【正文】 03:24:3203:24:3203:24Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 上午 3時 24分 :24January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 我問一個導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！” 你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。 朋友為了證明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。 我是這么說的，問顧客：“先生 /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？” 顧客一般會說：“有。 因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生 /小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。在這里還做了一些創(chuàng)新。麻友多贏錢更快樂！ 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你又抓住了主動權(quán)！ 那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？” 你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。 ? (2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。 ? 我們這里從不打折！ 顧客：你好，你們的手機(jī)打幾折??？ 營業(yè)員：我們這里從不打折！ 這樣得回答會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。 商品說明就是介紹商品的特性，這樣要求營業(yè)員對商品知識、功能、對比的了解。 如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。 準(zhǔn)備售貨工具 商場必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備 好，不要在營業(yè)時找不到而慌神，一般要 準(zhǔn)備的有？（請學(xué)員回答） 整理環(huán)境 商場開門之前一定要將賣場的環(huán)境整 理清楚，將柜臺、走道等衛(wèi)生搞好。 示范接近法：利用演示示范展示手機(jī)的功能，結(jié)合一定的語言，接近顧客。 ? 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 ? 注重職業(yè)道德 一位收音機(jī)銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國 70年代流行的大的收音機(jī)。 下面介紹成交的幾種技巧，應(yīng)針對不同的客戶靈活使用?！? 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。 ? 客戶自己說出要買哪個價位的產(chǎn)品。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！ 你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！? 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！ 因為讓他想到痛苦了！ 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。” 錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！ 只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！ 所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。 我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。 那么怎么說呢？這么說：“先生 /小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的手機(jī)，只要看三個方面就能買到好的手機(jī)，第一，就是品牌，我們公司銷售的都是品牌手機(jī)，都是正品，這一點(diǎn)你可以放心；第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這一點(diǎn)我們公司能夠向您保證；這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話?！? 至少嚇得他不敢去其它廠家買。 結(jié)束時機(jī)的把握。 結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。 :24:3203:24:32January 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 3時 24分 32秒 03:24:3229 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:3203:24Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五、大家都這么干！ 這個是最麻煩的。 一般說完：“您有眼光，你看一下?！? 說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。 ? 按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。 但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。千萬別宰熟！ “你們這剛開業(yè)呀？我怎么沒聽過??？” ? “您可能很少來這條街逛?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么價位低？是有新的工藝還是有新的材料，同樣實用效果好?！薄拔覀兩塘可塘?。 在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。 ? A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對于商務(wù)手機(jī)來說，其優(yōu)點(diǎn)是功能強(qiáng)大，對于時尚手機(jī)來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求時尚的青少年喜愛。 又如：這是最新款的超薄手機(jī)，不但性能好，而且方便攜帶。 熟悉價格 營業(yè)員必須對你銷售的商品的價格了 如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道 價格的低限，不要回答是“支支吾吾”，這 樣顧客會有上當(dāng)?shù)膽岩伞? 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間 接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在 接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他 顧客進(jìn)店或到自己管的專柜，營業(yè)員可以通過和顧客寒暄來拉近關(guān)系。 （一）商品展示的基本要求 注意觀察，主動展示： 注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇； 積極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進(jìn)來； 熟悉商品，掌握展示技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅定顧客購買信心； b、觀其神態(tài)，尋機(jī)向顧客展示商品魅力； c、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍。 營業(yè)員：我們的這款手機(jī)采用得最新科技，質(zhì)量穩(wěn)定，使用時間長。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了成功。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。” “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。 其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！ 現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店?！边@時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！? 如果我們問顧客：“先生 /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？” 顧客一般會說：“沒有?！币灿羞@樣的人。 三、害怕給顧客壓力！ 四、自己覺得還不到火候！ “我覺得還不到時候。 上午 3時 24分 32秒 上午 3時 24分 03:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止