房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)秘笈(精典)-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 07:15本頁(yè)面
【正文】 這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn)，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問(wèn)題，客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái) ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 .問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。處理：您已經(jīng)買(mǎi)了房，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣(mài)房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買(mǎi)房有同樣的感受。你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（ 感到 ），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。《孫子兵法》上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤(pán)旋著的憂慮或困惑，這是你銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。倘若客戶重?fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確保客戶集中注意力在你所提出的問(wèn)?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因不成立的異議 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可 “對(duì)癥下藥 ”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢(qián)） 例如： 李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點(diǎn)◎ 第八步具體問(wèn)題具體分析 在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為 異議 。逼定技巧 逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤(pán)有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。 客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 直接強(qiáng)定： 誘發(fā)客戶惰性。 舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。逼定時(shí)機(jī)逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定?！粲型豢蛻艨丛撎追课莼蛘咧圃爝@種場(chǎng)景 逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◎ 第七步逼 定 逼定就是幫助客戶 快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金， 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。最主要的了解到客戶最想要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 ……理由？？？？？？？◎ 第六步樓盤(pán)比較價(jià)格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力 ……區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )；同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤(pán)的比較 樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較 縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。資自?。ㄗ誀I(yíng)）再 砍 入市良機(jī)什么時(shí)候買(mǎi)房最好 ？現(xiàn) 在 就是買(mǎi)房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！ 砍 地段什么樣的房子才是 好房子？我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子◎ 第五步三板斧為什么要買(mǎi)房子？砍 升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大必需的買(mǎi)房的目的有兩種 投 ◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤(pán)介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響戶型推薦的原則總 ——分 ——總買(mǎi)什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。開(kāi)場(chǎng)白 是為了讓客戶對(duì)你放下戒備， 沙盤(pán)介紹 是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買(mǎi)什么樣的房子。戶型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率
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