惠 。 就是產(chǎn)品做的與眾不同 。 iv. 接近陳述必須有理有據(jù) ， 杜絕一切不實(shí)之詞 。 ii. 接近陳述必須富于新意不落俗套 。 進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談到一種接近技巧 。 iv. 饋贈禮品是有一定的的實(shí)用性 ， 能夠多吸引客戶 ， 有助于客戶形成聯(lián)想 。 ii. 饋贈禮品是接近客戶的媒介 ， 而不是愚弄客戶的欺騙手段 。 進(jìn)而轉(zhuǎn)入恰談的一種接近技巧 。 iii. 運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法 ， 確保調(diào)查成功 ， 順利接近客戶 。 i. 突出銷售重點(diǎn) ， 明確調(diào)查內(nèi)容 ， 爭取客戶的支持和協(xié)助 。 vi. 能巧妙附和 。 iv. 尊重客戶個性 ， 講究贊美方式 。 ii. 看準(zhǔn)贊美目標(biāo) ， 避免冒犯客戶 。 . 客戶接近的技巧 33 （ 5） 贊美接近 所謂贊美接近 ， 是指銷售人員利用客戶的求榮求美心理來引起注意和興趣 ， 進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。 v. 分析銷售環(huán)境 ， 招呼接近客戶 。 iii. 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)客戶 ， 主動接近客戶 。 i. 這種方式通常以非直接的問候?qū)崿F(xiàn) ， 而不是通過直接的問候?qū)崿F(xiàn) ， 后者讓人覺得有點(diǎn)阿咦奉承 。 i. 選擇適當(dāng)?shù)脑掝} ， 圍繞著銷售重點(diǎn)聊天 ii. 積極引導(dǎo) ， 讓客戶發(fā)言 iii. 輕松自然不與客戶爭吵 iv. 控制時間 ， 迅速接近客戶 v. 活躍聊天氛圍 ， 縮短接近距離 . 客戶接近的技巧 31 （ 3） 求教接近 所謂求教接近 ， 是指銷售人員利用向客戶請教問題的機(jī)會來接近客戶 ，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。對客戶的類型的判斷全要靠銷售人員的觀察力，判斷力及經(jīng)驗(yàn) 去巧妙運(yùn)用，對銷售人員的判斷力與機(jī)智都是一個較大的考驗(yàn)。 處理策略： a) 讓資料 、 數(shù)據(jù)來說話 （ 說服把握會大一些 ） b) 應(yīng)先發(fā)制人 ， 不要給他表示拒絕的機(jī)會 ， 因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則很難 。 處理策略： 第一印象將直接影響著他們的決策 ， 要注意投其所好 ， 則容易談得投機(jī) ， 否則會難以接近 。 處理策略： a) 對產(chǎn)品和自己充滿信心 ， 不要受客戶影響 ， 并傳遞給客戶； b) 用專業(yè)數(shù)據(jù)說話； c) 切記不要輕易在政策上讓步 ， 因?yàn)樽尣綍箤Ψ綄δ惝a(chǎn)生疑慮； d) 建立起客戶對你的信任至關(guān)重要 ， 端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功 。 處理策略： 先以忠實(shí)誠懇態(tài)度獲得對方信賴 ， 進(jìn)而把握時機(jī)以堅(jiān)定態(tài)度協(xié)助對方作最佳的選擇 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 25 ⑤ 猶豫不決型 特點(diǎn)： 此類客戶多半判斷力差 ， 沒主見優(yōu)柔寡斷 ， 膽小怯懦 ， 性情善變 ， 易受人左右 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 24 ④ 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 特點(diǎn)： 客戶較理性 ， 不沖動 ， 思慮周詳 ， 客觀明智 ， 腳踏實(shí)地 。 凡事均要發(fā)表意見 ， 高談闊論 ， 自以為了不起 。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準(zhǔn)備好被他們步步緊逼，必要時丟點(diǎn)面子也許會使事情好辦得多。 他們事必躬親的習(xí)慣 ， 尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白 。但也不能言詞太過激烈，以免刺激對方引起沖突。怎么和你的外表不一致呢？” 效果： 來引起對方辨白或證明自己不是這樣的人。 例如：在有意無意間或自言自語說：“奇怪，認(rèn)識你的人都說你人很好很好商量。 處理方法： 先很禮貌的用低姿態(tài)方式介紹自己，以博取對方好感。 電話預(yù)約的技巧 19 i. 沒時間； ii. 現(xiàn)在沒空； iii. 沒有興趣； iv. 沒有錢； v. 我要先想想； vi. 目前我們還無法確定業(yè)務(wù)是否需要； vii. 我得先和其他人商量； viii. 我們會再跟你
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