【正文】 261第五節(jié) 推銷模式2023/1/2262第五節(jié) 推銷模式l 所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出的一套程序化的標準推銷形式。公共關系推銷的形式 服務性公共關系推銷 廣告媒介的選擇l 1產(chǎn)品特性l 2消費者接觸媒體的習慣l 3媒體的傳播范圍l 4媒體的靈活性及頻率l 5媒體的質(zhì)量和費用2023/1/2256三、拉式推銷方式 —— 間接推銷l 公共關系– （一）公共關系的概念– （二）公共關系的作用– （三）企業(yè)公共關系的功能– （四）公共關系運行原則2023/1/2257征詢性公共關系推銷 ”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著： “我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。 ”“獼猴桃含有多種維生素 ,特別適合孕婦。 ”“孕婦特別需要補充維生素。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。 ”“老太太 ,您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖子。 ”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子多少錢一斤 ?”“您問哪種李子 ?”“我要酸一點兒的。您要什么樣的李子 ?”“我要買酸一點兒的。老太太搖了搖頭沒有買。她來到第一個小販的水果攤前問道 :“這李子怎么樣 ?”“我的李子又大又甜 ,特別好吃。2023/1/2250二、推式推銷方式 —— 直接推銷l 即推銷人員運用較高的推銷技術喚起客戶潛在需求，激起客戶購買動機并說明推銷品能滿足其需要，從而使客戶產(chǎn)生購買行為的 “創(chuàng)造銷售”的推銷策略。l 案例分析：二戰(zhàn)的時候，美國軍方推出一個險種，每個士兵每月交 10元錢后，如果上戰(zhàn)場犧牲了，將會得到 1萬美元。l 分析：推銷人員在與客戶溝通的過程中揣摩客戶的處境、理解客戶的需求，然后再將合適的產(chǎn)品推銷給顧客。 ”“您有沒有覺得喉嚨不舒服？ ”“我的喉嚨本就不怎么好。l 案例分析：韓國的青春勵志片 《 大長今 》 熱播一時，長今的堅韌、從容和微笑給我留下了非常深刻的印象。l 分析：上門推銷可以獲得客戶反應的第一手資料，主動性更強，效果更為明顯。居然又被一搶而空。第三次，出版商將書送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓，便不作任何答復。出版商聽了，腦子一轉(zhuǎn)，又做廣告。不久，這個出版商又有一本書賣不出去了，又送了一本給總統(tǒng)。出版商便抓住這句話在做廣告， ‘現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售 ’于是這些書被一搶而空。給總統(tǒng)送去一本書 ,并三番五次去征求意見。2023/1/2232一、推銷人員 —— 推銷員l 推銷人員的素質(zhì)– （一）政治素質(zhì)– （二）業(yè)務素質(zhì)– （三）文化素質(zhì)– （四）法律素質(zhì)2023/1/2233二、推銷對象 —— 顧客l 推銷對象的概念吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因為他賣的是全世界最好的產(chǎn)品 —— 獨一無二的喬 吉拉德才以每天賣出 6輛的輝煌業(yè)績，遠遠超過汽車銷售業(yè)務員每周賣出 5輛車的平均紀錄，最終入選 《 吉尼斯世界紀錄大全 》 ，被尊為 “世界上最偉大的推銷員 ”，從而成為一個享譽世界的名字。喬 .吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界 500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù) 12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車，至今無人能破。 l 基本原則是：推銷，首先是推銷你自己。l 推銷人員、推銷對象、推銷產(chǎn)品三者之間相互依存、相互制約，共同構成了推銷活動過程和推銷矛盾統(tǒng)一體。二者的關系2023/1/2221一、推銷環(huán)境的含義及類型l (二 )推銷環(huán)境的特點– – – – 2023/1/2222二、推銷環(huán)境的內(nèi)容l 宏觀環(huán)境– （一）經(jīng)濟環(huán)境l 1消費者收入變化l 2經(jīng)濟發(fā)展狀況– （二）人口環(huán)境– （三）自然環(huán)境– （四）科學技術環(huán)境l 1新技術革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高推銷效益l 2新技術革命會影響零售商業(yè)結(jié)構和人們的購物習慣、購物行為 微觀環(huán)境推銷環(huán)境是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)推銷活動相關的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標市場的能力，制約企業(yè)的推銷活動。l 分析：客戶的心理有規(guī)律可循，需要銷售業(yè)務員仔細觀察，對癥下藥。 — 中國商人本想告辭，忽然聽到這異國他鄉(xiāng)的店鋪傳出的鄉(xiāng)音，不覺駐足細聽。2023/1/2213第一節(jié) 推銷與推銷學l 現(xiàn)代推銷學的特點– （一）推銷過程程序化、公式化– （二）推銷活動職業(yè)化、專門化– （三）推銷概念普及化、廣泛化– （四）推銷研究重點由物轉(zhuǎn)向人2023/1/2214第一節(jié) 推銷與推銷學l 現(xiàn)代推銷學與相關學科的關系– （一）與市場營銷學的關系– （二）與廣告學的關系– （三）與管理學的關系2023/1/2215第一節(jié) 推銷與推銷學l 推銷技術的演變過程– （一）古典式推銷技術（ 19世紀中葉以前）– （二）生產(chǎn)型推銷技術 (19世紀中葉到 20世紀 20年代 )– （三）銷售型推銷技術 (20世紀 20年代到 50年代中期 ) – （四）市場型推銷技術 (20世紀 50年代中期至今 ) – （五）系統(tǒng)型推銷技術 (20世紀 90年代以來 )古典型推銷技術系統(tǒng)型推銷技術市場型推銷技術銷售型推銷技術生產(chǎn)型推銷技術2023/1/2216第一節(jié) 推銷與推銷學l 現(xiàn)代推銷技術的思想內(nèi)涵– （一） 推銷活動要以消費者需要為中心l 1消費者需要是企業(yè)經(jīng)營活動的出發(fā)點l 2消費者需要必須在產(chǎn)品和服務中得到充分體現(xiàn) l 3消費者需要的滿足程度是衡量企業(yè)全部活動優(yōu)劣的根本標準 – （二）推銷活動過程是一項系統(tǒng)工程l 1系統(tǒng)的目的性 l 2系統(tǒng)的整體性 l 3系統(tǒng)的關聯(lián)性 l 4企業(yè)系統(tǒng)的層次性2023/1/2217第一節(jié) 推銷與推銷學l 案例分析：有一個中國商人在敘利亞辦完事，到一家鐘表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員賠笑道歉： “本人受雇只管修理，店主片刻即回，請稍等。WinHowofClassicM.2023/1/2212第一節(jié) 推銷與推銷學l 推銷的產(chǎn)生與發(fā)展 l 分析：對推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價值觀念哪個更有效的思考。2023/1/227l 問題：① 我想要什么？我能給別人什么？② 對象是誰？③ 怎樣建立溝通？④ 怎樣說服對方？