【正文】 類型 ：求廉動機 求名動機 求奇求趣動機 從眾動機 求異動機 第四章 消費者群體與消費心理 ? 第一節(jié) 消費者群體概述 ? 第二節(jié) 不同年齡性別的群體的消費心理 ? 第三節(jié) 消費習俗 ? 第四節(jié) 消費流行 第一節(jié) 消費者群體概述 ? 消費者群體的概念與分類 ? 社會群體與消費心理 ? 消費者群體對消費心理的影響 消費者群體的概念與分類 ? 消費者群體的概念：具有某種共同特征的若干消費者組成的集合體，表現(xiàn)出相同或相近的消費心理行為。 ? 能力與知識、技能的區(qū)別和聯(lián)系 ? 能力的結(jié)構(gòu)： ? 能力的個體差異：表現(xiàn)特點的差異 發(fā)展水平的差異 表現(xiàn)早晚的差異 ? 消費者的購買能力的具體表現(xiàn) 能力的結(jié)構(gòu) ? 一般能力：觀察力 注意力 記憶力 想象力 思維能力 ? 特殊能力：某些專業(yè)或特殊職業(yè)所應具備的能力 消費者的動機和行為 ? 消費者的需要 ? 消費者需要的基本特征 ? 消費者的購買動機 ? 消費者的購買行為 消費者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要的層次 消費者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導性 消費者的購買動機 ? 動機：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動力。 ? 氣質(zhì)的個體差異 ? 氣質(zhì)學說的類型 ? 消費者的氣質(zhì)在購買行為中的表現(xiàn) 氣質(zhì)學說的類型 ? 主要的氣質(zhì)學說 1).體液說 2).血液說 3).體形說 4).激素說類 5).高級神經(jīng)活動類型說 ? 基本氣質(zhì)類型及其特點 消費者性格上的差異 ? 性格： 是人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應的習慣化了的行為方式及心理特征。 ? 消費者的意志過程： 作出購買決策的階段 執(zhí)行購買決策的階段 評價購買決策的階段 ? 認識過程，情感過程，意志過程之間的關系 第三章 消費者的個性心理特征 和個性傾向 ? 消費者的個性心理特征 ? 消費者的動機和行為 消費者的個性心理特征 ? 消費者氣質(zhì)上的差異 ? 消費者性格上的差異 ? 消費者能力上的差異 消費者氣質(zhì)上的差異 ? 氣質(zhì)的概念：是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。 ? 情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的。 ? 情感分類：積極的情感 消極的情感 ? 影響消費者情感的外部因素：購物環(huán)境 商品 銷售服務 情緒和情感的區(qū)別 ? 引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同 情緒：天然需要 情感：社會需要 ? 情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別 情緒：情景性、激動性和短暫性。 聯(lián)想的主要表現(xiàn)形式： 1)接近聯(lián)想 2)類似聯(lián)想 3)對比聯(lián)想 4)因果聯(lián)想 5)色彩聯(lián)想 6)音樂聯(lián)想 思維 ? 思維的概念 ? 思維的分類 思維的概念 ? 是人腦運用分析、綜合、比較、抽象、概括等一系列活動，是認識和推斷未知事物的過程，是人的認識活動的高級階段。 想象與思維 ? 想象 ? 想象的作用 ? 聯(lián)想 ? 思維 想象 ? 是人腦對過去形成的表象進行加工改造而產(chǎn)生新形象的心理過程。 ? 有意注意： 是指有預定目的并需要經(jīng)過意志努力的注意。 注意 ? 注意的概念 ? 注意的分類 注意的概念 ? 指人的心理活動對一定事物的指向和集中。 記憶的種類 ? 瞬時記憶 ? 短時記憶 ? 長時記憶 消費者先前的經(jīng)驗，極大地影響他們對外部信息的選擇和記憶。 回憶 ? 對不在眼前的過去經(jīng)歷過的事物表現(xiàn)在頭腦中重新顯出來的過程，或是在不同的情況下，恢復過去經(jīng)歷的過程。 記憶與注意 ? 記憶 ? 注意 ? 想象與思維 記憶 ? 記憶的概念 ? 記憶的心理過程 ? 記憶的種類 記憶的概念 ? 記憶是人腦對過去經(jīng)歷過的事物的反映，如曾經(jīng)感知過的事物、思考過的問題、體驗過的情緒或做過的動作等。 錯覺 ? 知覺不能正確地反映客觀事物，出現(xiàn)歪曲。 知覺的理解性 ? 人們總是以過去的經(jīng)驗為依據(jù)，力求對知覺對象作出某種解釋。 知覺的基本特征 ? 知覺的選擇性 ? 知覺的整體性 ? 知覺的理解性 ? 知覺的恒常性 錯覺 知覺的選擇性 ? 人們知覺客觀事物時，總是有選擇地把某一事物作為知覺對象，而把其他事物作為知覺的背景。 ? 感覺與知覺的關系。 ? 滿足顧客的需求 ? 發(fā)現(xiàn)新的市場機會 ? 提高服務質(zhì)量和服務水平 ? 有助于引導消費 第二章 消費者的心理活動過程 ? 人的心理現(xiàn)象的主要內(nèi)容： 心理活動過程 ： 認識過程