產業(yè)市場-產業(yè)市場的顧客-文庫吧資料
2025-01-17 16:51本頁面
【正文】 6:38:0616:38Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:38:0616:38:0616:382/1/2023 4:38:06 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 可見，面對產業(yè)顧客的營銷工作比較復雜。 推銷員甲百般不解，認為自己在注重建立雙方融洽關系的同時，也對交易合同的各項細則交換了意見。 甲滿懷信心，預計交易必能達成。 推銷員甲經過收集信息和仔細研究，掌握了該外貿企業(yè)的訂單規(guī)模、交貨條款等成交細節(jié)，在此基礎上與采購員乙進行不斷的溝通聯系，并投其所好，取得了乙的好感與信賴。 并不是任何一項采購都要經歷這八個階段，直接重購、修正重購和新購的情況就有所不同。 采購中心包括在購買決策中執(zhí)行下列職能之一的全體成員，他們構成了一個決策單位。 新構包括覺察、興趣、評估、試用、采用五個階段。 新購 是最為復雜的一種購買決策類型，指產業(yè)顧客在產品采購過程中面臨的新任務。直接重購的產品是最頻繁購買而且需不斷補充的產品。 第三節(jié) 產業(yè)購買者行為 ?一、產業(yè)購買者的購買決策類型 ?二、采購過程的參與者 ?三、產業(yè)購買過程 一、產業(yè)購買者的購買決策類型 （） 直接重購 （） 修正重購 （） 新購 直接重購 是最直截了當，所需決策選擇數目最少的采購類型。 六、購買人員專業(yè)、影響決策者眾 工業(yè)品由經過專業(yè)訓練的專業(yè)人員進行購買，他們熟悉工業(yè)品的質量、性能、規(guī)格等細節(jié)。 五、購買人數少、購買數量大 與消費品相比，工業(yè)品的使用者或購買者人數較少，而單個購買者的購買數量較大。
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