營銷拜訪培訓講義-文庫吧資料
2025-01-15 18:10本頁面
【正文】 等的對待。 ? 至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子，領導也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。別認為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務的，他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關系都沒有。 ? 記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認為這些任務本來就不是他的，是你強壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務肯定完不成”給銷售人員灌酒。當你說出這句話的時候，你以為經(jīng)銷商會領你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業(yè)，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務搞完?！爱斠惶旌蜕凶惨惶扃姟?，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。 這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經(jīng)銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。 第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少！ ? 在銷售任務完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。 ? 正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。 ? 抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業(yè)形成對立。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領導估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。待到下次見到經(jīng)銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當?shù)厥袌?、又狗屁不懂的領導從中作梗。 ? 對于某些大企業(yè)的業(yè)務人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應吧，公司領導不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源?，F(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的 SOP，其實就是要杜絕這種拜訪的無計劃性，既約束銷售人員的行為，也是要每個門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。 ? 在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復。我們的銷售人員自己可以仔細想想，這句話出自你的口，入得經(jīng)銷商的耳，你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上？有人會說，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來，什么時候來都得看時機！所以把這句話放在一說就錯的十句話里面，實在太較真。 第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！ ? 許多銷售人員在離開門店時，出于禮貌，都會有意無意地用這句話給店老板道別。其實，對于市場銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進貨的經(jīng)銷商，倒不如干脆晾 TA兩個月，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經(jīng)銷商自己反思，連續(xù)三個月不完成任務，很多經(jīng)銷商自己也知道意味著什么。 ? 其一，世上沒有不透風的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務的經(jīng)銷商覺得吃虧上當，也會讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；其二，不促不銷，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。有些銷售人員為了完成任務，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮。早年我在區(qū)域市場做業(yè)務，月底、年底的最后一天，手機一天 24小時基本沒有消停過，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務。 ? 有些聰明的銷售人員每次進到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。而且檳榔這種產(chǎn)品，隨機消費的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。競品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū)，銷售人員絕不應該是開口指責經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū)！這個時候最明智的應對方法應該是“做”而不是“說”。即使廠家給了一定的裝修補貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比，也只是小巫見大巫。品牌強勢的銷售人員有時會直接指出經(jīng)銷商不該這樣做，不該那樣做；品牌弱勢的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權當沒有看見。在開場白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板，上個月就你的新品進貨缺了兩萬的缺口，害得我獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對不會走的！而對于陌生客戶的初次拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時間和機會坐下來和目標客戶慢慢聊。 ? 熟客這
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