【正文】 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 94頁(yè) ? 老客戶對(duì)你還是有些感情的 “ 我沒有離開你是要有回報(bào)的，如果你提供不了最適合我的東西（我也不知道是什么），那就給我降價(jià)吧。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 87頁(yè) 激勵(lì)性酬金制度 ? 推銷人員的酬金制度必須既富于競(jìng)爭(zhēng)性 ， 又公平合理 ? 設(shè)計(jì)酬金組合兼顧三個(gè)方面： (l)推銷人員的總收入水平 (2)工資與提成的比例 (3)獎(jiǎng)勵(lì)部分的設(shè)計(jì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)比實(shí)際支付多少更重要 ， 應(yīng)根據(jù)其是否能夠激勵(lì)推銷人員實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而設(shè)計(jì) ? 成交額并不是獎(jiǎng)勵(lì)的唯一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ? 還應(yīng)包括：客戶質(zhì)量 、 客戶開發(fā) 、 滿意度 、 客情關(guān)系 、 回款狀況 、 營(yíng)銷意圖實(shí)現(xiàn)情況等等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 88頁(yè) 常見的薪酬設(shè)計(jì)方案 ? 純粹工資制 （ 屬于長(zhǎng)期導(dǎo)向型 ） – 優(yōu)點(diǎn)是：目標(biāo)明確，管理成本低，成交價(jià)格容易統(tǒng)一，推銷人員的收入和士氣比較穩(wěn)定 – 缺點(diǎn)是：激勵(lì)性差，監(jiān)督工作大，不景氣時(shí)，企業(yè)負(fù)擔(dān)重 ? 純粹提成制 （ 屬于短期導(dǎo)向型 ） – 優(yōu)點(diǎn)是：激勵(lì)性強(qiáng)，監(jiān)督工作少 – 缺點(diǎn)是：管理費(fèi)用較高，成交價(jià)格不容易統(tǒng)一，推銷人員感覺沒有保障，士氣較低 ? 工資 +提成 +獎(jiǎng)勵(lì)制度 （ 吸收兩者長(zhǎng)處 ） – 基本的收入保障，增強(qiáng)隊(duì)伍的控制； – 可激發(fā)銷售人員努力，如果設(shè)計(jì)得好，效果比較明顯 – 目前的發(fā)展趨勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 89頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的客戶管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 90頁(yè) ? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 不斷擴(kuò)大產(chǎn)量、追求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多、變強(qiáng) ? 客戶選擇增加 ? 提供同類或替代產(chǎn)品的增加、新產(chǎn)品、新技術(shù)的出現(xiàn) ? 客戶更容易獲得更多的信息 ? 網(wǎng)上檢索、分類廣告、上門推銷、電視、廣播、報(bào)紙 ? 客戶更明智 ? 經(jīng)驗(yàn)的積累變得越來越內(nèi)行 ? …… 市場(chǎng)的現(xiàn)狀 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 91頁(yè) 企業(yè)的困境 1： 吸引新客戶很難 ?吸引一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客成本的 510 倍 ?顧客的忠誠(chéng)度每提高 5%，企業(yè)的利潤(rùn)就能增加 25% ?每個(gè)企業(yè)的情況各不相同，你可以計(jì)算自己的情況 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 92頁(yè) 吸引新客戶的成本高 金額（數(shù)量） 客戶累計(jì)消費(fèi)額 企業(yè)吸引一個(gè)新客戶的付出需若干月（年）才能收回 營(yíng)銷投入 盈虧平衡點(diǎn) 時(shí)間（月） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 93頁(yè) ? 你的競(jìng)爭(zhēng)者不斷地引誘你現(xiàn)有的客戶 ? 競(jìng)爭(zhēng)者提供更低的價(jià)格，更優(yōu)厚的條件 ? 如果跟不上這場(chǎng)盲目的競(jìng)賽，你的客戶就離你而去了。 ? 第三 ， 我們對(duì)營(yíng)銷人員的品質(zhì)要求很嚴(yán)格 ， 堅(jiān)決不允許依靠低級(jí)趣味的東西去籠絡(luò)生意 。 銷售人員也好 ， 事務(wù)所的主管也好 ， 服務(wù)工程師也好 ， 都是 “ 落地生根 ” 的 。即使有業(yè)務(wù)，也不需要他們介紹。 ? 第四 ， 每個(gè)營(yíng)銷人員都可以直接向技術(shù)部門反饋和咨詢產(chǎn)品技術(shù)問題 ? 第五 ， 加強(qiáng)每個(gè)階段項(xiàng)目的信息反饋與溝通 ， 使技術(shù)人員得到更多信息 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 86頁(yè) 遠(yuǎn)大怎樣管理營(yíng)銷人員？ ? 第一，堅(jiān)決不允許與用戶搞什么三朋四友的關(guān)系。 ? 需要對(duì)照具體的行動(dòng)準(zhǔn)則 (規(guī)章制度 )和計(jì)劃?rùn)z查推銷人員執(zhí)行的結(jié)果 ? 要求推銷人員準(zhǔn)備一些書面報(bào)告 ， 包括： (l)簡(jiǎn)單扼要的每周推銷計(jì)劃和推銷的結(jié)果匯報(bào)； (2)客戶情況記錄； (3)重要客戶開發(fā)及預(yù)期銷售計(jì)劃； (4)銷售費(fèi)用明細(xì)帳 (5)失去訂單的經(jīng)過匯報(bào)等。 顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)特征 、 規(guī)模大小 、 特殊需求 、 職能狀況等 ， 用于同類顧客比較集中 ? 優(yōu)點(diǎn)： 有助于推銷人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力 ? 缺點(diǎn)： 當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效 區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68頁(yè) 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類型多 、 顧客類別多且分散時(shí) ， 往往綜合考慮區(qū)域 、產(chǎn)品和顧客等因素 ， 來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況 ， 可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 — 顧客混合式 – 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷售組織中 ， 每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 69頁(yè) 案例： 某生物基因技術(shù)公司市場(chǎng)組織 營(yíng)銷中心 基因芯片經(jīng)理 深圳辦事處 北京辦事處 上海辦事處 研究用戶經(jīng)理 技術(shù)服務(wù)部 市場(chǎng)部 行政管理部 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70頁(yè) 案例： S公司市場(chǎng)組織 客戶 分公司營(yíng)銷平臺(tái) 銷售管理部 市場(chǎng)推廣部 網(wǎng)絡(luò)工程部 售前 售中 售后 市場(chǎng)推廣支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 大項(xiàng)目管理部 產(chǎn)品化部 大項(xiàng)目管理 項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營(yíng)銷 技術(shù)推廣支持 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71頁(yè) 以市場(chǎng)為中心的組織模式 不合理的現(xiàn)實(shí)狀況 客戶 客戶 客戶 客戶 總部 辦事處 辦事處 分公司 客戶 客戶 客戶 客戶 總部 辦事處 辦事處 分公司 公司給辦事處提供服務(wù)和支持 辦事處給客戶提供服務(wù)支持 服務(wù)鏈 服務(wù)鏈辦事處給客戶提供服務(wù)支持 辦事處配合總部的管理要求 服務(wù)鏈 疲于應(yīng)付 理想的服務(wù)鏈 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72頁(yè) 案例： S公司網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目管理流程 項(xiàng)目驗(yàn)收 售后服務(wù) 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目深 化設(shè)計(jì) 項(xiàng)目招 投標(biāo)管理 項(xiàng)目立項(xiàng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 73頁(yè) 項(xiàng)目立項(xiàng) 潛在客戶 分公司 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目部 項(xiàng)目信息 項(xiàng)目評(píng)估 可行性研究 組成項(xiàng)目組 形成項(xiàng)目概算 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目洽談 立項(xiàng) 是 否 放棄 項(xiàng)目前期公關(guān) 決策者公關(guān) 形成項(xiàng)目計(jì)劃 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 74頁(yè) 項(xiàng)目招投標(biāo)管理 否 客戶 項(xiàng)目組 大項(xiàng)目部 財(cái)務(wù)部 設(shè)計(jì)要求 初步設(shè)計(jì)方案 審批 方案 /報(bào)價(jià) /資質(zhì) 資金保證 信用審核 商務(wù)洽談 /投標(biāo) 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 技術(shù)價(jià)值推廣 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 75頁(yè) 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì) 潛在客戶 分公司 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目部 項(xiàng)目信息 項(xiàng)目評(píng)估 可行性研究 組成項(xiàng)目組 形成項(xiàng)目概算 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目洽談 立項(xiàng) 是 否 放棄 項(xiàng)目前期公關(guān) 決策者公關(guān) 形成項(xiàng)目計(jì)劃 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 76頁(yè) 項(xiàng)目實(shí)施 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目采購(gòu) 工程人員管理 安裝調(diào)試 費(fèi)用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 技術(shù)傳遞 客戶培訓(xùn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 77頁(yè) 項(xiàng)目驗(yàn)收 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 驗(yàn)收人員 工程人員 驗(yàn)收小組 測(cè)試驗(yàn)收 項(xiàng)目要求 實(shí)施方案 工程實(shí)施調(diào)整 驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 驗(yàn)收文檔 工程收款 合格 是 否 售后服務(wù)移交 分公司客戶 服務(wù)部 工程 合格報(bào)告 市場(chǎng)推廣部 項(xiàng)目推廣 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 78頁(yè) 訂單處理流程 生產(chǎn)部 物料供應(yīng)部 銷售管理部 辦事處 物流 單機(jī)訂單 財(cái)務(wù)部 大項(xiàng)目代表 分公司客戶 服務(wù)部 網(wǎng)絡(luò)訂單 維修配件 訂單 整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試 庫(kù)存 查詢 質(zhì)量檢驗(yàn) 交付發(fā)運(yùn) 訂單審核 原材料出庫(kù) 采購(gòu) 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認(rèn) 貨物到達(dá) 供應(yīng)商 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 79頁(yè) 推銷人員的角色 (服務(wù) )質(zhì)量的證明人 （ “ 議價(jià) ” 定出最佳價(jià)格 ） （ 負(fù)責(zé)按時(shí)交貨 ， 安裝調(diào)試 ， 維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等 ） ， 還充當(dāng)調(diào)度和分配人 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 80頁(yè) 職業(yè)推銷人員的精進(jìn)階梯 合作伙伴 客戶顧問 價(jià)格銷售者 靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售 需求提供者 有意識(shí)去爭(zhēng)奪 產(chǎn)品介紹者 把產(chǎn) 品力發(fā)揮到極至 專業(yè)拜訪者 還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 81頁(yè) 推銷人員的日常管理 1 ? 鼓勵(lì)創(chuàng)新意識(shí)和獨(dú)立性 ， 制定具體的行動(dòng)準(zhǔn)則和嚴(yán)格的規(guī)章制度 ， 引導(dǎo)推銷人員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而奮斗 (l)訪問推銷的頻率 ， 優(yōu)秀推銷人員訪問推銷的次數(shù)多得多 (2)需完成的關(guān)鍵任務(wù) ， 優(yōu)秀推銷人員在成交和處理棘手問題等關(guān)鍵事宜上所花的時(shí)間多得多 (3)開發(fā)新客戶和服務(wù)老客戶的時(shí)間分配 ， 優(yōu)秀推銷人員把大量的時(shí)間用來開發(fā)新客戶 ， 一般推銷人員則花在訪問關(guān)系較好的老客戶身上 (4)重點(diǎn)客戶和潛在客戶的開發(fā) ， 優(yōu)秀的推銷人員啃 “ 硬骨頭 ” ， 一般推銷人員則選擇 “ 容易 ” 的小客戶 (5)與客戶中的關(guān)鍵人員直接接觸 (6)中介費(fèi)的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放程序等等 。 ? 促銷效率 紀(jì)錄促銷成本對(duì)銷售的影響 ， 評(píng)估不同促銷活動(dòng)的結(jié)果 ， 選出最有效的 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60頁(yè) 效率控制 ? 銷售人員的效率控制 ， 通過評(píng)測(cè) ， 發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)的地方 ① 人均天的拜訪次數(shù) ， ② 平均時(shí)間 ， ③ 拜訪的平均收入 ， ④ 平均成本 ，⑤ 每次的招待費(fèi)用 ， ⑥ 每 100次的訂單比 ， ⑦ 每一周期新客戶數(shù) ， ⑧ 每一周期喪失的客戶數(shù)目 ， ⑨ 人員成本占總成本的百分比 。 – 市場(chǎng)份額分析，包括總的市場(chǎng)份額和相對(duì)市場(chǎng)份額。 – 戰(zhàn)略控制 – 效率控制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58頁(yè) 年度計(jì)劃控制 ? 制定月份或者季度目標(biāo)；計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾偏 。 （ 案例 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55頁(yè) 銷售活動(dòng)計(jì)劃 1． 說明目標(biāo) 2． 規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限 3． 責(zé)任分配到人 4． 確定行動(dòng)步驟 。沒有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程：調(diào)解計(jì)劃的唯一途徑是評(píng)估該做什么 ， 不該做什么 。 決不能低估你的競(jìng)爭(zhēng)者 ， 應(yīng)該留有足夠的余地來調(diào)整你的計(jì)劃和預(yù)算 。 沒有足夠的細(xì)節(jié)：你的目標(biāo)也許很好 ， 但戰(zhàn)略和行動(dòng)措施可能不夠完備 。目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)：不要低估或者高估你的目標(biāo) ， 兩者都會(huì)帶來糟糕的結(jié)果 。缺乏足夠的現(xiàn)狀分析：現(xiàn)狀分析是一個(gè)完整計(jì)劃的基礎(chǔ) ， 缺乏某些有關(guān)本公司 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、 行業(yè)或者宏觀環(huán)境的重要信息會(huì)導(dǎo)致計(jì)劃的短視 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48頁(yè) 常用的價(jià)格策略 價(jià)格歧視策略 ? 根據(jù)客戶的侃價(jià)能力 、 價(jià)值 、 需求 、 規(guī)模 、 交易成本 、 合作關(guān)系等 價(jià)格組合策略 ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 、 基礎(chǔ)產(chǎn)品定低價(jià)；核心產(chǎn)品 、 差異化產(chǎn)品定中高價(jià) ? 如用于高通量的植物化學(xué)藥品篩選和用于疾病監(jiān)測(cè)的基因芯片等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和用于基因功能科學(xué)研究的特制表達(dá)譜基因芯片等差異化產(chǎn)品 新產(chǎn)品價(jià)格策略 ? 對(duì)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品采取快速撇脂策略 。 ? 在權(quán)衡總體市場(chǎng)價(jià)格水平 、 特定客戶價(jià)格水平 、 利潤(rùn)率和企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的情況下報(bào)出 “ 最佳價(jià)格 ” 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46頁(yè) 解決方案 ? 規(guī)定有效的審批權(quán)限外 ， 還提供足夠的信息以正確判斷 ? 以前定價(jià)決策的信息依據(jù)只有兩種： (1)讓利幅度表； (2)就具體訂單對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的估計(jì) 。 有些產(chǎn)品降價(jià) 15％只能獲得 l0％ 的貢獻(xiàn)率 ， 另一些降價(jià) 35％ 卻能獲得 50％ 的貢獻(xiàn)率 。 ? 問題是： 對(duì)整體利潤(rùn)水平進(jìn)行的分析顯示 ， 作為控制標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)目表與利潤(rùn)水平?jīng)]有什么關(guān)系 。成熟期： 降低生產(chǎn)成本 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)容量和份額 投入期： 降低風(fēng)險(xiǎn) ， 培育市場(chǎng) ， 注重著名組織的影響 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35頁(yè) 市場(chǎng)細(xì)分與選擇 市場(chǎng)細(xì)分的必要性 如何細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有：地理因素 、 組織規(guī)模因素 、 經(jīng)濟(jì)因素等 。 股