跨國企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-01-17 02:14本頁面
【正文】 ent通過競爭得來； installed base不需要競爭，直接從用戶手中獲得 Developing Revenue Objectives Account Goal Revenue Business Development Crossaccount Objectives Objectives Objectives Objectives marketing Strategy Action Action Action Resource Resource Resource Test Parter Relationship Customer Satisfaction Unit Strategies exit protect expand pursue partner marketing risk create cost Marketing Program awareness interest preference action Account marketing Activity level sales 較為長線的 business revenue Communicating A mon message Sales marketing Value proposition ?Define your unique business value ?Specific to the client ?Creates a specific or measureable Business oute ?Sets the customer’s expectations Describes your ability to deliver Customer Your value The value proposition Description of value How it is measured How it is delivered 給客戶的核心層領(lǐng)導(dǎo)講解 solution時，演示文件越少越好。通常 BU需要 40%60%的時間跟進(jìn)， SU用 50%左右的時間跟進(jìn)。 Action (a) 167。 120 20mins 167。受信任的顧問 ?銷售東西 ?談?wù)摷夹g(shù)大全 ?擺攤 ?技術(shù)專家 ?得力助手 高 低 高 個人需求 信任意向 能力（可行 /商業(yè)需求） 建立個人信譽(yù) 名稱 分析 做法 商業(yè)價值 ?核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加商業(yè)價值； ?核心層的人總是清楚他們在組織中的價值并承擔(dān)責(zé)任； ?關(guān)鍵是商業(yè)敏銳力，而不是技術(shù)； ?利用客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)定義價值； ?證明職責(zé)； 個人戰(zhàn)績 ?以往的業(yè)績是將來業(yè)績的最佳航標(biāo)； ?核心層的人總是戰(zhàn)無不勝； ?通過經(jīng)驗和成績顯示過去的成就； ?因?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而獲得認(rèn)同； 親信和同盟 ?核心層人身邊圍繞著他們信任的人； ?核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡 ?取得他們團(tuán)隊的信任； ?向團(tuán)隊展示利用您的關(guān)系網(wǎng)途徑； 商業(yè)文化和政策 ?公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導(dǎo)思想 ?核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定 ?確定文化的相容性 ?遵循或適應(yīng)客戶的企業(yè)文化 了解需求 商業(yè)需求 個人需求 是否慎重考慮 是否有回報 晉升 受到賞識 金錢回報 增長個人才干 積累資本 為團(tuán)隊作貢獻(xiàn) 化理論為行動 ? 目標(biāo)：確定贏得項目必須實施的具體行動，確定支持沒項行動的必要資源。 ? 流程： ? 對產(chǎn)品 /供應(yīng)商的偏見（和平共存改變他們看法） ? 需求不一致（消除誤解；求同存異；互不干涉） ? 個人矛盾（改變處事方式；互換相關(guān)人員） ? 告誡： ? 不要自作主張；與極力支持者互通信息 五、建立信譽(yù) ?朋友 ?心理醫(yī)生 ?與客戶互相依賴，通力協(xié)作力爭成為。當(dāng)有問號是說明我們的銷售工作還要深入進(jìn)行！ 合作伙伴在價值鏈中的作用 ? 解決方案 市場營銷：銷售：實施：服務(wù) ? 合作伙伴也可用 20個關(guān)鍵點評估 ? 是否有機(jī)會？ 15 ? 是否可以參與競爭 610 ? 能否勝券在握 1115 ? 是否值得去贏 1620 GOSARTSMART ? SIEBEL的項目計劃方法： GOSART ? G（ goal長期目標(biāo)） 我們的方向？ ? O（ object短期目標(biāo)）要完成什么？ 7 ? S（ strategy策略） 如何達(dá)到目標(biāo)？ ? A（ action行動） 實施哪些具體行動？ ? R（ resource資源） 需壓哪些資源？ ? T（ testing測試） 用何測試滿足客戶？ ? 項目是易變的，所以稱為 Smart Objective ? S specific ? M measures ? A archive ? R reboant ? T timeing 二、制定競爭策略 拓展 防御 側(cè)面 分化 正面 防御 ?無強(qiáng)迫事件 ?無競爭實力 進(jìn)攻 ?存在強(qiáng)迫事件 ?可
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