營銷顧問之顧問-文庫吧資料
2025-01-17 02:16本頁面
【正文】 術 ? 詢問客戶痛點可以使用如下開放式的問題來詢問客戶并逐步深入，如：“今年信息建設中您最想解決什么問題”、“在網(wǎng)絡安全建設上最困擾您的問題是什么”等。 ? B、另外還有“預算型”：一些政府及國有大中型企業(yè)走預算制的單位，有時為了將預算合理的花掉，也會產(chǎn)生一些銷售機會，但這類機會多都被介入較早的集成商或供應商搶占，落在新產(chǎn)品及后介入的銷售人員身上的可能性很小。 非技術型痛點： ? A、如“價值型”：一些企業(yè)或單位的信息技術科負責人，為了提高本單位的信息化水品體現(xiàn)他的崗位價值，會考慮立一些比較前瞻性的項目，并將一些很有前沿技術的產(chǎn)品列入采購名單，銷售人員在跟進此類客戶時需要的是對產(chǎn)品“創(chuàng)新方面理念”做深入的介紹。接下來，就要給客戶描繪一下“遠景”，告訴客戶問題解決后，還可以額外給他帶來哪些益處，讓客戶從“憂心忡忡”到“豁然開朗”經(jīng)歷一個從“地獄”到“天堂”的跨越感。 ? B、“非緊迫型”一般包括如下情況，雖然對于客戶來說是一個技術難題，但給企業(yè)造成的潛在風險并不明朗，領導也沒有給予一定的重視，為此相關負責人并不急于解決此事。 技術型痛點： ? A、“緊迫型”：一般是已經(jīng)或者很有可能給企業(yè)帶來嚴重損失的技術難題，客戶或者公司高層很重視并需要盡快解決的問題，這類客戶一般需求明確， 對于銷售來說比較容易跟進，只要產(chǎn)品過關成單的機會很大。這類痛點又可以分為“緊迫型”和“非緊迫型”。營銷顧問之顧問 謝相楠 顧問特點 ? 幫助客戶買東西 顧問本質(zhì) ?
職業(yè)教育相關推薦
鄂ICP備17016276號-1