營銷顧問工作手冊宣講-文庫吧資料
2025-01-17 02:16本頁面
【正文】 向進行引導。 主要保障客戶的最小流失率。 《客戶意向調(diào)查表》 《客戶意向調(diào)查總結(jié)》 31 本報告是嚴格保密的。 ? 要點 2 設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。 客戶摸排的六個要點 客戶摸排 ? 要點 1 明確每次客戶摸排的目的。 五、認籌開盤期 —— 流程和方法以標準表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認籌開盤期 ?客戶摸排： 《客戶初步意向調(diào)查表》 《客戶分級表》 《客戶升級表》等升級套表 《客戶算價表》等算價套表 ?認籌方案： 《認籌選房開盤方案》 《認籌籌備工作計劃詳表》 《 VIP申請表》等認籌套表 ?推售策略： 《價格策略（含推售策略）》等 價格表制作套表 ?選房籌備： 《選房籌備工作計劃詳表》 29 本報告是嚴格保密的。 《營銷執(zhí)行報告》綱要 見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件 銷售籌備期 27 本報告是嚴格保密的。 建立共同工作機制 —— 簽字制度 兩個方法 任務分解：將任務分解，以 簽字制度 責任到人 會議紀要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀要，并 簽字確認 25 本報告是嚴格保密的。 在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法 定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 書面溝通：溝通計劃和工作評價 駐場期：第一天例會制度：《駐場工作會議紀要》 離場期：每周的電話溝通：《非駐場期電話溝通記錄》 《首次溝通會議紀要》：目標和目標下的問題 《駐場工作日志》：圍繞問題的工作全景 《營銷總綱 /營銷執(zhí)行報告紀要》：核心問題和解決思路 《駐場月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié) 《項目駐場月度評估表》：書面的滿意度溝通 23 本報告是嚴格保密的。 21 本報告是嚴格保密的。 《營銷總綱》撰寫和提報 —— 競爭調(diào)研 /客戶訪談 /銷售分析 三個步驟 3 市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性 報告撰寫、評審和提報 《市場調(diào)研計劃表》 《競爭樓盤調(diào)研套表》 《成交客戶訪談提綱 》 《銷售人員 /策劃經(jīng)理 /案場經(jīng)理訪談提綱》 《報告討論 MECE會》 《報告評審套表》 《報告匯報會紀要》 20 本報告是嚴格保密的。 ④培訓結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況 進行調(diào)整。 ②安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓經(jīng)驗豐富的講師 。 案場流程梳理、案場培訓計劃要點 —— 專業(yè)工具＋專業(yè)培訓 三個步驟 2 ①及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進線電 話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客 戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議； ②根據(jù)銷售目標提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人 員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。 案場流程梳理 —— 從案場入手 可以最快地看到改變 三個步驟 2 從組織架構(gòu)到招聘管理 世聯(lián) 案場管理標準套表 套表： 《團隊健康度評測表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》 《面試評估表》《訪談問題測試》《書面問題測試》 《輪序表》《上門登記表》《進線登記表》《銷售周報表》 《小客戶登記本》 《晨會 /晚會制度》 《置業(yè)顧問月考評表》《培訓反饋表》 《項目 200問初稿》《售樓處排班表》 17 本報告是嚴格保密的。 首次溝通會溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營銷顧問工作計劃和方法 三個步驟 1 介入期工作計劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度《月度工作評估表》 駐場工作規(guī)范和制度 《例會制度 /月度計劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報等》 15 本報告是嚴格保密的。 介入期的三步驟 —— 體現(xiàn)顧問工作方式 營銷介入期 首次溝通會 案場流程調(diào)整 案場培訓計劃 市場調(diào)研實施 營銷總綱撰寫 策劃＋案場 案場 策劃 Step 1 Step 2 Step 3 13 本報告是嚴格保密的。 三、營銷介入期 —— 流程體現(xiàn)顧問式的工作方法 營銷介入期 3 關(guān)鍵字 : ?首次溝通 ?案場流程 ?案場培訓 ?營銷總綱 ?首次溝通會： 明確顧問式工作方法 《首次溝通會 Ppt》 《首次溝通會會議紀要》 《介入期工作計劃表》 ?案場流程： 案場管理系統(tǒng)性 《案場流程標準化套表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》 ?案場培訓： 案場培訓專業(yè)性 《團隊健
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