銷售訓(xùn)練-景逸銷售訓(xùn)練-第3天-文庫吧資料
2025-01-17 06:59本頁面
【正文】 ，合作型客戶關(guān)系，戰(zhàn)略型客戶關(guān)系。接受，調(diào)整，駕馭。審核銷售顧問的階段，衡量其可信度。 適當(dāng)讓步，承認(rèn)客戶應(yīng)該充分考慮和比較，以及挑選 對客戶的要求，無法達到時，表示理解，表示會盡力，顯示自己的為難也是辦法 37 38 人際關(guān)系的遞進之一 認(rèn)識的關(guān)系：沒有表現(xiàn)合作的利益，沒有恩怨愛恨，沒有關(guān)系基礎(chǔ)。 要把握如何提高自己說話的邏輯性 用符合邏輯的說話贏得客戶的信服 36 銷售溝通 讓步平衡：沒有讓步就沒有合約，沒有平衡也沒有利潤。 如何說話對方就認(rèn)為是以他為主，而不是以你為主？請舉例： 33 銷售溝通 話題主導(dǎo)：正式的話題，以及非正式話題的應(yīng)用 請設(shè)計兩個正式話題，如： 請設(shè)計兩個非正式話題，如： 34 銷售溝通 提問導(dǎo)向：在回答客戶的疑問的時候，引導(dǎo)客戶的技巧 請舉例客戶會問什么問題： 5個 請在回答客戶的問題時，自然過渡到提問上。 30 如何調(diào)動客戶對顏色的興趣？ 喜歡紅色的車：請找兩個詞 喜歡藍色的車 喜歡黑色的車 喜歡白色的車 喜歡黃色的車 喜歡綠色的車 喜歡褐色的車 喜歡銀色的車 喜歡灰色的車 31 銷售溝通 理解為主：讓客戶認(rèn)為你在理解他，而不是在銷售你的產(chǎn)品。 家庭 成家的人在學(xué)習(xí)如何平衡家庭與事業(yè)的關(guān)系，未成家的在準(zhǔn)備成家。如果不是初級經(jīng)理，那也是有經(jīng)驗的員工。購車款還有可能來自父母。 2 8 生活穩(wěn)定一點 2 9 努力工作 ， 生活質(zhì)量越高越好 2 10 三年之內(nèi)準(zhǔn)備結(jié)婚 ， 買車 ， 買房 。 2 6 想多掙點錢 ， 到處玩嘛 ， 不用上班最好 。 20 如何收集信息的？ 找親戚朋友如何？ 到 4S店是什么目的？ 21 充分了解潛在客戶的內(nèi)心想法 22 序號 最關(guān)心的事內(nèi)容 選擇此事件的人數(shù) 1 身體健康 13 2 工作 ， 事業(yè)提升 ， 升職 、 加薪 10 3 生意好 3 4 孩子 3 5 工作壓力 2 6 社會不要出現(xiàn)太大的動蕩 2 7 如何賺錢 2 8 如何權(quán)衡工作和以后的小家庭 2 9 生活有保障 ， 風(fēng)險最低 ， 不要有重大疾病和意外 ， 哪怕窮一點也開心 1 10 底下的人對酒店那種工作沒有安全感 ，怕哪天工作就沒有了 1 可以溝通什么？ 23 序號 三年后的生活狀態(tài) 選擇此事件的人數(shù) 1 想自己開公司 3 2 事業(yè)呢網(wǎng)吧越做越大 。 尋找共同的感覺，話題 17 序號 購車動機分類 購車動機內(nèi)涵說明 1 必需品 沒有車不行 2 家庭規(guī)劃 按照家庭規(guī)劃 、 目標(biāo) ， 現(xiàn)在該買車了 3 改善生活 無論是上班 ， 還是休閑都需要車 4 上下班 、 工作需要 主要是上下班 、 工作需要車 5 小孩 、 老人需要 主要是照顧小孩 、 老人需要車 6 休閑 、 旅游需要 主要是出門休閑 、 旅游需要車 7 改善交通工具 主要是現(xiàn)有交通工具不便 ， 需要車 8 經(jīng)濟條件夠買車了 有錢買車了 9 車價合適 車價合適 ， 可以買車了 10 單位有車貼 單位有車貼 ， 可以買車 11 朋友有車了 ， 我也該有了 面子壓力 ， 需要買車 12 有自己的車方便 雖然有車用 ， 但還是有自己的車方便 、 自由 13 一輛車不夠用 家里一輛車不夠用 ， 需要再買一輛 14 車子需要升級換代 舊車不
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