【正文】 來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢 ? 第一個技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣 720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣 380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　? 這是最常用的?！? 把價格繞過去，然后講商品?！弊屗嚧?！ “您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。 但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！ 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！ “你能便宜點嗎？” ? 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！ 男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？” 所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產品，我們比顧客了解產品！ 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！ 但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！ 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！ 那么怎么回答顧客呢？這么說， “你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？” 這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊? 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！ 一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！” 這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！ 所以第三句話直接拉過來介紹商品 ！ 這么說：“我來幫您介紹！” 直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！ 別問顧客能不能介紹！ 他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！ 顧客說太貴了！我們怎么回答化解！ 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？” ? 我們說：“ 888。 現實就是這么殘酷！ 所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留 ? 一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨 XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“ XXX專柜！”就會想到你。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！ 你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。 在收款時，營業(yè)員必須講明：收款 1000元，應收 940元，應找您 60元，以免發(fā)生不必要的誤會。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。 ? (3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點： ? (1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。并且要用最好的服務態(tài)度來向他推薦產品。他們也許已經咨詢了許多店面，就想買一個比別人低的價位的產品。 ? 客戶自己說出要買哪個價位的產品。是低價位，你要回答：自己的產品為什么價位低？是有新的工藝還是有新的材料，同樣實用效果好。是中檔價位，要回答：你的產品比高價位的產品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面并不比高價產品差。是高價位，要回答為什么高？是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。 ? 銷售員要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。 ? 第一，他是真心想買，問價以得到一個還價的價格基數； ? 第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。 此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。” 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。”“我們商量商量。他們會說：“我再考慮考慮。 總結利益成交法 ? 把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。 協(xié)助客戶成交法 ? 許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要 A還是要B”的問題?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。 下面介紹成交的幾種技巧，應針對不同的客戶靈活使用。 在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。 利用 5W原則：何人使用（ who）在何處使用（where）在什么時候使用（ when） 想要怎樣使用（what）為什么必須使用（ why）； 說明要點時要言詞簡短； 能形象具體的表現商品的特性； 跟上時代，適應消費者觀念的趨向進行說明； 投顧客所好進行說明。也就是說，以前都是不到兩年就換一部手機，不是手機用煩了，而是手機使用壽命到了，現在我們這款手機一般用四五年都沒有問題。 如何處理價格異議 處理價格異議的方法 ——緩兵之計 顧客：這是什么牌子的手機啊？價錢多少？ 營業(yè)員：您先別急著討價還價，先看看手機怎樣再說，主要是要喜歡，您說對吧？ 顧客：奇怪了，我上次在 XX賣場也看到這款手機，可是你們這邊價格高好多哦，到底值不值得啊？ 營業(yè)員：不同的品牌當然有不同的價格，值不值這個價錢關鍵是要看質量，服務和品牌，相信您一定很有經驗，比方同樣是手機產品 …… 顧客：怎么你們的手機價格這么貴？比同類產品都高出一般價格。 這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。 這種回答是與顧客對抗的表現，它的潛臺詞就是嫌貴了你就別買。） 他在保持了 5年全美國收音機銷售冠軍后，一個很偶然的機會，他的一位朋友拿了一個三年前已經過了時的小收音機給他，并且告訴他小收音機的優(yōu)點，后來他不在喜歡他的大的收音機，而且他