【正文】 ? 一、要求尊重主權(quán)的心理 ? 個人的國籍、民族、風(fēng)俗習(xí)慣、崇尚愛好、經(jīng)濟收入、性別年齡、體態(tài)特征等都需要得到尊重。 ? 對名牌的推崇與喜好方面： ? 對名牌的認(rèn)識范圍方面： ? 在服裝的消費形象方面：廣州人新潮、個性；上海人經(jīng)濟、優(yōu)雅；北京人莊重、大方；大連人時髦、高檔。 第十節(jié) 不同民族、地域消費群的消費心理 以及相應(yīng)的市場營銷策略 ? 一、不同民族的消費心理及營銷對策 ? 56個民族，其中 55個少數(shù)民族。店鋪的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動化，增加休息區(qū) 。如開設(shè)老年專柜、老年專賣店、老年便利店等。在具體促銷手段的選擇上，我們可以參照下表。 ? 促銷策略：情感營銷，以情促銷 ? 老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注。讀書看報也是老年人不可缺少的活動之一，好的報刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于視聽廣告。在廣告媒體的選擇上發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報刊廣告是兩個非常重要的媒體，視聽廣告 (通過電視、電臺、電影播放的廣告 )對老年消費者的影響最大。在我國，老年人服務(wù)市場的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹Ｋㄉ罘?wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、娛樂服務(wù)、旅游服務(wù)、咨詢服務(wù)、送終服務(wù)等一系列服務(wù)。在用的方面要求物品輕便、實用等。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物 。 ? 注重情感，容易沖動。 ? 追求個性，表現(xiàn)自我。 ? 在推銷商品時，企業(yè)應(yīng)注意提高其識記程度， 灌輸企業(yè)或商品形象。 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? （三）兒童少年用品市場營銷的心理策略 ? 區(qū)別不同對象，運用不同的滿足方式。 ? 從受家庭影響逐步轉(zhuǎn)向受社會的影響。 ? （二）少年消費者的心理特征 ? 有成人感，喜歡與成人比擬。 ? 從模仿性消費發(fā)展為帶有個性特點的消費。 者購買某一商品的心理活動過程和相應(yīng)的程序過程結(jié)束后，又以新的需要為起點，開始另一輪新的認(rèn)識過程、情緒過程和意志過程如此循環(huán)往復(fù)。 所購商品的經(jīng)濟合理性 所購商品的消費適用性 所購商品的設(shè)計欠缺性 購買中營業(yè)員服務(wù)的周到性 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （二）消費者購買行為心理過程 感性認(rèn)識階段 理性認(rèn)識階段 喜歡階段 激情階段 評估階段 選定階段 作出購買決定階段 實施購買決定階段 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （三）消費者購買行為心理全過程 、意志過程的基礎(chǔ)又反饋促進(jìn)認(rèn)識過程的發(fā)展變化 ，又是情緒過程的發(fā)展方向。 二、多角度分析消費者購買行為 ㈠ 購買是一種習(xí)慣建立的行為 ㈡ 購買是一種減少風(fēng)險的行為 ㈢ 購買是一種解決問題的行為 ㈣ 購買是一個選擇決定的行為 ㈤ 購買是一種理性的經(jīng)濟核算行為 ㈥ 購買是一種象征性的社會行為 ㈦ 購買是一種不間斷的學(xué)習(xí)過程 第六節(jié) 消費者購買行為分析 ? 三 、消費者購買行為類型 ? （一） 按對商品認(rèn)識程度分類 ? 深涉型 ? 淺涉型 ? 無知型 ? （二）按對商品種類的興趣傾向分類 ? 隨意型： ACDB ? 連續(xù)型： AAAA ? 間歇型： AA AA ? 交替型： ABAB 第六節(jié) 消費者購買行為分析 ? 三 、消費者購買行為類型 ? （三）按購買目標(biāo)選定程度分類 ? 全確定型 ? 半確定型 ? 不明確型 ? （四）按選購商品速度分類 ? 急速型 ? 相機型 ? 緩慢型 第六節(jié) 消費者購買行為分析 三、消費者購買行為類型 （四）按選購商品速度分類 急速型 相機型 緩慢型 （五）按購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)強度分類 沉靜型 活潑型 溫順型 逆反型 沖動型 第六節(jié) 消費者購買行為分析 三、消費者購買行為類型 （六）按購買方式分類 習(xí)慣型 選擇型 想象型 執(zhí)行型 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （一）消費者購買行為程序過程 消費者的商品信息來源的三個途徑 市場環(huán)境；相關(guān)群體；自身經(jīng)驗 三個步驟：全面了解商品；與同類商品比較；從中選出購買對象。這種決策水平較高，但較為復(fù)雜。 第五節(jié) 消費者的購買決策 二、消費者購買決策方式 以上各類決策，可能是消費者遭受風(fēng)險損失，使他們變得經(jīng)驗化和理智化，決定購買前要考慮商品能否滿足自己的消費需要，然后再決定某種牌號的商品。 第五節(jié) 消費者的購買決策 二、消費者購買決策方式 消費者在經(jīng)過大量思索仍無成效之后，突然產(chǎn)生了靈感，即突然閃現(xiàn)的“頓悟”，是決定購買問題的思路頓時明確，隨即作出購買決策。 （二）購買決策的內(nèi)容 第五節(jié) 消費者的購買決策 二、消費者購買決策方式 ? 任意決定購買幾種牌子的商品，直到找出一種滿意的為止； ? 固守某些決策規(guī)則，如總是決定買價格最低的商品，總是決定到大企業(yè)購買等； ? 把決策化為習(xí)慣，認(rèn)準(zhǔn)只買某牌號的商品，不買其它牌號。當(dāng)市場中某種商品出現(xiàn)短缺或限量購買時，他們會盡可能地多買，多儲備，以備將來。 ? 消費者群體：各方人士 第三節(jié) 消費者的具體購買動機 ? 九、隨多心理動機 ? 主要目的 :以在購買某些商品方面要求與別人保持統(tǒng)一步調(diào) ? 核心 :“仿效”、“同步” ? 選購商品的特性：其購買動機是在相關(guān)群體和社會風(fēng)氣的影響下產(chǎn)生的。 ? 消費者群體：經(jīng)濟收入較高者，攀比心理較明顯的人 第三節(jié) 消費者的具體購買動機 ? 七、惠顧心理動機 ? 主要目的 :表示信任而購買商品 ? 核心 :“好感”、“信任” ? 選購商品的特性：從經(jīng)驗和印象出發(fā)，對某牌商品、某廠家、某商店、某營業(yè)員有特殊好感，購買中非此不購。 ? 消費者群體：社會各階層人士，尤以中青年人為多。 第三節(jié) 消費者的具體購買動機 ? 五、求速心理動機 ? 主要目的 :追求購買商品的交易活動迅速完成。