第五章尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 11:53本頁(yè)面
【正文】 推銷學(xué)》 ? 網(wǎng)絡(luò)尋找法 ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 26 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2） 個(gè)人觀察法的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? A、個(gè)人觀察法是其他方法的基礎(chǔ)； ? B、 可以使推銷人員擴(kuò)大視野，發(fā)現(xiàn)新客戶； ? C、 可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，提高推銷能力。例如 用眼睛去觀察可能有用的信息 ；用耳朵聽(tīng)，從別人的談話中發(fā)現(xiàn)信息。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 25 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 個(gè)人觀察法 ? 1）含義 ? 個(gè)人觀察法，是指推銷員根據(jù)自己對(duì)所接觸的個(gè)人或組織的直接觀察尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ? B、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前在哪些領(lǐng)域推銷，其現(xiàn)有顧客的需要是否充分予以滿足，如果沒(méi)有充分滿足，則會(huì)存在一定數(shù)量的準(zhǔn)顧客。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 23 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析法 ? 1）含義 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析法，就是在尋找顧客的過(guò)程中，推銷員從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度進(jìn)行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的準(zhǔn)顧客。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 22 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2）優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 20 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 資料查閱法 ? 1）含義 ? 資料查閱法 又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ? 3） 適用范圍 ? 此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。 ? 缺點(diǎn)： ? （ 1）難以選擇到理想的助手。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 19 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2）優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）提高工作效率。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 18 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 代理人法 ? 1）含義 ? 也稱 委托助手法、獵犬法或推銷信息員法，就是推銷人員雇傭代理人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。 ? 2）優(yōu)點(diǎn) ? 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好、說(shuō)服力較強(qiáng)； ? 相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力 ； ? 廣告的先導(dǎo)作用讓顧客有所準(zhǔn)備，有利于隨后的推銷活動(dòng)。 ? 2）優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)是效率高； ? 缺點(diǎn)是費(fèi)用高。 ? 5）適用范圍 ? 此法比較適合新產(chǎn)品、高級(jí)消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 15 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 4）使用中心人物法的注意事項(xiàng) ? A、要以市場(chǎng)為中心。 ? 缺點(diǎn) ： ? A、中心人物難以接近 。 ? B、能有效擴(kuò)大產(chǎn)品影響。 ? 該方法所依據(jù)的是 “ 光輝效應(yīng) ” 理論 。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 13 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 中心人物法 ? 1）含義 ? 中心人物法也叫中心開(kāi)花法、名人介紹法、中心輻射法。 ? D、感謝現(xiàn)有客戶。 ? B、 具體明白。 ? B、 推銷人員常常處于被動(dòng)地位。 ? C、 成功率比較高。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 10 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2）連鎖介紹法的形式 ? A、請(qǐng)你現(xiàn)有客戶向你介紹新客戶 ? B、請(qǐng)新客戶推薦 ? C、請(qǐng)那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹 ? D、請(qǐng)親友介紹
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