【正文】 狀手續(xù)費(fèi)折扣： 通過手續(xù)費(fèi)折讓縮小與其它保險公司及保險公司 “ 電話銷售 ” 的價格差距。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理流程之外的工作、流程之外的工作 關(guān)聯(lián)崗位管理客戶的新車是從銷售顧問處購買，對銷售顧問的推薦更容易接受；客戶車輛出險時的 “及時雨 ”，良好的理賠維修經(jīng)歷是客戶續(xù)保的主要判斷依據(jù)之一；與客戶日常接觸次數(shù)最多的人之一，客戶信任度較高。大家都不想花冤枉錢，但是，事故是說來就來，有些是被動的事故，我們還是向您推薦和去年同樣的全險?，F(xiàn)在保險產(chǎn)品價格都有保監(jiān)局監(jiān)管，同樣的產(chǎn)品不可能有太大差異，差也是在投保險種和保額，您可以把他們計算的保單和我說說，我免費(fèi)幫您分析，以免您像別的客戶一樣吃暗虧。親朋好友面子厚在親戚朋友那時買保險，最重的債是人情債，即使是保費(fèi)稍低點(diǎn)，但要請朋友吃飯等等，最后價格差不多；出險后就更不好意思再麻煩了，但是經(jīng)銷店不同啊，你得到我們的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，出險的時候朋友不能提供服務(wù)我們可以做到站在顧客的立場協(xié)助處理，修理品質(zhì)方面就更不用的擔(dān)心了。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過程 消極暗示定義：當(dāng)人們被某種消極、惡劣環(huán)境信息所影響時，人們往往會放大 自己的消極想象，魔鬼在于細(xì)節(jié)！目的：加深客戶理解 告之客戶事實(shí) 提升 AAA保險需求使用要點(diǎn)： 每一點(diǎn)消極暗示都要找到至少一個幫事，但一定要注意，故事中 的人物、車型、過程的描述一定要有細(xì)節(jié)，真正起作用的是細(xì)節(jié)?。?！店內(nèi)商談技巧三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過程 消極暗示店內(nèi)商談技巧事例 應(yīng)對舉例電話直銷誘惑大保險公司的： “ 電話銷售 ” 在保費(fèi)優(yōu)惠政策上占據(jù)較大優(yōu)勢，但是您知道嗎 :電銷會在您詢價的時候?qū)⒛谋捂i定，默認(rèn)為 “ 已投保狀態(tài)：，當(dāng)您想更改時，必需本人攜帶相關(guān)證件親自前往，需 23天辦理時間，非常麻煩。 第三，保險政 策及時告之 …… 。第 一， 24小時熱線 ……。 “ XX先生 /女士您好！您是我們一汽豐田 AAA保險客戶，很高興為您服務(wù)！ ”三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用充分利用與客戶 “ 面對面 ” 的優(yōu)勢，加深客戶對 AAA保險的印象，創(chuàng)造客戶咨詢機(jī)會，為續(xù)保成功奠定基礎(chǔ) ！核心目的三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 續(xù)保銷售開始的現(xiàn)狀續(xù)保銷售提前到保險到期前 90天開始，為什么續(xù)保銷售改善仍不明顯？缺乏續(xù)保思維模式的轉(zhuǎn)變！續(xù)保過程需改善！三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善，對應(yīng)市場沖擊！續(xù)保從新車銷售開始！對于新車 AAA保險客戶，在交車時續(xù)保心員（或保險專員）應(yīng)負(fù)責(zé)遞交客戶保單，表達(dá)服務(wù)質(zhì)量、建立客戶關(guān)系。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用形成統(tǒng)一的核心推存話術(shù)，并監(jiān)督一線人員運(yùn)用核心話術(shù)“ 一汽豐田 AAA保險就是為您提供安心、安全、愛用 的專屬保險服務(wù)！ ”三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用售后轉(zhuǎn)介紹：強(qiáng)化售后 SA在續(xù)保工作中的作用1）凡發(fā)現(xiàn)初次進(jìn)廠的非 AAA保險客戶，售后 SA必須對客戶進(jìn)行 AAA保險的推存，并將客戶信息第一時間偉遞給續(xù)保專員。理賠經(jīng)歷怨氣高 以往理賠維修過程中產(chǎn)生的不愉快經(jīng)歷，造成客戶對經(jīng)銷店保險工作的不信任。電話直銷誘惑大 保險公司的 “ 電話銷售 ” 在保費(fèi)及優(yōu)惠政策上占據(jù)較大優(yōu)勢 。高開低走法技巧 四二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理 AAA保險推存五技巧保險推存五技巧一次為顧客推存三種 AAA保險套餐，供顧客選擇，以增加最終成交可能。社會認(rèn)同法技巧 三“ 由于 AAA保險為客戶提供了一汽豐田和保險公司的雙重服務(wù)保障，不僅新購車的客戶都選擇了 AAA保險，就連很多保險到期的老客戶也轉(zhuǎn)投了 AAA保險。 ”“ 其實(shí)一份盜搶險的錢分?jǐn)偟矫刻爝€不夠 1小時的停車費(fèi)，您等于每天只花幾塊錢請保險公司 24小時幫您看車，何樂而不為呢？！ ” AAA保險推存五技巧保險推存五技巧二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理一件事認(rèn)為它正確的人越多，它就越正確。當(dāng)顧客對價格產(chǎn)生異議時，通過 “ 化整為零 ” 的方式，突出顧客利益。因?yàn)槟?AAA保險客戶， 您將特別享受到以下服務(wù) ……”益 處① 體現(xiàn)了 AAA保險的流程完善性② 體現(xiàn)了 AAA保險服務(wù)的差異性③ 增加客戶對 AAA保險的信任度④ 幫助客戶出險回廠話術(shù)話術(shù)二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理 AAA保險推存五技巧保險推存五技巧銷售顧問向顧客介紹 AAA保險套餐時，直接將具體險種和價格填寫在 “ 車輛保險建議書 ” 上，假定顧客已接受，然后進(jìn)入下一輪商談內(nèi)容（例：與顧客討論精品選擇）?！?在客戶猶豫不決時， “ 保險主管 ” 就是客戶需要的 “ 專家 ” ！二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程打破常規(guī) 增加介紹保險知識并出具 “ AAA保險客戶專用保險須知 ” 的步驟 。 ”“ AAA保險聽起來很好，真有事了能做到嗎？ ”○ 依靠銷售顧問很難完全贏得客戶信任！依靠銷售顧問很難完全贏得客戶信任！對保險產(chǎn)品的懷疑對自己的懷疑對銷售顧問的懷疑對服務(wù)的懷疑二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程 權(quán)威原理注：保險主管的角色定位：對本店保險業(yè)務(wù)實(shí)行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制，并對保險業(yè)務(wù)的效益負(fù)責(zé)。二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保存在問題分析、新車承保存在問題分析銷售流程銷售技巧AAA保險工具 商談時 AAA保險工具缺乏合理使用沒有切實(shí)有效的培訓(xùn)，僅依靠銷售人員自身能力商談失敗時缺乏銷售經(jīng)理二次商談、跟蹤步驟二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程銷售顧問利用商談 MEMO與顧客進(jìn)行訂車商談時介紹 AAA保險顧客對保險產(chǎn)生異議時，應(yīng) 100%請保險主管進(jìn)行二次商談保險顧問應(yīng)向客戶出具正式 “ 車輛保險建議書 ”客戶確認(rèn) “ 保險建議書 ” 后填寫保單，由出單員進(jìn)行保險出單客戶提車之前繳納保險費(fèi)用客戶提車后，由保險專員遞交保單（注：經(jīng)銷店可為客戶代保管保單）介紹保險知識并出具 “ AAA保險客戶保險須知 ”次年續(xù)保從頭循環(huán)開始二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程 新保的突破：新車承保的難點(diǎn)不在投保率，而是如何提高商 業(yè)險和保費(fèi)規(guī)模二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程 新車客戶保險采購四大懷疑“到底對我有什么好處？ ”“真有必要上這些險種嗎？ ”“你是賣車的，保險恐性還沒我懂的多呢。經(jīng)銷店應(yīng)將此作為一項(xiàng)長期政策貫徹執(zhí)行 . ○ 只有 ” 持續(xù) ” 才能產(chǎn)生 ” 關(guān)聯(lián) ”,