ch06-1組織市場和購買行為分析-文庫吧資料
2025-01-16 03:56本頁面
【正文】 ● 1．限定總額 ● 2．價格低廉 ● 3．保證質(zhì)量 ● 4．受到控制 ● 5．程序復(fù)雜 49 三、非營利組織的購買方式 1．公開招標(biāo)選購 2．議價合約選購 3．日常性采購 50 四、政府市場及購買行為 ● 政府市場的購買目的是維護國家安全和社會公眾的利益。 這數(shù)年間 ， 王軍在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求 ， 如保證交貨時間 、 次品退換 、 延長保修期 、 指導(dǎo)營業(yè)員掌握產(chǎn)品使用方法和銷售技巧 、 開展合作廣告等等；還注意加強感情投資 ， 經(jīng)常與張先生交流溝通 ， 并在張先生和妻子 、 孩子生日時送上鮮花和紀(jì)念品 ， 雙方的關(guān)系日益密切 。 45 ● 2． 某大型商場采購部經(jīng)理張先生是一位大學(xué)畢業(yè)生 ， 從事采購工作多年 ， 業(yè)務(wù)精通 ， 擅長計算 ， 頭腦清楚 ， 反應(yīng)敏銳 ， 總是從公司利益出發(fā)去考慮問題 ， 多次受到商場領(lǐng)導(dǎo)的表揚 ，有望升為商場副總經(jīng)理 。 ● 1． 王軍連續(xù)數(shù)次去一家百貨商場推銷 ，采購經(jīng)理每次都詳細了解產(chǎn)品的性能 、質(zhì)量 、 價格 、 維修和各項保證 ， 但是拖了一個多月還不表態(tài)是否購買 ， 總是說：等等 ， 再等等 。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購委員會 3．分店經(jīng)理 41 三、中間商購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 42 四、影響中間商購買 行為的主要因素 ● 環(huán)境因素 ● 組織因素 ● 人際因素 ● 個人因素 43 購買風(fēng)格（個人因素） ● 忠實采購者 ● 隨機型采購者 ● 最佳交易采購者 ● 創(chuàng)造性采購者 ● 追求廣告支持的采購者 ● 斤斤計較的采購者 ● 瑣碎的采購者 44 案例 對中間商推銷失敗的原因分析 ● 推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機 ， 努力工作卻經(jīng)常遭遇失敗 。 制造商訂單是在用戶需求訂單的驅(qū)動下產(chǎn)生的 ， 并自下而上傳遞給供應(yīng)鏈中的每一個價值環(huán)節(jié) ， 即制造訂單驅(qū)動采購訂單 ， 再驅(qū)動分銷商以及供應(yīng)商 。 然而 ， 在市場需求平緩增長 ， 缺乏特別強有力的推動力量 ， 甚至普遍供大于求的狀況下 ， 為訂單而采購則成為一條鐵的定律 。 ● 以上三點趨勢是我們今年對整機制造商進行分銷商調(diào)查和電話跟蹤采訪后的發(fā)現(xiàn) ， 對于當(dāng)前環(huán)境下理解他們使用分銷商的狀況 、 服務(wù)喜好以及選擇采購渠道的傾向?qū)⑵鹬浅Ｖ匾淖饔?。 34 ? 案例 從訂單式采購到供應(yīng)商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 2］ 在 35 ? 案例 從訂單式采購到供應(yīng)商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 3］ ● 分銷商最重要的三個要素都依次是產(chǎn)品質(zhì)量 、 公司信譽和供貨能力 。 而由于供需雙方在新的條件下都意識并建立起一種長期 、 互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ， 也促使制造商實現(xiàn)從對采購商品的管理到對供應(yīng)商等外部資源管理的潛移默化的改變 。 32 參考書目： ● 【美】菲利普 埃文斯 ． 巴里 29 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 1］ ● 了解你的顧客如何經(jīng)營他們的業(yè)務(wù)； ● 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； ● 確認你的銷售眼前會獲益； ● 了解顧客如何采購，使你的銷售適合他們的采購過程； ● 在銷售過程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購決策的每個人進行接觸； ● 同每個決策者就其最關(guān)心的信息進行交流； ● 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司； 30 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 2］ ● 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價格和性能相一致； ● 了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢； ● 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢； ● 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況； ● 掌握一個既符合你又符合顧客要求的分銷系統(tǒng)； ● 為你已有的產(chǎn)品開辟新的市場及新的用途； 31 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 3］ ● 用客戶服務(wù)強化你的產(chǎn)品； ● 心中明確牢記你的目標(biāo)。 某發(fā)電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表 ， 技術(shù)人員 、 采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行績效評價 ， 列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌 。 可是那家發(fā)電廠以后購買儀表時 ， 又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商 。 一次 ， 發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題 ， 要求給予調(diào)換 。 該電廠原先由別的推銷員負責(zé)銷售業(yè)務(wù) ， 后來轉(zhuǎn)由李賓負責(zé) 。 但是李賓反復(fù)強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異 ， 認為對方提出的問題無關(guān)緊要 ， 勸說對方立刻購買 。 可是他所帶資料不全 ， 只是根據(jù)記憶大致作了介紹 ， 對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚 。 26 ? 案例 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 ［ 2］ 在一次推銷中 ， 李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說 ，這是一種新發(fā)明的先進儀表 。 您能從他的推銷過程找出原因嗎 ？ 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表 ， 就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品 ， 經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂 ， 雙方關(guān)系相當(dāng)融洽 ， 采購人員也答應(yīng)購買 ， 卻總是一拖再拖 ， 始終不見付諸
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