產(chǎn)業(yè)市場-產(chǎn)業(yè)市場的顧客ppt27)(1)-文庫吧資料
2025-01-17 16:48本頁面
【正文】 16:38:1016:38:1016:38Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:38:1016:38:1016:382/1/2023 4:38:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 可見，面對產(chǎn)業(yè)顧客的營銷工作比較復雜。 推銷員甲百般不解，認為自己在注重建立雙方融洽關(guān)系的同時，也對交易合同的各項細則交換了意見。 甲滿懷信心，預(yù)計交易必能達成。 推銷員甲經(jīng)過收集信息和仔細研究，掌握了該外貿(mào)企業(yè)的訂單規(guī)模、交貨條款等成交細節(jié)，在此基礎(chǔ)上與采購員乙進行不斷的溝通聯(lián)系，并投其所好，取得了乙的好感與信賴。 并不是任何一項采購都要經(jīng)歷這八個階段，直接重購、修正重購和新購的情況就有所不同。 采購中心包括在購買決策中執(zhí)行下列職能之一的全體成員，他們構(gòu)成了一個決策單位。 新構(gòu)包括覺察、興趣、評估、試用、采用五個階段。 新購 是最為復雜的一種購買決策類型，指產(chǎn)業(yè)顧客在產(chǎn)品采購過程中面臨的新任務(wù)。直接重購的產(chǎn)品是最頻繁購買而且需不斷補充的產(chǎn)品。 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)購買者行為 ?一、產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策類型 ?二、采購過程的參與者 ?三、產(chǎn)業(yè)購買過程 一、產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策類型 （ 1） 直接重購 （ 2） 修正重購 （ 3） 新購 直接重購 是最直截了當，所需決策選擇數(shù)目最少的采購類型。 六、購買人員專業(yè)、影響決策者眾 工業(yè)品由經(jīng)過專業(yè)訓練的專業(yè)人員進行購買，他們熟悉工業(yè)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格等細節(jié)。 五、購買人數(shù)少、購買數(shù)量大 與消費品相比，工業(yè)品的使用者或購買者人數(shù)較少，而單個購買
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