【正文】 ．每期間喪失的顧客數(shù)。 （ 6）．每百次銷售訪問而訂購的百分比。 （ 4）．每次銷售訪問的平均成本。 （ 2）．每次會晤的平均訪問時間。 市場營銷控制 (8) 三、效率控制 效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率。 (4)資產周轉率。（ 2）資產收益率。 （ 5）．其他市場營銷費用，包括市場營銷人員的工資、辦公費用等。 （ 3）．倉儲費用，包括租金、維護費、折舊、保險、包裝費、存貨成本等。 1．市場營銷成本 （ 1）．直接推銷費用，包括直銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓費、交際費等。公司要追蹤各種對公司業(yè)績有重要利益和影響的組成人員的滿意度：員工、供應商、銀行、分銷商、零售商、股東。 5．以市場為基礎的評分卡分析 （ 1）顧客績效評分卡，它記錄公司歷年來以顧客為基礎的工作衡量 。 4．財務分析 市場營銷管理人員應就不同的費用對銷售額的比率和其他的比率進行全面的財務分析，以決定企業(yè)如何以及在何處展開活動，獲得贏利。 市場營銷控制 (6) 3．營銷費用 —— 銷售額分析 年度計劃控制需要檢查與銷售有關的市場營銷費用，以確定企業(yè)在達到銷售目標時的費用支出。以企業(yè)銷售額相對市場領導者的銷售額的百分比來表示。一般來說，企業(yè)的相對市場占有率高于 33％即被認為是強勢的。如某企業(yè)有 30％的市場占有率，其最大的三個競爭者的市場占有率分別為 20％、 10％、 10％，則該企業(yè)的相對市場占有率是 30％ 247。 （ 3）相對市場份額（相對市場占有率，相對于三個最大競爭者 )。一是指企業(yè)產品適合的市場；二是指企業(yè)市場營銷努力所及的市場。 （ 2）服務市場份額（可達市場占有率）。以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比來表示。造成第三個地區(qū)不良績效的原因有如下可能：一是該地區(qū)的銷售代表工作不努力或有個人問題；二是有主要競爭者進入該地區(qū)；三是該地區(qū)居民收入下降。假設企業(yè)在三個地區(qū)銷售，其預期銷售額分別為 1 500、 500和 2 000元，總額 4 000元，但實際銷售額分別是 1 400、 521 075元，就預期銷售額而言，第一個地區(qū)有 7％的未完成額；第二個地區(qū)有 5％的超出額；第三個地區(qū)有 46％的未完成額。 市場營銷控制 (4) (2）微觀銷售分析法 。 1 400=71． 5％ ? 由此可見，有 2／ 3強的銷售差異應歸因于未能實現(xiàn)預期的銷售數(shù)量。這里的問題是績效的降低有多少應歸因于價格下降 ?又有多少應歸因于銷售數(shù)量的下降 ?我們可用如下方法進行計算來回答： ? 因銷售價格下降的差異 =(1— 0． 90) 4 000=400 400247。 銷售差異分析法是用于分析各個不同的因素對銷售績效的不同作用。即采取最佳的改正措施，努力使成果與計劃目標相一致。即研究發(fā)生偏差的原因。即將實際成果與預期成果相比較。 即確定本年度各個季度 (或月 )的目標，如銷售目標、利潤目標等。 市場營銷控制 (2) 一、年度計劃控制 年度計劃控制是指企業(yè)在本年度內采取的控制步驟，以檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，有偏差時就要采取改進措施，確保市場營銷計劃的實現(xiàn)與完成。控制方式主要包括 年度計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制 。 市場營銷控制 (1) ? 概念 : ? 市場營銷控制是指通過測量和評價營銷策略和計劃執(zhí)行的情況，提出改進措施和建議，促進營銷目標有效實現(xiàn)的過程。 （ 3）組織方式。 2．在四個方面進行協(xié)調： （ 1）資源配置。 （ 2）市場營銷方。 市場營銷執(zhí)行不良的原因： (1)計劃脫離實際、 (2)長短期目標的矛盾、 (3)因循守舊的惰性、 (4)缺乏具體明確的執(zhí)行方 案。市場營銷執(zhí)行則是要解決 “ 由誰去做 ” 、 “ 在什么時候做 ” 和 “ 怎樣做 ” 的問題。 ? 解決這個問題的辦法是加強對市場營銷人員的財務訓練，同時加強對財務人員的市場營銷訓練。財務部門認為，市場營銷部門急于大幅度削價是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。 市場營銷部門與其他部門的關系 (5) ? (四 )市場營銷部門與財務部門 ? 財務部門擅長于評估不同業(yè)務活動的盈利能力，但每當涉及到市場營銷經費時就不得不喊 “ 頭痛 ” 。在這種并重的企業(yè)里，生產部門與市場營銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。生產部門傾向于生產簡單的產品，希望生產線窄一些，而生產批量大一些，而市場營銷部門則要求產品多樣化，并提高生產速度來配合促銷活動的開展，不要產生延期交貨的情況使顧客不滿意。 ? 第二，利益上的矛盾。生產人員負責企業(yè)的正常運轉，以實現(xiàn)用適當?shù)某杀荆谶m當?shù)臅r間內生產適當數(shù)量產品的目的。這樣，采購部門會認為市場營銷部門對原材料及其零配件的要求過高，尤其是當市場營銷部門的預測發(fā)生錯誤時更為突出，這迫使他們不得不以較高的價格條件購進原材料，有時還會造成庫存積壓的現(xiàn)象。 市場營銷部門與其他部門的關系 (3) ? (二 )市場營銷部門與采購部門 ? 采購部門負責以最低的成本買進質量、數(shù)量都合適的原材料與零配件。 ? 4．兩部門產生的矛盾應由高層管理部門解決。 ? 2．每個新項目要同時派給研究開發(fā)人員和市場營銷人員，他們將在整個項目執(zhí)行過程中合作，同時研究開發(fā)部門與市場營銷部門應共同確定市場營銷計劃與目標。 三、 市場營銷部門與其他部門的關系 (1) 市場營銷部門與其他部門的關系 (2) ? 創(chuàng)新的成功需要 研究開發(fā)與市場營銷的一體化 。 ? 另一方面，市場營銷人員把研究開發(fā)人員看作是不切實際的、知識分子味十足的人。 ? 一方面，研究開發(fā)部門由科學技術人員構成，他們?yōu)樯a技術的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術問題，而不關心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本的情況下工作。它是對產品組織法的一個改進，擴充了產品經理的權力，事業(yè)部組織法的通常做法是將企業(yè)營銷職能的執(zhí)行主體由企業(yè)下放到各個類別的產品層次。矩陣型組織是職能型組織與產品型組織相結合的產物，它是在原有的按直線指揮體系組成垂直領導系統(tǒng)的基礎上，