【正文】 。199。204。163。203。201。66 資料來源：新華信訪談和分析 203。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。204。170。201。 銷售公司 生產(chǎn) 洗衣機 熱水器 微波爐 冰箱 用戶 洗衣機 熱水器 微波爐 冰箱 ?缺乏對單項產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理 ?對單項產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂 ?過分強調銷售額必然導致忽視銷量不大或新出產(chǎn)品的市場開拓 ?對新產(chǎn)品營銷費用擠占 203。199。204。201。199。204。187。186。163。193。182。182。184。184。182。201。213。179。195。176。204。179。180。171。197。214。204。201。199。204。163。200。201。65 資料來源：新華信訪談和分析 203?？偛康囊鈭D貫徹徹底 有較大的現(xiàn)場管理能力和監(jiān)督實施能力 可以根據(jù)地區(qū)特點靈活運用總部指標 各地差異性難以反應實現(xiàn) 易“上有政策，下有對策” 集權 有限集權 分權 過去 1996年 現(xiàn)在 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。 定位方法一 定位方法二 定位方法三 性質 優(yōu) 劣 特點 時間 是總部的代表 是總部的派出機構 是一級管理層次 180。201。203。203。180。179。196。178。169。163。182。186。214。172。202。204。178。199。64 資料來源：新華信訪談和分析 197。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。191。184。179。 205。214。176。213。214。179。199。211。214。193。222。240。187。168。212。220。168。204。180。172。184。176。236。176。222。184。169。222。184。186。231。168。167。205。219。184。185。223。212。186。193。187。168。219。169。202。175。198。203。237。217。171。193。211。236。184。223。180。168。179。162。194。193。225。174。187。168。214。229。187。168。219。218。184。188。165。216。170。214。167。179。219。169。203。214。222。240。221。214。167。233。179。187。168。214。212。168。228。232。169。171。182。221。169。167。164。233。179。196。184。176。169。167。164。179。219。196。184。197。187。168。180。237。187。168。180。237。188。218。184。187。168。219。181。218。188。233。195。165。181。218。188。161。205。233。195。161。205。218。184。179。187。200。182。63 資料來源：新華信訪談和分析 區(qū)域公司未起到加強管理和促進銷售作用 171。 市場部未充分發(fā)揮功能，僅實現(xiàn)費用分配和信息簡單收集 功能 作用 市場部 現(xiàn)狀 ? 市場調研 ? 廣告策劃 ? 市場工作規(guī)劃 ?了解市場各方面現(xiàn)狀，承上啟下的交流溝通各方面信息 ?公司品牌廣告的整體策劃，支持銷售 ? 簡單的市場信息收集，沒有詳細 的分析整理， ? 品牌廣告整體策劃較少，缺乏連 續(xù)系統(tǒng)性 ? 市場調研沒有充分反映市場現(xiàn)狀 對公司領導層的整體戰(zhàn)略沒有起 到有效的支持作用 ? 公司品牌建設力度不夠，未能在 消費者心中建立應有的品牌形象 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。163。180。201。62 資料來源：新華信訪談和分析 203。 結 果 ? 最高管理層對市場信息了解形成滯后，響應緩慢 ? 總公司制度、政策執(zhí)行不到位，缺少監(jiān)督 ? 有的問題無人管 ? 一線對總公司戰(zhàn)略意圖把握不準 ? 一線反映問題無回應 ? 紅地毯在大多數(shù)情況下成為一句口號 職能部門 銷售部 售后處 市場部 總部力量 薄弱 較強 一般 功能實現(xiàn)不力 對銷售網(wǎng)絡的發(fā)展和規(guī)范管理不足，缺乏對一線的具體指導 指導、監(jiān)督執(zhí)行公司售后服務策略不到位 局限于一般性工作，對支持銷售考慮不多 管理部 薄弱 未賦予也無力承擔管理功能 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。193。182。177。214。179。176。189。182。181。172。180。204。199。203。192。176。181。177。199。161。199。161。199。204。161。189。182。163。197。170。190。190。189。182。176。172。163。210。201。61 資料來源：新華信訪談和分析 203。對單項產(chǎn)品無統(tǒng)一規(guī)劃 組織功能結構圍繞銷售設置 各職能部門聯(lián)系不密切 小家電公司違背組織結構邏輯 集權決策暴露出缺點 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。區(qū)域未起到強化管理作用 4161。市場功能未充分發(fā)揮 3161?？偛抗芾砹α勘∪? 2161。 1161。201。203。178。169。179。212。178。182。186。214。172。204。60 資料來源：新華信訪談和分析 211。 圖 表 標題分公司市 場 主管八位市 場 代表市 場 部市 場 副 總 裁銷 售副 總經(jīng) 理分公司售后服 務 主管區(qū) 域售后服 務 主管售后服 務 部分公司售后服 務 主管區(qū) 域售后服 務 主管分公司市 場 主管 分公司售后服 務 主管 業(yè)務 主管三十一家分公司八大 銷 售 區(qū) 域銷 售副 總 裁培 訓 中心 管理部管理副 總 裁總經(jīng) 理SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。163。189。182。161。199。161。177。199。161。199。204。163。202。177。190。193。182。214。172。199。204。178。199。59 資料來源：新華信訪談和分析 197。 副總裁（第一總經(jīng)理） 管理部 銷售部 市場部 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 企 劃 中 心 市 場 調 查 處 售后服務部 外 勤 管 理 處 技 術 信 息 處 財 務 統(tǒng) 計 處 技 術 服 務 處 配 件 儲 運 處 培 訓 中 心 人 員 管 理 處 業(yè) 務 管 理 處 華 東 區(qū) 域 中 南 區(qū) 域 東 南 區(qū) 域 華 中 區(qū) 域 東 北 區(qū) 域 華 北 區(qū) 域 西 南 區(qū) 域 西 北 區(qū) 域 小家 電銷 售公 司 重慶 榮事達 銷售 公司 分 公 司 重慶 云南 四川 貴州 分 公 司 新疆 陜西 甘肅 寧蒙 分 公 司 北京 天津 河北 山西 分 公 司 沈陽 大連 吉林 黑龍江 分 公 司 廣東 廣西 福建 浙江 分 公 司 合肥 安徽 江西 分 公 司 湖北 河南 湖南 分 公 司 上海 山東 蘇錫常 南京 洗 衣 機 電 冰 箱 副總裁 副總裁 副總經(jīng)理 二級辦事處 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。163。202。192。214。199。204。163。182。184。214。172。204。211。178。199。58 資料來源：新華信訪談和分析 197。營銷技術診斷 匯報提綱 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。161。組織結構診斷 190。161。營銷戰(zhàn)略診斷 203。161。 200。203。主要問題 171。161。 197。199。公司現(xiàn)狀 192。161。項目背景介紹 180。161。 210。181。201。170。57 資料來源：新華信訪談和分析 184。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。204。211。176。192。210。193。195。177。163。182。180。177。212。 3161。191。213。213。179。196。193。178。212。199。198。195。203。 2161。185。210。172。194。196。210。211。185。171。182。 1161。 201。 203。176。213。212。178。205。172。 5161。176。213。199。186。205。172。 4161。176。213。211。189。 3161。178。179。179。213。179。176。213。180。176。204。 2161。186。189。176。179。202。210。176。213。180。176。204。 1161。177。182。213。179。191。 213。176。213。195。177。170。203。199。178。205。199。190。190。178。 4161。205。187。177。203。176。213。 3161。205。205。190。203。176。213。 2161。210。200。201。177。176。213。 1161。184。182。213。179。191。213。212。177。203。 3161。213。179。199。180。176。 2161。180。211。178。176。 1161。210。193。175。225。161。205。236。214。229。230。216。170。162。194。194。175。164。161。205。185。225。165。170。162。223。199。178。175。225。193。230。218。184。211。188。164。162。206。184。238。167。222。240。205。178。222。240。168。195。212。186。238。182。175。225。168。179。174。227。226。238。193。212。169。169。205。222。236。236。237。175。225。188。223。217。193。177。171。161。205。196。185。214。225。169。193。205。167。161。205。212。205。184。169。212。165。216。214。193。175。225。168。179。218。184。212。196。184。238。182。193。212。186。212。169。169。193。212。186。239。223。199。212。186。184。167。200。216。231。191。216。224。201。177。199。185。197。161。180。205。200。228。196。162。179。191。168。169。161。205。180。239。162。240。/204。199。163。177。199。212。196。179。178。 172。211。191。213。205。182。186。197。176。186。172。205。169。230。220。161。205。178。185。167。218。184。235。219。161。205。179。182。179。199。204。177。54 資料來源：新華信訪談和分析 199。 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。177。212。180。 176。199。196。189。203。179。182。214。199。187。182。186。177。199。179。182。192。212。 204。212。171。200。 197。163。213。187。179。180。191。180。 204。210。197。180。 204。203。171。182。201。180。214。199。190。 212。179。 214。177。212。203。MAYTAG 195。163。182。 192。180。186。213。 187。211。172。180。204。211。178。 197。178。 204。 202。199。 178。177。212。205。 177。177。212。176。163。 4000202。170。192。197。98193。231。191。216。184。205。203。172。182。162。197。201。173。190。182。164。170。200。218。184。192。182。170。200。218。184。192。182。170。200。161。205。192。206。218。184。229。180。175。168。161。205。179。182。179。177。199。199。53 資料來源：新華信訪談和分析 204。 總公司 區(qū)域公司 業(yè)務員 分公司 對戰(zhàn)略目標的認識錯位，著眼于銷售回款，而對市場份額的要求僅停留于口頭要求，缺少落實措施和評價考核指標 盡力從總公司獲得資源，領取任務，在執(zhí)行中重點分解任務和費用，著眼于回款任務的完成，從本位出發(fā)指導分公司的工作，從而與公司戰(zhàn)略出現(xiàn)背離 根據(jù)區(qū)域公司的指導開展本地區(qū)的工作，對總公司意圖或不明確，或從自身利益出發(fā)回避總公司的戰(zhàn)略要求 對戰(zhàn)略目標的認識錯位，著眼于銷售回款，而對市場份額的要求僅停留于口頭要求，缺少落實措施和評價考核指標 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。214。210。176。205。214。179。191。213。180。212。178。214。178。176。181。181。52 資料來源：新華信訪談和分析 212。 市場 SINOTRUST/MC RSD990811InterimPage163。 。 。 。181。171。188。201。161。210。214。203。170。214。179。180。178。163。172。182。192。176。170。211。204。187。184。190。179。202。210。191。213。200。182。180。212。197。185。176。 ? 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