渠道基礎(chǔ)理論-文庫吧資料
2025-01-16 11:37本頁面
【正文】 ∨ ∨ 信譽(yù)最佳 ∨ ∨ ∨ 控制最強(qiáng) ∨ ∨ ∨ 鋪貨率最高 ∨ ∨ ∨ 沖突最低 ∨ ∨ ∨ 合作度最高 ∨ ∨ ∨ 產(chǎn)品特性 渠道選擇 體積與重量 體積過大或過重時，渠道應(yīng)短 利潤空間 利潤空間大適合獨(dú)家，反之則適宜多家 知名度 知名度高，成熟型產(chǎn)品 ,渠道 應(yīng)短而寬 量大產(chǎn)品 周轉(zhuǎn)快量大的產(chǎn)品，宜采用環(huán)節(jié)較少的多家分銷 生命周期 投入期獨(dú)家，成長期兩三家，成熟期多家 產(chǎn)品特性與渠道選擇 企業(yè)的實(shí)力 與渠道選擇 企業(yè)的實(shí)力 渠道選擇 產(chǎn)品組合及系列種類多，規(guī)格全 短而寬 對渠道的控制能力強(qiáng) 短而寬 產(chǎn)品的品牌影響力大 短而寬 企業(yè)的資金實(shí)力強(qiáng) 短而寬 三、渠道的現(xiàn)狀 國內(nèi)渠道狀況 ? 全國總代制 : 神州數(shù)碼 ? 大區(qū)代理制 ：三星（ 9－－ 18）、技嘉 ? 省級代理制 ：聯(lián)想 ? 城市代理制 ：愛國者、明基 ? 大分銷商制 ：佳杰、英邁 ? 廠家強(qiáng)勢或成熟的產(chǎn)品品牌 ? 適當(dāng)競爭保持渠道活力 ? 不斷擴(kuò)大的量保證渠道得利潤 ? 管理難度大 多家代理制 : 行業(yè)代理 : ? 多為增值產(chǎn)品 ? 緊貼客戶 信息反饋及時 把握能力強(qiáng) ? 渠道摩擦嚴(yán)重 :兩類渠道面對同一客戶 電子化渠道：網(wǎng)絡(luò)銷售 B2B B2C 和電子商務(wù)是載體 低成本，高效率，方便是核心 電子化渠道 渠道與價格政策 ? 競爭品牌的渠道價格 ? 適當(dāng)?shù)膬r格彈性 ? 價保 渠道銷售的促進(jìn) 代理商的培訓(xùn) 渠道輔助支持 廣告支持 促銷支持 渠道的促銷政策 渠道管理 ? 銷售政策及相關(guān)合同 、 協(xié)議的簽訂 ? 代理商的激勵制度 ? 渠道成員間的沖突管理 ? 代理商的評估與考核 ， 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 ? 串貨管理 ， 保證合理公平的競爭環(huán)境 ? 信用管理：現(xiàn)結(jié)與返款 謝 謝 :33:4513:3313::33 13:3313:33::33:45 2023年 1月 29日星期日 1時 33分 45秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。服裝業(yè)，汽車業(yè)，業(yè)。像目前的專賣店就是這一類型。只要是這一品牌所有的產(chǎn)品 ，對品牌的忠誠度較高，品牌的推力較強(qiáng)。如恒昌。不負(fù)責(zé)產(chǎn)品和品牌的宣傳，只推廣自身企業(yè)。 商區(qū)域的重疊程度； 渠道的寬度 渠道的寬度 特 點(diǎn) 應(yīng)考慮 的問題 多家 密集型分銷 力較弱競爭激烈； ； ，銷售潛力巨大 區(qū)域的重疊程度； 渠道的扁平化 渠道的長度變短 ，
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