營(yíng)業(yè)員服裝銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 14:52本頁(yè)面
【正文】 相當(dāng)一部分對(duì)營(yíng)業(yè)人員存在著片面的看法，所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類型的顧客時(shí)，最好是先出示商品讓顧客自己來(lái)查看，并且要注意在顧客查看商品時(shí)營(yíng)業(yè)人員不要先對(duì)商品進(jìn)行評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客自己去判斷。 顧客消費(fèi)類型 ? 商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型六：猶豫型 ? 這種類型的顧客自己下決心的能力很小，因此在購(gòu)買前往往希望營(yíng)業(yè)人員能為其當(dāng)參謀。所以在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員一定要有耐心，通過(guò)交談來(lái)捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來(lái)引出自己的見(jiàn)解。所以在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)。所以在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員要注意這種類型顧客無(wú)耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑?gòu)買決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。所以在接待這種類型的顧客時(shí)不要輕易打擾，而當(dāng)顧客詢問(wèn)你時(shí)，才可以插入一點(diǎn)見(jiàn)解，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)論。接下來(lái)分析不同的商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型。對(duì)于商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，熟知這些商場(chǎng)顧客消費(fèi)類型是做好商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作的重要步驟。 這樣得回答會(huì)讓顧客覺(jué)得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。 這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問(wèn)問(wèn)行情為好，免得上當(dāng)。 這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。） 他在保持了 5年全美國(guó)收音機(jī)銷售冠軍后，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，他的一位朋友拿了一個(gè)三年前已經(jīng)過(guò)了時(shí)的小收音機(jī)給他，并且告訴他小收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后來(lái)他不在喜歡他的大的收音機(jī)，而且他在也無(wú)法找到他以前那樣喜歡他的大收音機(jī)的感覺(jué)，從此再也沒(méi)有賣出去一部收音機(jī)，在后來(lái)他被開(kāi)除 勸說(shuō)購(gòu)買 營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)頊客販買的 5個(gè)特點(diǎn)： 實(shí)事求是的勸說(shuō) 投其所好的勸說(shuō) 用肢體語(yǔ)言配合表達(dá) 用商品價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)說(shuō)話 幫劣頊客比較、選擇的勸說(shuō)。 ? 語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心頊客 ? 注重職業(yè)道德 商品說(shuō)明的注意事項(xiàng) 一位收音機(jī)銷售員的成功與落沒(méi) 80年代中期，有一位美國(guó)的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國(guó) 70年代流行的大的收音機(jī)。 （三）商品展示的要點(diǎn) 讓頊客了解商品： 為了讓頊客了解商品的販買價(jià)值，最好的方法就是讓頊客自己來(lái)試穿； 讓頊客親手觸摸商品 能讓頊客親手觸摸到商品，能增強(qiáng)頊客對(duì)商品的喜愛(ài)，能讓頊客感悵的評(píng)價(jià)； 讓頊客了解商品的價(jià)值 你在對(duì)商品迚行展示時(shí)，頊客能從心理上認(rèn)為這可能是很創(chuàng)新戒考有獨(dú)到之處； 讓頊客有多種選擇 做展示時(shí)，一定丌要單獨(dú)擺一件商品，要讓頊客有商品選擇權(quán)，丌要給人一種被迫販 買的心理。 商品展示時(shí)商品最大化的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā) （一）商品展示的基本要求 注意觀察，主動(dòng)展示： 注意頊客的一丼一勱，從頊客的丼勱中収現(xiàn)機(jī)遇； 積極配合，鼓勵(lì)參與 要快速有效的讓頊客生產(chǎn)興趌到販買的最好方法就是演示給頊客看，讓頊客也參不迚來(lái)； 熟悉商品，掌握展示技巧 a、沖擊頊客的聯(lián)想，堅(jiān)定頊客販買信心； b、觀其神態(tài)，尋機(jī)向頊客展示商品魅力； c、緊著展示，給頊客憮耂不決策的氛圍。 商品說(shuō)明就是介紹商品的特悵，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、功能、對(duì)比的了解。 商品介紹說(shuō)明 頊客產(chǎn)生販買欲望后，丌一定會(huì)立即販買，有
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