海爾電視終端直銷員銷售技巧培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 13:31本頁(yè)面
【正文】 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 《全員培訓(xùn)手冊(cè)》 P87 第四步：促進(jìn)購(gòu)買 討 論： 在日常的銷售過(guò)程中， 你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？ 第四步：促進(jìn)購(gòu)買 當(dāng)顧客顯示出認(rèn)真的神情，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較的時(shí)候?！? – 音響最好是 SONY的 !“ SONY也很不錯(cuò)的 ，其實(shí)，任何東西都沒(méi)有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。 — “ 這款電視的技術(shù)領(lǐng)先 ,不會(huì)有大幅度的降價(jià) ,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了 !” – 價(jià)格經(jīng)常降的 ,我等你們降價(jià)了再買 !“ 其實(shí)電視它是時(shí)尚的消費(fèi)品了 ,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品款式或功能已經(jīng)過(guò)時(shí)。我們可以再比較一下?！? – 送贈(zèng)品對(duì)我沒(méi)太大意義 !— “ 您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。 異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。 隨顧客反應(yīng)不同的說(shuō)明方法 ? 顧客在作決定，所以重新說(shuō)明決定性的要點(diǎn)。 ? 是決定購(gòu)買與否的瞬間，因此簡(jiǎn)潔地整理說(shuō)明，對(duì)應(yīng) 顧客的反應(yīng)。 ? 顧客反應(yīng)： 敷衍地點(diǎn)頭。 ? 顧客反應(yīng)： 視線朝向其他地方。 ? 顧客反應(yīng)： 將視線集中到產(chǎn)品上，點(diǎn)頭。 報(bào)刊報(bào)道、照片、樣品、與其他公司比較、分析資料、第三者證明、操作演示等。 抱著設(shè)身處地從顧客立場(chǎng)出發(fā)考慮的觀點(diǎn)。 從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中收集有關(guān)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的特殊性和必然性等。 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明方法 ——FABE 區(qū)分 要點(diǎn) 備注 F 特點(diǎn)Feature 想一下只有本產(chǎn)品才具有的獨(dú)特的性能、功能、材料、設(shè)計(jì)、顏色、啟動(dòng)方法、使用方法等。 顧客決定了產(chǎn)品的 話，通過(guò) 稱贊 顧客 的決定， 鼓舞 顧客 的情緒。 (+).” 如果我們的產(chǎn)品缺 少顧客需要的其他 公司產(chǎn)品具有的功 能的話， 一定要強(qiáng) 調(diào)其他公司產(chǎn)品所 沒(méi)有的功能。 ” ④ 肯定終結(jié)型 (－＋談話法 ) “產(chǎn)品質(zhì)量雖然好 (+), 但價(jià)格有點(diǎn)兒貴?！? (沒(méi)有稱贊 )…..( ) → ” 您真有眼光。 ” ②顧客決定型 “這個(gè)產(chǎn)品很好 .”( 斷言 ) ……( ) → ” 我覺(jué)得，這個(gè)產(chǎn)品好像正好符合您所需 要的條件。 ⑥即使顧客提出其他產(chǎn)品，也要盡快應(yīng)答 ,與其他型號(hào)進(jìn)行對(duì)比。 ④只推薦類似的兩三種型號(hào)。 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 ①推薦產(chǎn)品時(shí)要使用疑問(wèn)句以使顧客做決定 . ②推薦符合顧客預(yù)算的產(chǎn)品。 2種左右符合顧客需求的型號(hào)（最多 3種） ③推薦時(shí)，手的動(dòng)作 小的東西：用拇指指著，或者兩只手捧著 大的東西：手掌向上伸開(kāi)，手指并攏指著。 – 我們可以這樣一來(lái)問(wèn)： ? “如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話 ,您的意思是想買畫面效果最好的 ,對(duì)嗎 ?” ? “如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話 ,您最關(guān)注的是畫面流暢 ,對(duì)嗎 ?” ? “根據(jù)您剛才說(shuō)的，您是想買個(gè)既實(shí)惠又有先進(jìn)技術(shù)的電視，對(duì)嗎？” ? 表示興趣 – 聆聽(tīng)時(shí)，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時(shí)問(wèn)幾句“是嗎 ?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度 – 我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。 – 初步判斷顧客類型和決定者 ? 顧客間交談神態(tài) 妻子愛(ài)偎著丈夫，多數(shù)丈夫是決策者。 – 判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽(tīng)介紹 ? 顧客肢體語(yǔ)言 顧客不斷看表 ,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其它緊急事情 ,可打住話題 ,給予宣傳單頁(yè)。 第二步：了解顧客的需求 提問(wèn)技法把握顧客需求： ?狀態(tài)提問(wèn) —— 把握與顧客相關(guān)的一般情況 ?問(wèn)題提問(wèn) —— 把握顧客所感受到的問(wèn)題 ?關(guān)注提問(wèn) —— 擴(kuò)大顧客的問(wèn)題感受 ?解決提問(wèn) —— 令其認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值 第二步：了解顧客的需求 通過(guò)顧客非語(yǔ)言信號(hào)探詢需求 ? 觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息 – 了解顧客的興趣所在 ? 顧客目光 顧客看著某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問(wèn)問(wèn)題了解客人需求。 2．不但聽(tīng)清顧客的話，而且要聽(tīng)出其中隱含的情緒。） “您要放在哪里使用呢？” ( ) → “要放到臥室里用嗎？” “要放到客廳里用嗎？” (√) → “是您的孩子使用嗎？” “是您夫人使用嗎？” (√) 第二步：了解顧客的需求 4）運(yùn)用積極的傾聽(tīng)方法 “所謂積極的傾聽(tīng)指的是在把握顧客需求的過(guò)程中，如果 顧客有什么問(wèn)題或要求，積極地附和，表現(xiàn)出與顧客之 間產(chǎn)生同感的樣子。 第二步：了解顧客的需求 1) 首先在提問(wèn)之前征求顧客的同意 “我可以幫助您嗎？ 2) 不要將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品上，而應(yīng)放在顧客身上 “您要放到哪里使用呢？” 場(chǎng)所的大小 (√) “您要用作什么用途呢？” 使用情況 (√) “您喜歡的尺寸是多大？ ( ) 通過(guò)這樣的提問(wèn)就能得出最適合于顧客的大小。 ? 3) 使顧客沒(méi)有負(fù)擔(dān)地四處看看。 第一步：接近顧客 總之：自然的接近方法 ? 1) 認(rèn)真觀察顧客，用好像巡視賣場(chǎng)或整理賣場(chǎng)的樣子來(lái)接近。注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則： – 逐步由社交空間（ ） – 深入到個(gè)人空間（ ） – 及親密空間（ ） – 視線 三米內(nèi) 問(wèn)候“您好，歡迎光臨”
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