【正文】 ages 29 銷售人員 你有以下的問題嗎？ ? 自以為無所不知 ? 不到位的演說技巧 ? 沒理解對(duì)方需要就馬上去賣 ? 對(duì)售賣的產(chǎn)品一無所知 ? 貶低競爭對(duì)手 ? 遲到 － 不專重客戶的時(shí)間 ? 沒有把握好時(shí)間分配 – ８０／２０ Swire Beverages 30 最后 ? ? 要有高期望 , 高目標(biāo) . 你會(huì)得到更好談判結(jié)果 ! ? 你比你想象中有力量得多 ! Swire Beverages 31 ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 對(duì)問題強(qiáng)硬 , 對(duì)人溫和 (對(duì)事不對(duì)人) 167。 讓對(duì)方出價(jià) 167。 提出說服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù) ) Swire Beverages 25 怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個(gè)理由 ? 讓步的內(nèi)容可以不是 “ 錢 ”, 是價(jià)值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) ? 請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步 ($$$)!!! ? 別“讓我們對(duì)分差價(jià)” ? 別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) Swire Beverages 26 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備站起來就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 Swire Beverages 27 討價(jià)還價(jià) ? 不要娶你的第一個(gè)情人 167。 把問題合起來談 167。 Swire Beverages 1 銷售技巧 (1306) Swire Beverages 2 課程目標(biāo) ? 認(rèn)識(shí)銷售價(jià)值 /利益的概念 ? 掌握銷售及談判之技巧 Swire Beverages 3 銷售 主管級(jí) 跟 銷售員 的工作 有什麼分別 ? ? 領(lǐng)導(dǎo)及管理 ? 教練 協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題 ? 管理 ,負(fù)責(zé)市場生動(dòng)化及執(zhí)行 ? 建議如何增長業(yè)務(wù) ,做好分銷及生動(dòng)化 ? “超級(jí)銷售人員” !! Swire Beverages 4 我們賣什麼 ? ? 可口可樂 ? ? 汽水 ? ? 品牌 ? ? 利潤 ? ? 服務(wù) ? ? 價(jià)值 /利益 Value Benefits !!! Swire Beverages 5 客戶眼中的價(jià)值 Value 是什麼 ? ? 最低價(jià)格 ? 最高毛利 ? 售后服務(wù) ? 準(zhǔn)時(shí)送貨 ? 頻密送貨 ? 無斷貨 ? 促銷活動(dòng) ? 全面品種 ? 暢銷品牌 ? 促銷活動(dòng)