推銷實(shí)務(wù)第一章-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 20:12本頁(yè)面
【正文】 客 競(jìng)爭(zhēng)者 公 眾 （二）推銷環(huán)境的特點(diǎn) 客觀性 動(dòng)態(tài)性 廣泛性 關(guān)聯(lián)性 環(huán)境影響企業(yè)推銷的目標(biāo) 環(huán)境影響企業(yè)推銷的組織和控制 環(huán)境影響企業(yè)推銷的方式和方法 （三）影響商品推銷環(huán)境的因素 政治 因素 法律 因素 由政黨 、 政府的方針政策以及政體 、 國(guó)體和政治局勢(shì)所構(gòu)成 由國(guó)家的各項(xiàng)法令 、 法律所構(gòu)成 推銷活動(dòng) 推動(dòng)和激勵(lì)作用 限制和約束作用 地理環(huán)境因素 社會(huì)文化因素 科學(xué)技術(shù)因素 推銷品具有先進(jìn)的、優(yōu)越的技術(shù)性能大大促進(jìn)推銷成功 所推銷的技術(shù)是適應(yīng)市場(chǎng)需要，否則再先進(jìn)也是沒(méi)有意義的 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、戶外傳媒技術(shù)等大大提高推銷效率 推銷品的技術(shù)是否先進(jìn) 推銷的技術(shù)是否是市場(chǎng)需 要的 推銷媒介的技術(shù)是否先進(jìn) 企業(yè)推銷不僅受宏觀環(huán)境因素的影響，更離不開(kāi)微觀環(huán)境因素的影響，而企業(yè)微觀環(huán)境因素包括企業(yè)本身、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，對(duì)推銷活動(dòng)的影響則是個(gè)性化和差異化的。 二、推銷環(huán)境 （一）推銷環(huán)境的概念 所謂推銷環(huán)境， 是指存在于推銷對(duì)象周?chē)⒂绊懲其N對(duì)象購(gòu)買(mǎi)行為的客觀因素的總和。 ? 核心觀念 企業(yè)的合理行為應(yīng)該是在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)， 還要考慮社會(huì)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。主要包括：全過(guò)程銷售概念、全員銷售觀念、戰(zhàn)略觀念和環(huán)境觀念。 ?核心觀念： 在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程。 ?核心觀念 推銷是運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，闡明商品給顧客的某種需要帶來(lái)滿足，在滿足顧客需要中獲得企業(yè)和推銷人員的利益。 導(dǎo)入 第三節(jié) 推銷的觀念與環(huán)境 第三節(jié) 推銷的觀念與環(huán)境 一、推銷的觀念 推銷的觀念 以企業(yè)利益為中心傳統(tǒng)推銷觀念 以消費(fèi)者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念 以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心推銷觀念 原始推 銷觀念 傾力推 銷觀念 顧客需求觀念 整體銷售觀念 社會(huì)利益觀念 （一）以企業(yè)利益為中心傳統(tǒng)的推銷 觀念 ? 適應(yīng)條件和背景 生產(chǎn)力水平低下，商品供不應(yīng)求 ? 核心觀念 “能生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么；能生產(chǎn)多少， 就賣(mài)多少” ?適應(yīng)條件和背景 社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不激烈 ?核心觀念 是以達(dá)成交易為中心，忽視顧客的需要，設(shè)法通過(guò)各種推銷政策和推銷技法，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷品的推銷觀念。 例如 :競(jìng)爭(zhēng)者商品的更新?tīng)顩r、銷售價(jià)格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競(jìng)爭(zhēng)者促銷手段的變化等。 例如 :推銷品的市場(chǎng)需求狀況及發(fā)展趨勢(shì)，推銷品在市場(chǎng)中的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)等。 例如 :顧客對(duì)推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。 第 1章 推銷概述 ?3．推銷的特點(diǎn) ?推銷對(duì)象的特定性 ?推銷手段的說(shuō)服性 ?推銷信息的雙向性 ?推銷目標(biāo)的互利性 ?推銷組織的系統(tǒng)性 ?4．推銷的產(chǎn)生與發(fā)展 ?古老的推銷技術(shù)（ 19世紀(jì)中葉前） ?生產(chǎn)型推銷（ 19世紀(jì)中葉到世紀(jì) 20年代） ?銷售型推銷（ 20世紀(jì) 20年代到 50年代） ?現(xiàn)代推銷（即市場(chǎng)型推銷 ,20世紀(jì) 50年代至今） 第 1章 推銷概
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