26飯店?duì)I銷管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 03:17本頁(yè)面
【正文】 marketing”。 ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳推廣。 ? 四、機(jī)會(huì)營(yíng)銷 ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 北京凱萊國(guó)際酒店集團(tuán) 凱萊國(guó)際酒店管理有限公司成立于 1992年 , 名列全球酒店管理 300強(qiáng) ,凱萊已擁有 16家不同星級(jí)的連鎖酒店，管理客房超過(guò) 4500間 ,擁有 凱萊大飯店、凱萊大酒店、凱萊度假酒店、凱萊商務(wù)酒店 四大品牌。 ?（一）飯店主題營(yíng)銷的主題選擇與策劃 ? 選擇主題類型和名稱 ? 設(shè)計(jì)主題產(chǎn)品與活動(dòng) ? 開(kāi)展主題宣傳與推銷 ?（二）飯店主題營(yíng)銷的活動(dòng)組織 ? 明確主題營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn) ? 做好主題營(yíng)銷活動(dòng)的人員組織 ? 做好主題營(yíng)銷活動(dòng)的物資用品組織 ? 做好主題營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的組織 ?（三）飯店主題營(yíng)銷活動(dòng)中的員工行為 ? 配合飯店?duì)I銷主題，樹(shù)立主題營(yíng)銷觀念 ? 根據(jù)主題營(yíng)銷內(nèi)容，保持優(yōu)良行為舉止 ? 做好本職工作，提供能夠反映主題的伏質(zhì)服務(wù) ? 二、品牌營(yíng)銷 ?品牌營(yíng)銷是酒店賓館通過(guò)創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹(shù)立和貫徹品牌意識(shí)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷策略。樂(lè)橙酒店主要服務(wù)對(duì)象為時(shí)尚白領(lǐng)、大學(xué)生、藝術(shù) 家、企業(yè)家、年輕的商場(chǎng)才 俊，彰顯個(gè)性、領(lǐng)風(fēng)氣之先 的實(shí)力消費(fèi)人群，即“橙子 族”。 第二節(jié)、酒店?duì)I銷組合策略 ? 一、酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略 ——4Ps營(yíng)銷組合 ? （一）產(chǎn)品策略 (product) ? （二）價(jià)格策略 (price) ? （三）營(yíng)銷渠道策略 (place) ? （四）促銷策略 (Promotion) 產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷 6P策略 :科特勒 ? 權(quán)力 :Power ? 公共關(guān)系 :Public relations ? 7P策略 : ? 人員、有形展示、過(guò)程管理 ? 二、酒店新型營(yíng)銷組合策略 ? （一） 4Cs營(yíng)銷組合策略 ? 顧客 (customer) ? 成本 (cost) ? 便捷 (convenience) ? 溝通 (munication) ? （二） 4Rs營(yíng)銷組合策略 ? 與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（ relative） ? 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（ reaction） ? 開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷（ relation） ? 得到回報(bào)（ reward） 第三節(jié)、酒店新型營(yíng)銷理念 ? 一、主題營(yíng)銷 ?主題營(yíng)銷是酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買行為。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗(yàn)，很容易被諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。 ? 酒店產(chǎn)品非專利性要求酒店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性 ? 策略： 酒店產(chǎn)品具有非專利性的特點(diǎn)，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點(diǎn)。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂(lè)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。這就要求酒店應(yīng)掌握賓客的消費(fèi)心理，進(jìn)行針對(duì)性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。因而，酒店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣。 ? 酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望 ? 策略：酒店的大部分賓客是旅游者。 ? 酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)效應(yīng) ? 策略： 酒店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷售。如某一酒店聯(lián)號(hào)有過(guò)剩的客房、娛樂(lè)設(shè)施和服務(wù)能力，但不可能將它們運(yùn)輸?shù)搅硪坏毓┍韭?lián)號(hào)的另一成員酒店使用或供賓客消費(fèi)，這就使得酒店失去了許多好的銷售機(jī)會(huì)。賓客離店時(shí)，帶走的只能是一種無(wú)形的感受，而不能帶走酒店具體的服務(wù)產(chǎn)品。在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，可以通過(guò) 協(xié)調(diào)供給與需求關(guān)系來(lái)減少酒店產(chǎn)品的“報(bào)廢率 ”；采用分時(shí)計(jì)價(jià)的方式增加酒店產(chǎn)品的價(jià)格彈性；采用不同的計(jì)量單位以適應(yīng)不同的消費(fèi)需求；增加酒店的服務(wù)方式以靈活調(diào)整酒店人手和場(chǎng)地的相對(duì)固定性。酒店應(yīng)借助于良好的品牌形象建立品牌認(rèn)知、品牌偏愛(ài)和品牌忠誠(chéng)，使品牌成為賓客
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