【正文】 169。 ?小眾媒體短消息、橋梁橫幅，直投（郵）、 1路公交車車體等。 ?夾報(bào)：針對周邊區(qū)域進(jìn)行投放。 ? 啟動時(shí)間： 2023年 7月份 ?在平面媒體的運(yùn)用上，軟性媒體主要以項(xiàng)目地段價(jià)值、完善配套為切入點(diǎn) ? 硬性平面廣告以項(xiàng)目形象、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)為切入點(diǎn) ?其他媒體選擇： ?網(wǎng)絡(luò)媒體：搜房、新視點(diǎn)、長三角、名城蘇州等。 2023063 BESTTEAM 其他媒體選擇 ?平面媒體選擇 ? 報(bào)紙媒體以城市商報(bào)為主，蘇州日報(bào)、姑蘇晚報(bào)為輔。 輔策略： 大眾傳媒提高項(xiàng)目形象、吸引外區(qū)域客源 小眾媒體重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)攻擊 媒體策略 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 營銷策略組合（攻略圖） 攻略圖 產(chǎn)品攻略 推廣攻略 裝修建議 立面建議 大堂建議 現(xiàn)場包裝 媒體策略 客戶策略 活動策略 附加值建議 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 現(xiàn)場包裝－商業(yè)街 商業(yè)街的包裝風(fēng)格：時(shí)尚、品位 包裝要求：將商業(yè)街的時(shí)尚氛圍營造出來，按不同的業(yè)態(tài)模擬出不同的商業(yè)場景。 2023063 BESTTEAM 針對項(xiàng)目高達(dá) 32層，樓體廣告的實(shí)效性較強(qiáng)，主要進(jìn)行項(xiàng)目形象昭示，不同時(shí)段銷售信息發(fā)布。 建議采用“整層樣板房策略”，及將項(xiàng)目某一層的作為整層樣板空間，將各類型房源都進(jìn)行包裝，達(dá)到樣板房最佳效果。 完成時(shí)間： 2023年 9月 現(xiàn)場包裝－看房通道 Copyright 169。 完成時(shí)間： 2023年 7月 Copyright 169。在路沿途設(shè)置燈桿旗。 完成時(shí)間： 2023年 7月 現(xiàn)場包裝－時(shí)尚售樓處 Copyright 169。 模型將戶型亮點(diǎn)及項(xiàng)目品質(zhì)表現(xiàn)出來。 完成時(shí)間： 2023年 7月 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 現(xiàn)場包裝宗旨 時(shí)尚品質(zhì)生活全體驗(yàn) 硬廣、軟文 小眾媒體 售樓處 外部牽引 過渡體驗(yàn) 核心體驗(yàn) 圍墻展示 樣板房 核心體驗(yàn) 戶外導(dǎo)示系統(tǒng) 現(xiàn)場活動參與 綠化、小品等實(shí)景 會所等 看房通道等 過渡體驗(yàn) 我們讓客戶感受的，是完美的 …… Copyright 169。 Copyright 169。它模糊了時(shí)間與空間的界限，倡導(dǎo)在社區(qū)內(nèi)自由交流、溝通，是業(yè)主互動、共享的一種生活方式。 Copyright 169。 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 物業(yè)智能化 ?車輛出入管理 ?小區(qū)背景廣播信息系統(tǒng) ?小區(qū)安防監(jiān)控系統(tǒng)中心 ?業(yè)主論壇 ?物業(yè)管理公告 ?在線服務(wù) ?萬能卡 安全防范智能化 ?周界防范系統(tǒng) ?電子巡更系統(tǒng) ?訪客對講系統(tǒng) ?室內(nèi)安全系統(tǒng) ?防災(zāi)害自動報(bào)警系統(tǒng) 居民生活智能化 ?寬帶網(wǎng)絡(luò) ?通信線路 ?視頻接收端子 產(chǎn)品附加值建議 —— 智能化設(shè)施 建議引進(jìn)知名的物業(yè)管理公司，形成新的保姆式物業(yè)管理服務(wù) Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 入戶大堂建議 關(guān)于入戶大堂 : 入戶大堂是項(xiàng)目的提神之點(diǎn) ,也是體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感及調(diào)性的重要方面 ,建議用大色塊及點(diǎn)綴增強(qiáng)效果 。 2023063 BESTTEAM 外立面建議 偏時(shí)尚的外立面，突顯項(xiàng)目的品質(zhì)感、價(jià)值感。 2023063 BESTTEAM 裝修建議 建議本項(xiàng)目單獨(dú)拿出 1幢進(jìn)行菜單式裝修，在銷售過程中，為業(yè)主提供裝修套餐，如 300元裝修標(biāo)準(zhǔn)、 500元裝修標(biāo)準(zhǔn)、800元裝修標(biāo)準(zhǔn)等形式，為客戶提供裝修意見及裝修設(shè)計(jì)方案，為客戶解除后顧之憂。 2023063 BESTTEAM 營銷策略組合（攻略圖） 攻略圖 產(chǎn)品攻略 推廣攻略 裝修建議 立面建議 大堂建議 現(xiàn)場包裝 媒體策略 客戶策略 活動策略 附加值建議 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 一、項(xiàng)目形象定位 二、營銷推廣策略 三、階段執(zhí)行安排 四、推廣費(fèi)用預(yù)算 營銷推廣篇架構(gòu) Copyright 169。 項(xiàng)目致力于打造城南核心，青年精英理想家居之所。 2023063 BESTTEAM 7080價(jià)值觀 職業(yè)描述：企業(yè)中層管理人員、自由職業(yè)者、人員、廣告從業(yè)者 愛好描述：野外活動、旅游、運(yùn)動、酒吧、音樂會、經(jīng)典電影 …… 我們這樣的客戶，該如何包裝？該如何定位？ Copyright 169。 灌水、寫、打、玩魔獸。 2023063 BESTTEAM 7080愛好共性， 在工作的同時(shí) 玩 玩如果說 70年代的人與 60年代的人比較，他們最大的不同在于“玩”。 2023063 BESTTEAM 如何給目標(biāo)群一個共同的定義？ 70年代、 80年代 , 相差的只是幾年 ,但他們絕不是同一代人。 2023063 BESTTEAM 一、項(xiàng)目形象定位 二、營銷推廣策略 三、階段執(zhí)行安排 四、推廣費(fèi)用預(yù)算 營銷推廣篇架構(gòu) Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 四、項(xiàng)目資金回籠表 Copyright 169。 ?平收：在項(xiàng)目先前銷售情況優(yōu)異的情況下，對該后期產(chǎn)品的價(jià)格制定可與市場同類產(chǎn)品持平，加快去化速度，為本項(xiàng)目劃上一個完美的句號。 2023063 BESTTEAM 本案價(jià)格策略 平價(jià)入市，高開高走，平收 ?平開：以略高于區(qū)域市場行情的價(jià)格切入市場，一方面與區(qū)域其他樓盤拉開檔次，另一方面可以快速帶動后續(xù)項(xiàng)目銷售，樹立熱銷態(tài)勢，活躍優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。 2023063 BESTTEAM 價(jià)格操控 ?價(jià)格操控基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間。 本項(xiàng)目定價(jià)方法 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 每一種定價(jià)方法都存在著他的弊端，對于本項(xiàng)目這樣分多期開發(fā)銷售的大盤而言，向以往那樣單獨(dú)使用其中某一種，難免會出現(xiàn)偏差。 ?需求導(dǎo)向法：這種定價(jià)方法主要是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)。 ?競爭導(dǎo)向法：競爭導(dǎo)向法是一種根據(jù)競爭狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場上主要競爭者的產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)的基準(zhǔn)，并隨時(shí)根據(jù)競爭者價(jià)格的變動進(jìn)行調(diào)整。 2023063 BESTTEAM ?成本導(dǎo)向法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是指產(chǎn)品的價(jià)格由產(chǎn)品的成本加上某一標(biāo)準(zhǔn)比例（或成數(shù)）構(gòu)成。 入市時(shí)機(jī) —— 依托產(chǎn)品優(yōu)勢，逆向思維，合理避開競爭。 2023063 BESTTEAM 入市姿態(tài) —— 強(qiáng)勢入市，配合合理的媒體策略，造成市場轟動效應(yīng)。每一期再根據(jù)市場情況，合理搭配產(chǎn)品，細(xì)分不同批次推出。 2023063 BESTTEAM 項(xiàng)目人員架構(gòu) 銷售總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售主任 高級專員 高級專員 資深業(yè)務(wù)員 資深業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 專案經(jīng)理 市 場 部 機(jī) 構(gòu) 策 劃 部 機(jī) 構(gòu) 企 劃 部 機(jī) 構(gòu) Copyright 169。 目標(biāo) —— 雙倍于競爭個案提高來人成交比，廣告費(fèi)節(jié)約達(dá)成。 首付策略 —— 降低購房門檻 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 由于現(xiàn)在的年輕人普遍學(xué)歷較高，收入也相對高，在他們的概念里，買一套房子最大的障礙就是首付問題。而開發(fā)商可以通過公開招標(biāo)的形式，與裝修公司、家電大賣場和建材商達(dá)成共識，為有這方面需要的業(yè)主提供免費(fèi)的裝修方案設(shè)計(jì)，提供團(tuán)購建材與家電產(chǎn)品的通路，降低業(yè)主裝修成本，為業(yè)主謀求實(shí)惠。 2023063 BESTTEAM 針對性營銷策略 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 開發(fā)商可以在小區(qū)內(nèi)建造公共娛樂設(shè)施（如籃球場、網(wǎng)球場、社區(qū)圖書館等），為業(yè)主提供實(shí)質(zhì)性的交流場所；另一方面，可以借助網(wǎng)絡(luò)，由開發(fā)商牽頭建立一個網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（），使小區(qū)業(yè)主們可以通過網(wǎng)絡(luò)交流各種信息（包括購物、娛樂、交友等等），讓人們在商品房時(shí)代同樣有可能延續(xù)街坊、鄰里之間的溫情。 策略二：行銷策略 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 本項(xiàng)目所處區(qū)位周邊企業(yè)較多，工作人員數(shù)目眾多，客源是非常豐富的，如何合理吸納這部分客源，是本項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。 2023063 BESTTEAM 創(chuàng)新營銷策略 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 整體銷售策略構(gòu)想 營銷策略差異化、業(yè)務(wù)操作精細(xì)化 一、全案業(yè)務(wù)營銷策略 Copyright 169。 客戶需求特征 Copyright 169。 客戶需求特征 Copyright 169。 3）客戶需求特征 中青群體、首次置業(yè)者、投資客將成為本案主要客戶群 Copyright 169。 Copyright 169。 長橋以南重點(diǎn)客源： 包括長橋以南現(xiàn)在的中心居住板塊，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的居民、工作者，他們是本案的基礎(chǔ)性客源，其中包括本地居民、新蘇州人等。 基礎(chǔ)性客源： 他們生活、工作就在區(qū)域內(nèi)，生活習(xí)慣 機(jī)會客源： 吳中區(qū)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)、其他區(qū)域 1）客戶來源區(qū)域說明 Copyright 169。 因此，設(shè)定本案在今年年底上市，那么我司初步設(shè)定： 2）定位依據(jù)： 均價(jià)： 5300元 /平方米 裝修均價(jià)： 6300— 6500元 /平方米 （裝修標(biāo)準(zhǔn) 1000元 /平方米） Copyright 169。 ?本案面積較?。? ? 本案產(chǎn)品是 50平米的精裝修小戶型， 7090平米的小兩房產(chǎn)品。 2023063 BESTTEAM ?均價(jià)落差明顯： ? 從以上目前各區(qū)域的價(jià)格區(qū)間，可以明顯看出滄浪新城、吳中城區(qū)板塊均價(jià)要高出南部區(qū)域一個檔次；而其余三個板塊根據(jù)距離核心區(qū)的遠(yuǎn)近，每個均價(jià)段落差大約 200300元 /平米。 Copyright 169。 “城市精英”說明本案的客戶群體。 2023063 BESTTEAM 項(xiàng)目市場定位 城南首席菁英社區(qū) —— 為城市精英階層打造的高品質(zhì)社區(qū) 定位詮釋： “城南”強(qiáng)調(diào)地段價(jià)值； 長橋周邊區(qū)域，靠近吳中區(qū)的核心地段，距離市區(qū)較近，區(qū)域居住氛圍成熟，區(qū)域發(fā)展成為城南中心居住區(qū)。 產(chǎn)品價(jià)值：本案推出精裝修小戶型，目前周邊市場該產(chǎn)品還沒有，面臨市場空白，本案入市機(jī)會比較好。 因此，根據(jù)前期的項(xiàng)目定位，本案市場突破點(diǎn)將主要體現(xiàn)在： 區(qū)位價(jià)值：地段靠近市區(qū)、吳中區(qū)核心地段，區(qū)域接受度較好。 就自然環(huán)境來看：滄浪新城、開發(fā)區(qū)板塊和越溪板塊靠近上方山自然景區(qū)，有借助環(huán)境的外部條件，本案相對缺乏環(huán)境優(yōu)勢。 2023063 BESTTEAM 以上競爭態(tài)勢分析圖： 就地理位置來看：本案地段價(jià)值不及滄浪新城、吳中城區(qū)板塊，但是優(yōu)于開發(fā)區(qū)、越溪板塊，這是考慮價(jià)值制定的主要因素之一。 我們的建議： 本案產(chǎn)品定型，市場定位（價(jià)格定位、客戶定位）成為策劃重點(diǎn)； Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 項(xiàng)目分析總結(jié) 分析： 本案所處的地理位置、立基條件比較優(yōu)越； 整個市場環(huán)境也有利于項(xiàng)目的開展； 項(xiàng)目的劣勢、威脅都可以弱化。 ?本案板式結(jié)構(gòu)，居室南北排布，通風(fēng)采光不佳，客戶潛在抗性較大。 2023063 BESTTEAM 項(xiàng)目劣勢及威脅分析 周邊環(huán)境不佳 高層接受不高 交房周期威脅 周邊競爭激烈 采光通風(fēng)不佳 ?本案南面是吳中商城，西面緊靠東吳南路，噪音較大，人員復(fù)雜，影響居住舒適度； ?吳中區(qū)南部居民對多層接受較高，高層去化抗性較大； ?本案面臨越溪板塊、沿越湖路中多項(xiàng)目的競爭威脅，這些項(xiàng)目社區(qū)大、低密度為主，對本案潛在威脅很大。 ?吳中地產(chǎn)深耕于吳中區(qū)，在區(qū)域內(nèi)品牌知名度很好，區(qū)域接受度很高。 ?吳中汽車站公交線路達(dá) 12條，同時(shí)短途和長途汽車很多；未來規(guī)劃中的 4號線在本案附近有石湖路、迎春南路等站點(diǎn)。 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 通過以上的幾點(diǎn)，雖然市場競爭壓力較大，但本案產(chǎn)品的差異性特點(diǎn)決定了本案面臨較好的市場機(jī)遇。 3）產(chǎn)品同質(zhì)化，總價(jià)成為重要的競爭要素 隨著客戶群體越來越年輕化的趨勢，小面積、小戶型和低總價(jià)已經(jīng)成為主力訴求。 2023063 BESTTEAM 小面積、低總價(jià) → 本案產(chǎn)品競爭力強(qiáng) 產(chǎn)品市場短期空白 → 市場機(jī)會點(diǎn)較好 1）市場推量很大，競爭壓力較大 周邊住宅存量極大，