推銷實務(wù)第一章(已修改)
2025-03-07 20:12 本頁面
【正文】 推銷實務(wù) 商貿(mào)專業(yè) 學習要點 ?知識要點 ? 推銷含義：廣義推銷 、 狹義推銷含義； ? 推銷要素和推銷 特點 ? ?技能要點 ? ? 第 1章 推 銷 概 述 第一節(jié) 推銷的概念和特點 第 1章 推銷概述 導(dǎo)入思考： 閱讀開篇案例（ P1） 從開篇案例當中你有什么啟示？ 推銷的概念 推銷的含義 推銷 是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的 推銷方法和 技巧，將商品或者勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其 認識商品或勞務(wù)的性能、特征 ，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為 、達到雙贏 的活動過程。 第 1章 推銷概述 第 1章 推銷概述 對推銷定義的理解主要把握以下幾點 。 ? ? ? ， 推銷人員要運用一定的技巧 ? ， 達到雙贏 第 1章 推銷概述 推銷與市場營銷的關(guān)系 ? 市場營銷的出發(fā)點是市場 (需求 )，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè) (產(chǎn)品 )；市場營銷以滿足消費者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；市場營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。 ? 第 1章 推銷概述 推銷要素與相互關(guān)系 推銷的四大要素：推銷人員 、推銷對象、推銷品、推銷信息 推銷的四大要素：推銷人員 、推銷對象、推銷品、 推銷信息。 推銷信息 推銷品 推銷 人員 推銷 對象 （ 一）推銷人員是企業(yè)與顧客間的橋梁 ?推銷員應(yīng)做到“六方面”推銷 推銷觀念 推銷知識 推銷所 在企業(yè) 推銷商品 推銷服務(wù) 推銷自己 六方面 推銷 ?(二 )推銷對象是接受推銷的主體 ?(三 )推銷品是保證商品推銷順利進行的物質(zhì)基礎(chǔ) 研究推銷對象的購買特征 掌握推銷對象的潛在需求 ?（四）推銷信息是保證商品推銷順利 進行的關(guān)鍵 推銷人員 生產(chǎn)企業(yè) 推銷對象 傳遞推銷品信息 反饋需求信息 反饋 需求 信息 傳遞 推銷 品信息 ?三、推銷的特點 特定性 系統(tǒng)性 互利性 說服性 持續(xù)創(chuàng)新與改善 雙向性 ?（一）古老的推銷技術(shù) （１９世紀中葉前 ) 四、推銷的產(chǎn)生和 發(fā) 展 推銷商品不一定是顧客所需要的 推銷成功的偶然性 以集市 、 廟會為主的銷售方式 ， 造成只重視 “ 此次 ” 推銷活動 推銷活動的短期性 推銷的偶然性 + 短期性 推銷活動的欺詐性 推銷成功主要依賴個人因素 推銷的個人依賴性 推銷方式 、 方法上 ， 已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷中的一些原始雛形 。 如銷售廣告在很早就有了很大發(fā)展；一些說服顧客購買的方式 、 方法已出現(xiàn) 。 第 1章 推銷概述 （一） 古老的推銷技術(shù)（１９世紀中葉前 )示意圖 ?我國古代文獻《易經(jīng)》有記載：“神農(nóng)氏作 ?? 日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所”。 第 1章 推銷概述 古代集市圖 ?到了商代，商業(yè)活動與商人階層作為社會大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國時代的大商人，像子貢等人
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