【正文】 我們的劣勢(shì) ， 使客戶(hù)感受到我們的價(jià)值 ？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 67 單元五 如何管理好我的銷(xiāo)售 一 ． 工作計(jì)劃制訂執(zhí)行 二 ． 項(xiàng)目銷(xiāo)售跟進(jìn)管理 三 ． 成功團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 68 一 . 工作計(jì)劃的制訂執(zhí)行 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 69 1. 銷(xiāo)售計(jì)劃的好處 ① 提升工作的效率 ① 整體目標(biāo)的制訂 ② 精確的項(xiàng)目跟進(jìn) ② 階段目標(biāo)的制訂 3. 嚴(yán)格執(zhí)行 ① 按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行 ② 計(jì)劃執(zhí)行的記錄 ③ 計(jì)劃的修訂改進(jìn) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 70 1. 銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)備 2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 ① 產(chǎn)品分析 ① 銷(xiāo)售對(duì)象 ② 客戶(hù)定位 ② 客戶(hù)反饋 ③ 銷(xiāo)售步驟 3. 銷(xiāo)售計(jì)劃的管理 ① 按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行 ② 計(jì)劃執(zhí)行的記錄 ③ 計(jì)劃的修訂改進(jìn) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 71 1. 銷(xiāo)售日志的管理 2. 銷(xiāo)售日志的填寫(xiě) ① 需求信息匯總 ① 銷(xiāo)售線索收集 ② 銷(xiāo)售計(jì)劃制訂 ② 客戶(hù)信息分析 ③ 銷(xiāo)售過(guò)程記錄 ③ 客戶(hù)信息跟進(jìn) 3. 銷(xiāo)售計(jì)劃的管理 ① 銷(xiāo)售計(jì)劃制訂 ② 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行 ③ 銷(xiāo)售計(jì)劃改進(jìn) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 72 請(qǐng)你回憶一下以往的工作經(jīng)歷，在你的銷(xiāo)售工作中，是否嚴(yán)格的按時(shí)填寫(xiě)過(guò)銷(xiāo)售日志？這些銷(xiāo)售日志對(duì)于我們的營(yíng)銷(xiāo)工作有哪些幫助？在以往的工作中，存在哪些不足？今后將如何進(jìn)行改進(jìn)？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 73 二 . 項(xiàng)目銷(xiāo)售的跟進(jìn)管理 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 74 1. 信息收集 2. 需求分析 ① 客戶(hù)潛在的需求 ① 需求是否能夠滿(mǎn)足 ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) ② 產(chǎn)品價(jià)值的分析 ③ 客戶(hù)存在的商機(jī) ③ 商機(jī)的篩選 3. 需求發(fā)掘 1） 建立客戶(hù)關(guān)系 2） 了解潛在需求 3） 引導(dǎo)管理需求 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 75 1. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品推薦技巧 2. 制訂產(chǎn)品呈現(xiàn)方案 ① 分析產(chǎn)品的價(jià)值 ① 編寫(xiě)解決方案 ② 確定目標(biāo)客戶(hù)群 ② 客戶(hù)前期溝通 ③ 針對(duì)性介紹產(chǎn)品 ③ 解決方案呈現(xiàn) 3. 客戶(hù)意見(jiàn)反饋匯總 ① 對(duì)于產(chǎn)品的異議 ② 對(duì)于價(jià)格的異議 ③ 對(duì)于時(shí)間的異議 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 76 1. 客戶(hù)信息分析 2. 談判策略制訂 ① 客戶(hù)決策圈確定 ① 制訂第一方案 ② 客戶(hù)價(jià)格的底線 ② 確定價(jià)格底線 ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ③ 獲得雙贏結(jié)果 3. 進(jìn)行項(xiàng)目談判 ① 陳述第一方案 ② 解釋說(shuō)服階段 ③ 讓步獲得交易 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 77 請(qǐng)你回顧一個(gè)以往的項(xiàng)目，按照需求收集、需求發(fā)掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)、價(jià)格談判的四個(gè)步驟階段，總結(jié)在每一個(gè)階段中，成功的經(jīng)驗(yàn)有哪些？應(yīng)該吸取的教訓(xùn)有哪些？根據(jù)剛剛所學(xué)習(xí)的知識(shí)，談一談在今后的項(xiàng)目銷(xiāo)售中應(yīng)該怎么做？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 78 三 . 成功的團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 79 1. 技術(shù)經(jīng)理 2. 項(xiàng)目經(jīng)理 ① 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品支持 ① 資源協(xié)調(diào) ② 技術(shù)方案制訂 ② 項(xiàng)目跟進(jìn) ③ 技術(shù)實(shí)施支持 ③ 全程管理 3. 大客戶(hù)經(jīng)理 ① 需求發(fā)掘 ② 客戶(hù)協(xié)調(diào) ③ 信息反饋 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 80 1. 以客戶(hù)為核心 2. 以銷(xiāo)售為目標(biāo) ① 團(tuán)隊(duì)圍繞客戶(hù)需求進(jìn)行工作 ① 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中的漏洞 ② 對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行全過(guò)程管理 ② 防范項(xiàng)目實(shí)施中的失誤 ③ 各崗位都應(yīng)主動(dòng)為客戶(hù)著想 ③ 為了達(dá)成銷(xiāo)售共同努力 3. 內(nèi)部服務(wù)意識(shí) ① 互為客戶(hù)的關(guān)系 ② 相互的尊重理解 ③ 相互的支持幫助 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 81 1. 如何獲取技術(shù)經(jīng)理的配合 2. 如何獲取項(xiàng)目經(jīng)理的支撐 ① 與技術(shù)經(jīng)理保持客戶(hù)需求的溝通 ① 保障溝通的及時(shí)性 ② 從技術(shù)實(shí)現(xiàn)角度分析客戶(hù)的需求 ② 提前預(yù)見(jiàn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題 ③ 解決方案的編寫(xiě)爭(zhēng)取技術(shù)的支持 ③ 提醒項(xiàng)目經(jīng)理注重項(xiàng)目協(xié)調(diào) 3. 如何形成項(xiàng)目管理鐵三角 ① 客戶(hù)關(guān)系界面：客戶(hù)經(jīng)理為核心 ② 技術(shù)支撐界面：技術(shù)經(jīng)理為核心 ③ 資源協(xié)調(diào)界面：項(xiàng)目經(jīng)理為核心 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 82 請(qǐng)你回憶以往的一個(gè)項(xiàng)目，在那個(gè)項(xiàng)目中有哪些工作應(yīng)該是由技術(shù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)的，他們?cè)谂浜线^(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的失誤有哪些？在今后的工作中，如何避免類(lèi)似的問(wèn)題。 請(qǐng)你分析一下 ， 在這個(gè)案例中 ， 小周有哪些工作技巧上的失誤 ？ 正確的方法應(yīng)該有哪些 ？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 41 二 . 怎樣能寫(xiě)好解決方案 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶(hù)部 ? 42 1. 間接打動(dòng)高層客戶(hù) 2. 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的素質(zhì) ① 間接接觸高層 ① 體現(xiàn)我們對(duì)客戶(hù)的了解 ② 引發(fā)高層興趣 ② 體現(xiàn)我們對(duì)需求的把握 ③ 獲取見(jiàn)面機(jī)會(huì)