【正文】 如何 多少添加標(biāo)題 大量資料 天天更新四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 程序：觀察 詢問 傾聽確認(rèn)解決方法添加標(biāo)題 大量資料 天天更新四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 觀察：表情動作服飾房間布局等。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新演練：演練：? 根據(jù)小王和張副主任的性格特點(diǎn)，請你分析小王對? 張副主任的總體公關(guān)策略。? 小王了解到張副主任對小簫頗有微詞，甚至懷疑他的技術(shù)能力。負(fù)責(zé)該地區(qū)技術(shù)推廣的是小蕭。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 控制型 分析型 開 拓 型 促進(jìn)型 主要動力 結(jié)果 信息 承認(rèn) 關(guān)系 動機(jī) 獲勝 責(zé)任 公眾贊揚(yáng) 友誼 關(guān)鍵詞 成績 知識 想法 人 消極情緒 擔(dān)心 不夠充分 生氣 沮喪 個人發(fā)展 傾聽 決定 暫停 /檢查 設(shè)立目標(biāo) 時間安排 實(shí)在 可靠 急促 松馳 壓力方式 獨(dú)裁 退縮 爭論 同意 決定 計算好的 需要證據(jù) 沖動的 需要證據(jù) 添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ECD U?喜歡討論自己的經(jīng)歷?愿意花時間與他人建立良好 的 “私人關(guān)系 ”或商業(yè) “友誼 ”?不喜歡了解無關(guān)緊要的細(xì)節(jié) 只想知道關(guān)鍵事實(shí)?喜歡基于私人關(guān)系做出決定?希望直接談?wù)摴ぷ髟掝}?在完成工作和與你結(jié)交之間， 他更在意前者?可能會問很多問題，使你覺 得自己像在被 “審問 ”?喜歡基于事實(shí)－如寫好的要 點(diǎn)概括－做出決定?喜歡談?wù)摷彝ァ⑴笥?、曾?jīng) 歷過的活動或其它個人問題?非常欣賞你花時間與之建立 私人關(guān)系或商業(yè)友誼?喜歡交談，尤其面對面交流?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡就面臨的工作展開談?wù)摚? 不愿意閑聊?希望獲得大量的數(shù)據(jù)?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡在分析完所有的細(xì)節(jié)之 后才做決定開拓型控制型 分析型促進(jìn)型添加標(biāo)題 大量資料 天天更新演練：演練：?公司的小王負(fù)責(zé) S地區(qū)的銷售工作。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣和促進(jìn)型的人打交道：與他交朋友，建立長期的關(guān)系；要顯示出你對他的情感和精神世界是非常關(guān)注的、主動的，而不是勉為其難的、應(yīng)付的。需要：關(guān)系；協(xié)調(diào)；回報的友誼；平穩(wěn)。社交特點(diǎn)：容易相處；無攻擊性；好的聆聽者；喜歡旁觀；多 朋友；關(guān)心人；生氣不足。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與開拓型的人打交道：在可能的情況下，對他的觀點(diǎn)、看法或不切實(shí)際的夢想表示支持；變得積極活躍，富于激情和快節(jié)奏一些；容忍離經(jīng)叛道的行為，不要急于爭辯；多贊美和恭維他，多開玩笑；引導(dǎo)出他的想法；各方面的安排不要太緊張，讓交流、講座順其所愿地發(fā)展；細(xì)節(jié)瑣事不要讓他過多參與；對待他們要熱情。需要：認(rèn)同；注意；贊揚(yáng)。社交特點(diǎn)：容易交朋友；不懷恨；不沉悶；喜歡即興活動。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與分析型的人打交道：要有邏輯性，小心謹(jǐn)慎；保證提供的資料準(zhǔn)確無誤；所有的細(xì)節(jié)都要考慮到，不能怕化時間；要細(xì)致一些、精確一些、理智一些；有禮貌，態(tài)度平和委婉；不要隨便講話、表態(tài)，多思考，想清楚再發(fā)表意見；不要批評他的想法，要贊揚(yáng)他；要有條理，目標(biāo)明確；不要著急，不要過度熱情。需要：信息；完美；精確；整潔。社交特點(diǎn)：交友謹(jǐn)慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 分析型的人：情感特征：深思熟慮；善于分析；追求完美；有責(zé)任心；有目 標(biāo)；嚴(yán)肅；對他人反應(yīng)敏感；不太公開表露情感； 理想主義；情緒體驗(yàn)深刻；缺乏熱情。 擔(dān)心：失敗；損失；拖拉；煩瑣。談話特點(diǎn)：成果；產(chǎn)量；競爭；領(lǐng)導(dǎo)；能力；權(quán)威性；質(zhì)量； 效率；利潤；成功；行動路線；命令；控制。工作特點(diǎn)：目標(biāo)主導(dǎo)；縱觀全局；行動迅速；委派工作；善于 管理；尋求實(shí)際的解決辦法；越挫越勇；促成活動。風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施氣質(zhì)能夠影響人對事物的評價。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法基本情緒分類：憤怒：生氣、憤恨、激怒、不平、煩躁、敵意、恨意、暴力內(nèi)疚：羞恥、愧疚、尷尬、懊悔、恥辱嫌惡：厭惡、歧視、輕視、輕蔑、譏諷、排斥恐懼：焦慮、驚恐、緊張、關(guān)切、慌亂、憂心、警覺、疑慮快樂：如釋重負(fù)、滿足、幸福、愉悅、驕傲、興奮、狂喜愛：認(rèn)可、友善、信賴、和善、親密、摯愛、寵愛、癡戀驚訝：震驚、訝異、驚喜、嘆為觀止添加標(biāo)題 大量資料 天天更新三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 的基本定義：認(rèn)識自己的情緒：認(rèn)識情緒的本質(zhì)，隨時隨刻認(rèn)知感覺；能管理自己的情緒：自我安慰，擺脫焦慮、灰暗、不安；可以進(jìn)行自我激勵：情感的自制力－克制沖動與延遲滿足；會妥善對待他人的情緒：同情心；有處理好人際關(guān)系的能力：管理他人情緒的藝術(shù)，表現(xiàn)在一個人的人緣、領(lǐng)導(dǎo)能力、人際和諧程度。在挫折、逆境時的能力、控制力；：財商。創(chuàng)新智商；：情商?？蛻簦涸俅卧u價其決策:回顧支持服務(wù)； 回顧解決方案； 回顧變化。:提供解決方案，證實(shí)自我能力客戶：選擇最符合其標(biāo)準(zhǔn)的方案。:列出需求，將需求按優(yōu)先排序，并逐一確認(rèn)客戶：完善其標(biāo)準(zhǔn)，提出具體需求的要求。:繼續(xù)詢問，使隱含需求成為明顯需求。? 銷售工具箱、銷售八件寶：添加標(biāo)題 大量資料 天天更新演練提示：演練提示：選擇再評價 滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查階段階段階段階段 客戶：對一切都滿意：探查背景； 確定切入點(diǎn) 客戶：認(rèn)識到問題的存在，但還不打算采取行動。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 備備? 個人素質(zhì)：個性特征、個人修養(yǎng)、知識底蘊(yùn)、? 豐富的話題? 職業(yè)素質(zhì)：商務(wù)禮儀、自我管理、社交能力? 心理素質(zhì)：責(zé)任心、自信度、幽默感、指數(shù)、? 營銷能力? 業(yè)界知識：行業(yè)背景和常識、發(fā)展趨勢、競爭態(tài)勢? 自我認(rèn)識：對本公司產(chǎn)品、服務(wù)的掌握，對本公司? 整體解決方案的理解? 客戶資訊：添加標(biāo)題 大量資料 天天更新二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 備備? 所負(fù)責(zé)區(qū)域或客戶的經(jīng)濟(jì)、文化、政策、行業(yè)特性；? 競爭對手：競爭對手的特色、對本公司構(gòu)成的威脅、負(fù)責(zé)同一區(qū)域的人員和組織情況；? 客戶：組織架構(gòu)、決策鏈構(gòu)成、決策特點(diǎn)、服務(wù)追索慣例、人際關(guān)系、客戶名單；決策鏈人員信息。 字體有棱角且細(xì)小者：個性膽小，在乎別人看法，屬神經(jīng)質(zhì)性格。：軟弱、溫和，：頭腦極聰明，有時會被自己的聰明誤。：個性開朗、活潑，運(yùn)動型人。：個性靦腆羞忸，女性化性格，極在意他人感受。容易被人支配，做事猶豫不決。追求和睦、舒暢的環(huán)境。6. 聳肩攤手：慣于這種動作的人大多為人熱情，誠懇，富有想像力。5. 擺弄飾物：內(nèi)向，不輕易外露情感。凡事利己出發(fā)，對他人吝嗇，對自己知足。對事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，較難相處。對友情、親情特別珍惜，人緣好。在社交場合很會表現(xiàn)自己，對事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。好勝心極強(qiáng)，容易和別人起沖突；正義感和責(zé)任感都很強(qiáng)。一般自卑感重，脾氣也較乖僻；易掩飾個人喜惡，對稍感勉強(qiáng)的事情也會盡心去完成。講義氣、人情味十足；受人恩惠，銘記一生，對方有困難，立即拔刀相助；一旦對不起他，絕不原諒。不喜歡受約束，善惡分明；興趣廣泛，交友廣闊，與初次見面的人也能打成一片。值得選為終身朋友。：同甘共苦型。：冷靜客觀型。添加標(biāo)題 大量資料 天天更新二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ：自我中心型。一絲不茍；有潔癖；常將全部精力投注于自己熱衷的某件事上；對任何事情都充滿興趣，點(diǎn)子特多，本身喜好變化，對工作變遷頗能適應(yīng)；一但喪失信心，比常人更易沮喪。通常身材瘦削修長，體力較差；冷靜、理智，凡事按部就班；渴望受人重視，憧憬生動優(yōu)美的事物；極其自傲，很難對他人低聲下氣；遇指責(zé)易惱羞成怒；喜推諉責(zé)任；有強(qiáng)烈的責(zé)任感；有些是可交人交心的朋友。?瘦長型臉：個性溫和，不善交際；對人有禮貌，是位理想主義者；有個性，敢作敢當(dāng)敢說話；觀察力強(qiáng)，創(chuàng)造力豐富，但稍欠堅韌性，行為易走極端；有時高不可攀，有時又沮喪頹廢；對服飾考究，常在工作以外的領(lǐng)域一展長才。欠缺嚴(yán)謹(jǐn)處理事務(wù)的能力。性格磊落大方，心地溫厚，討人喜歡，好管閑事，對別人的要求有求必應(yīng)，為人頗具幽默感，但也會為了一件小事生氣。完美主義者，對別人要求極為嚴(yán)格。體力、腦力都不錯，外向好動；執(zhí)著、好勝心強(qiáng)，喜歡挑戰(zhàn)性工作，不達(dá)目的決不中止。掌握盡可能