銷售訓練-景逸銷售訓練-第3天(完整版)
【正文】 品 沒有車不行 2 家庭規(guī)劃 按照家庭規(guī)劃 、 目標 ， 現(xiàn)在該買車了 3 改善生活 無論是上班 ， 還是休閑都需要車 4 上下班 、 工作需要 主要是上下班 、 工作需要車 5 小孩 、 老人需要 主要是照顧小孩 、 老人需要車 6 休閑 、 旅游需要 主要是出門休閑 、 旅游需要車 7 改善交通工具 主要是現(xiàn)有交通工具不便 ， 需要車 8 經(jīng)濟條件夠買車了 有錢買車了 9 車價合適 車價合適 ， 可以買車了 10 單位有車貼 單位有車貼 ， 可以買車 11 朋友有車了 ， 我也該有了 面子壓力 ， 需要買車 12 有自己的車方便 雖然有車用 ， 但還是有自己的車方便 、 自由 13 一輛車不夠用 家里一輛車不夠用 ， 需要再買一輛 14 車子需要升級換代 舊車不能用于現(xiàn)在生活了 ， 需要買更高級的新車 15 禁摩托了 禁摩托了 ， 出行不方便了 16 其他動機 不屬于以上類別 ， 比較個性化的動機 來看車之前做了什么？ 18 序號 購車前準備工作 列為首要購車前準備工作的人數(shù) 排序（按人數(shù)從高到低排列） 1 找親戚朋友咨詢買車 21 1 2 上網(wǎng)收集汽車信息 18 2 3 去汽車城 ， 4S店看車 4 3 5 通過電視媒體了解汽車信息 4 4 8 在馬路上看車 ， 選擇自己喜歡的車 4 5 6 看報紙了解汽車信息 3 6 9 親自駕駛親戚朋友不同的車 ，親身體驗 3 7 4 去車展看車 2 8 7 看雜志了解汽車信息 2 9 10 聽交通臺信息 ， 了解汽車 0 10 上網(wǎng)意味著什么？ 茫茫網(wǎng)海，為什么訪問這個網(wǎng)站？ 請思考五個問題 他們主要會看什么具體的內(nèi)容？ 通過網(wǎng)絡的優(yōu)點是什么？ 通過網(wǎng)絡的缺點是什么？ 你可以在網(wǎng)絡上做些什么？ 你可以在與潛在客戶溝通時討論網(wǎng)絡什么？ 19 學習卡片 A5 主題：根據(jù)閱讀到的資料，可以知道潛在客戶在走進展廳前，已經(jīng)做了許多工作，請你制定一個工作計劃，如何了解當?shù)刈哌M展廳的潛在客戶的想法，并制訂一個與潛在客戶交談的話題思路，內(nèi)容框架。1 透徹認識你的客戶 培訓顧問：孫路弘 第三天 對景逸產(chǎn)品技術內(nèi)容的回顧 決定景逸價格的最關鍵的三個要素是： 每一個要素可以展開至少五個細節(jié) 你可以快速回憶起來的數(shù)字以及關聯(lián) 2 3 認識客戶的關鍵 關鍵一： 理解一切有關客戶的信息，他們是誰，以及對什么感興趣。 用于決定如何與其建立人際關系 這個潛在客戶的心態(tài)傾向如何？愿意為什么奮斗，生活目標可能是什么？ 用于決定采用什么主題來迎合他 /她 請推測這個潛在客戶周圍會有什么類型的人？為什么？ 用于決定這個人的生活形態(tài) 10 什么決定一個人買景逸？ 景逸本身：其特點，至少說三個 專業(yè)顧問：有關景逸的數(shù)字，十個 經(jīng)銷商可靠：展廳標準 售后保證：牢記售后數(shù)據(jù) 品牌影響：景逸的宣傳 11 客戶感知 朋友的看法：自己不懂 正向的輿論：傳媒影響 符合動機：內(nèi)心的想法 性價比比較：在乎的性能是什么？ 深入的了解：了解看不到的東西，是什么？ 12 學習卡片 A4 發(fā)放客戶資料 請思考五個問題，第 6頁 13 潛在客戶購車動機 知己知彼 不同城市有不同動機 14 類別 廣州 成都 北京 杭州 共同購車動機 改善生活，有自己的車
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