置業(yè)顧問(wèn)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧-文庫(kù)吧資料
2024-11-19 22:14本頁(yè)面
【正文】 由于我們樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)半，公司決定價(jià)格作一定上調(diào)，雖然您還未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，不過(guò)我把您當(dāng)成老客戶，我希望在此之前您先來(lái)一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價(jià)格將比以后來(lái)的實(shí)惠。” 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們天倫星鉆精典保留房開(kāi)盤(pán)，一下午就賣(mài)掉了十二套，因?yàn)樗坝^獨(dú)特，480畝的CBD如意公園一覽無(wú)余，如果您同樣來(lái)看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好樓層。”,?,其次，制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)?！?當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)?！?然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺(jué)有負(fù)擔(dān)?！??,以上這例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天不能來(lái)”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤(pán)知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么一來(lái)在未見(jiàn)面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。 一、一般我們?cè)陔娫捊勇?tīng)時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。,?,第三章 電話邀約,第一節(jié) 電話邀約技巧 電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。 過(guò)程三 買(mǎi)不買(mǎi)實(shí)際無(wú)所謂，多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。,?,一般邀約用語(yǔ),過(guò)程一 今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您 如果回答沒(méi)有空 過(guò)程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買(mǎi)房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。,?,多用,一般疑問(wèn)句： 例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧？ 孫小姐買(mǎi)房是和父母一起住嗎？ 嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房吧？,?,少用,特殊疑問(wèn)句： 例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買(mǎi)房幾個(gè)人住？ 嚴(yán)小姐想買(mǎi)多大的？,?,可以用,選擇疑問(wèn)句： 例：王先生家住金水區(qū)還是二七區(qū)？ 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來(lái)的？ 孫小姐買(mǎi)房自己用還是和父母一起??？ 嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房還是二房？,?,一、注意事項(xiàng),接聽(tīng)電話時(shí)要有意無(wú)意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。便于以后有針對(duì)性的銷(xiāo)售。（好地段上的綠色社區(qū) ）,?,再說(shuō)，便宜的地段，便宜的房?jī)r(jià)，就買(mǎi)不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤(pán)，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購(gòu)房者，只能花三、四十萬(wàn)買(mǎi)安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價(jià)段建設(shè)了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計(jì)超前，滿足這些客戶的虛榮心，實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想（便宜的好房子）,?,情景造夢(mèng)法 用貼近對(duì)方生活的語(yǔ)言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤(pán)才能擁有的未來(lái)生活的夢(mèng)。,?,解說(shuō)賣(mài)點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺(jué)到他的特殊性和重要性,特殊性 可以用比較法，比如：(1) 在……區(qū)域中我們是唯一具有（純住宅小區(qū)） (2) 我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了…… (3) 這里有最…… (4) 像我們這樣好的……在周邊可以說(shuō)絕無(wú)僅有 用這些語(yǔ)言來(lái)突出賣(mài)點(diǎn)的特殊性。 對(duì)賣(mài)點(diǎn)的解說(shuō)是決定是否能引起客戶興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵所在，所以我們?cè)诿看螐V告刊登之前也就是客戶來(lái)電之間，就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣(mài)點(diǎn)反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽(tīng)做好充分準(zhǔn)備?！?，你說(shuō)：“那好，星期天上午10點(diǎn)可以嗎？我專門(mén)恭候您的光臨。“ 而要問(wèn)：“先生（小姐）你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。這樣今后就有借口再打電話給他。記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)?！币恍┟舾袉?wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。,?,要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。 不要把樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般12分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 如果對(duì)方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)實(shí)地看房，然后主動(dòng)留自己的手機(jī)號(hào)給對(duì)方，表示誠(chéng)意。 施以小利、禮品等可以留下對(duì)方的電話和地址，如公司可能搞活動(dòng)或酒會(huì)到時(shí)寄送請(qǐng)柬。 故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。 最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記。,?,二、留下對(duì)方的電話號(hào)碼，聯(lián)系方法
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