【正文】 過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：216。（ 9）、領(lǐng)取紀(jì)念品并詢問購車意向并登記。并介紹整車的內(nèi)部裝飾設(shè)計(jì)及原因。介紹設(shè)計(jì)詢問感受（ 7）、回程感受后排乘坐感受 在制動區(qū)域提醒制動并詢問感受，介紹產(chǎn)品的安全設(shè)計(jì)；（ 4）、持續(xù)加速能力和爬坡能力 詢問用戶體驗(yàn)并介紹產(chǎn)品的該項(xiàng)突出設(shè)計(jì)；（ 2）、換檔力和整車的操控性能 .... .一汽豐田試乘試駕車流程試乘試駕員工作流程試乘試駕員一般選擇有豐富駕駛經(jīng)驗(yàn)并對產(chǎn)品設(shè)計(jì)有全面細(xì)致了解的銷售人員。 需求分析的標(biāo)準(zhǔn).... .一汽豐田試乘試駕車目的試乘試需要達(dá)到的目的：第一，通過客戶的親身體驗(yàn)，近距離了解車輛的性能，對銷售顧問的介紹更深的理解和認(rèn)同；第二，讓顧客提前體驗(yàn)擁有這臺車的感覺，從感情上拉近顧客與這臺車的關(guān)系。 提供合適的解決方案.... .一汽豐田需求分析的流程與標(biāo)準(zhǔn) 216。 不要試圖說服顧客去買某輛車216。 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見216。 重復(fù)法216。 展開法216。 身體前傾，與水平面夾角約 35176。 稍側(cè)耳，正面與對方夾角 510176。 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對靜止216。 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對方進(jìn)行眼神交流216。 辨識性問題 —— 現(xiàn)在或未來216。 封閉式問題? 用 “是 ”、 “否 ”回答問題開放式提問的主要目的是 收集信息封閉式提問的主要目的是 確認(rèn)信息.... .提問提問的順序216。 封閉式提問.... .提問提問的技巧216。 .... .提問提問的類型提問有兩種主要的方式：216。 顯性需求216。一汽豐田需求分析的流程與標(biāo)準(zhǔn).... .標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程抗拒處理抗拒處理售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備店內(nèi)店內(nèi)接待接待售后跟蹤售后跟蹤和服務(wù)和服務(wù)試乘試駕試乘試駕商品說明商品說明報(bào)價(jià)說明報(bào)價(jià)說明簽約成交簽約成交熱情熱情交車交車 需求需求分析分析需求分析的概述這是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的重心所在。角色演練6. 提問的類型4. 提問的目的216。 隱性需求3.冰山理論216。 通過演練演示需求分析的關(guān)鍵行為和技巧，提升 CS課程目的.... .課程內(nèi)容1. 了解需求分析的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)216。 店內(nèi)接待的標(biāo)準(zhǔn).... .銷售流程銷售流程 —— 需求分析需求分析.... .通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：216。 顧客優(yōu)先 .... .角色演練角色演練.... .一汽豐田店內(nèi)接待的流程與標(biāo)準(zhǔn) 216。 隨身攜帶名片216。 用親切、平易近人的態(tài)度和方式對顧客說話，避免說話時(shí)態(tài)度惡劣216。 所有員工遇到顧客時(shí)應(yīng)熱情地問候致意216。請您給我?guī)追昼姇r(shí)間，談?wù)勀鷮ζ嚨男枨笈c要求，然后也讓我有個機(jī)會給您介紹一下這些我最愛的豐田車，您看行嗎？ ”概述作用 .... .店內(nèi)接待的 CS要點(diǎn) 216。 照片216。 證照、證書216。 同事之間相互檢查216。 保持手和指甲清潔216。 佩帶胸牌216。 …….... .儀表著裝216。 證書216。 顧客服務(wù)的理念216。 我們有什么不一樣？216。 相關(guān)數(shù)據(jù)216。 一汽簡介216。 4S店216。 這個經(jīng)銷商合適嗎？.... .建立顧客信心 216。 這個銷售員能力行嗎？216。 一汽豐田能提供合適的車嗎？216。 他們能理解我嗎 ?216。 我能信任他們嗎 ?216。 顧客講話時(shí)，不能叉著手、腳或者背對著顧客讓顧客感到舒適 .... .消除顧客疑慮 顧客的疑慮216。 留心傾聽顧客所說的內(nèi)容216。 不能一邊做其它事情（如吃東西、喝東西），一邊接聽電話讓顧客感到舒適 接聽電話（續(xù)）.... .傾聽216。 準(zhǔn)備好記錄紙或留言板216。 顧客放下聽筒后才放下電話216。 把電話轉(zhuǎn)給他人接聽時(shí)，不能讓顧客久等讓顧客感到舒適 .... .216。 說話時(shí)做到吐字清楚，聲音清晰216。 ”216。 電話鈴響 3次之前拿起聽筒216。 不要跟著顧客，而是在一旁留心觀察，等候顧客216。 對顧客說： “如需要咨詢，請叫我。 ”216。 ”216。 “看您開車過來的，開車多少年了？ ”216。 顧客離店時(shí)對顧客說： “非常感謝，再見。 提供飲料時(shí)請顧客先飲用216。 顧客不吸煙時(shí)，自己也不吸煙216。 適時(shí)靈活地隨聲附和顧客讓顧客感到舒適 .... .顧客第一216。 正確回答顧客的提問216。 不以貌取人，平等對待顧客216。 妥善保管對方的名片讓顧客感到舒適 .... .平易近人的招呼216。 將地圖印在名片上216。 如招待家里的客人那般邀請顧客進(jìn)入展廳讓顧客感到舒適 為了引起顧客感動而打招呼因?yàn)槟痛碇S田品牌的形象.... .名片的管理216。 即使正在做其它工作，也要向顧客問候致意216。 顧客進(jìn)店后立即問候致意216。 分析型216。 .... .舒適區(qū) 舒適區(qū)舒適區(qū)擔(dān)心區(qū)擔(dān)心區(qū)焦慮區(qū)焦慮區(qū).... .顧客的類型216。 讓顧客喜歡在展廳逗留，走了以后還想回來在銷售過程中，店內(nèi)接待步驟可以讓顧客樹立積極的第一印象。 消除顧客的疑慮216。 讓顧客感到一汽豐田的熱情，形成一種溫暖的感覺216。 小小的印象216。 對本課程的期望.... .什么是什么是 CS ？？CS的概念.... .Customer Satisfaction顧客滿意CS是評價(jià)銷售活動質(zhì)量的尺度，把顧客滿意具體體現(xiàn)在日常工作中，與顧客建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)CS的定義.... .一汽豐田的 CS高質(zhì)量的商品 高質(zhì)量的銷售活動CS（顧客滿意）（顧客滿意）.... .216。 家庭情況216。 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)216。 店內(nèi)接待的標(biāo)準(zhǔn).... .自我介紹216。216。8.7. 如何有效建立顧客的信心6. 如何引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)216。店內(nèi)接待的技巧 4. 銷售三要素3. 關(guān)鍵時(shí)刻216。216。2. 通過演練演示店內(nèi)接待的關(guān)鍵行為，提升 CS課程目的.... .1. 掌握在店內(nèi)接待過程中提升顧客滿意（ CS）的關(guān)鍵行為216。 明確店內(nèi)接待在標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的目的和意義216。汽車這一行價(jià)格太透明，同城價(jià)格優(yōu)勢的競爭轉(zhuǎn)到銷售服務(wù)的競爭。蘭德酷路澤COASTER斯柯達(dá)PRIUS普銳斯威馳 VIOS （威馳）　 外形尺寸 長 寬 高 428514501690軸距 2500輪距 1450/1430發(fā)動機(jī) 發(fā)動機(jī)類型 4缸直列頂置雙凸輪軸電噴 16氣門 (DOHC）排氣量