銷售漏斗管理-(ppt51頁)-文庫吧資料
2025-01-17 05:05本頁面
【正文】 監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準(zhǔn)備試銷 客戶資料的收集 了解客戶的基本需求 客戶研究 有計(jì)劃的拜訪（不同對象） 公關(guān)的建立（找出教練） 銷售規(guī)劃（人員、資源等、 5W2H） 討論 : 列出在重要客戶孕育階段的工作重點(diǎn)？ ? 高頻率的拜訪 ? 加強(qiáng)公關(guān)力度 ? 提供產(chǎn)品的使用及分析 ? 提供技術(shù)支持 ? 強(qiáng)化客戶信任感 ? 銷售建議書（支持 .投入 .服務(wù)與承諾內(nèi)容） ? 討論 : 列出在重要客戶初期階段的工作重點(diǎn)？ 深層次了解客戶組織與個(gè)人需求 全方位客戶滲透（四種角色） 投標(biāo)工作的執(zhí)行 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì) 向客戶強(qiáng)化能提供之利益 顯示高度承諾與服務(wù)決心 簽訂合約 討論 : 列出在重要客戶中期階段的工作重點(diǎn)？ ? 密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系 ? 隨時(shí)對客戶進(jìn)行服務(wù)評估（ CSI） ? 以大客戶的 DNA為核心（重視其時(shí)間、效率） ? 定期進(jìn)行全方位的溝通 ? 全力提升質(zhì)量與降低成本 ? 改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益 ? 建立大客戶的忠誠度 ? 討論 : 列出重要客戶伙伴式管理階段的工作重點(diǎn)？ 伙伴式大客戶 很多企業(yè)為了維護(hù)和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計(jì)劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。不能為了一個(gè)還不定性的新客戶大量投入資源去維護(hù)，也不能忽視很可能成長起來的新客戶。首先雙方的信任度還不高，對于產(chǎn)品也處于試探性的階段，且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 5. 購后反應(yīng)。 3. 評估選擇。 ４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管 The Territory$ 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 銷售漏斗管理 項(xiàng)目經(jīng)理（銷售負(fù)責(zé)人）項(xiàng)目名稱其他（請文字描述）銷售階段評估所處階段（用 ● 標(biāo)注）發(fā)掘潛在客戶確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交提供的產(chǎn)品銷售漏斗管理 The Territory$ The Territory$ 按時(shí)間 按銷售預(yù)測 截止上報(bào)時(shí)間止已成交 三個(gè)月內(nèi)成交 三到六個(gè)月內(nèi)成交 六到九個(gè)月內(nèi)成交 九到十二個(gè)月內(nèi)成交 截止到上報(bào)時(shí)間止已落單 本季度保證實(shí)現(xiàn) 本季度有希望實(shí)現(xiàn) 下季度有希望實(shí)現(xiàn) 有意向的 The Territory$ 檢測銷售人員、 每類產(chǎn)品的銷售情況 銷售漏斗管理 The Territory$ 客戶的購買行為漏斗 : 可分為： 1. 產(chǎn)生需求。 ＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款項(xiàng)。 ４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、高層 The Territory$ 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 銷售漏斗管理 七、完成銷售成交 完成銷售成交：指客戶與我們完成合同簽 定并依合同支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品發(fā)貨。 ＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)。 ＊已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。 ２、階段的特征： ＊客戶對我們已認(rèn)可。 ＊項(xiàng)目在未來三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在 50％以上。 ＊客戶備選階段，項(xiàng)目進(jìn)入下一步發(fā)展。 符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征： ＊客戶對公司產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 ＊客戶已有項(xiàng)目需求 ＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算 ＊客戶領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持 . ＊客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 ＊已有第三方咨詢商或競爭廠商介入 階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組 The Territory$ 定位目標(biāo)客戶群 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 銷售漏斗管理 五、贏得客戶認(rèn)可
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