06決策偏見-文庫吧資料
2025-01-15 00:02本頁面
【正文】 價。在談判中，如果你掌握的信息比對方多，或者你與對方掌握的信息差不多，這時候你就可以抓住決斷者的“參照與調(diào)整”的心理特征搶先開價，效果往往比較好。因為你的工程方案與別的競爭者的方案不一致，你的工程質量與售后服務也與別的競爭者不同。有時候業(yè)主提出要你在幾個競標者平均報價水平上下浮幾個百分點。而且常常參照物選得不恰當，或者作出的調(diào)整不夠。 第六講 決策偏見（王陽） 啟示 “邊框效應”告訴我們：在人際溝通中，關鍵不在于說什么，而在于怎么說。這樣的話，好消息帶來的快樂不至于被壞消息帶來的痛苦所淹沒，人們還是可以享受好消息帶來的快樂。這樣的話，壞消息帶來的痛苦會被好消息帶來的快樂所沖淡，負面效應也就少得多。 ，應該把它們一起發(fā)布。即人們在正面框架下表現(xiàn)出受益時偏愛規(guī)避風險；負面框架下表現(xiàn)出受損時偏愛追求風險。 B和 D方案是一樣的，都具有一定的風險，成功的機會為1/3，如果成功了 600人全部生還，否則全部死去。 D方案，有 1/3的機會無人將死去，而有 2/3的機會 600人將死去。 B方案，有 1/3的機會 600人將生還，而有 2/3的機會無人將生還?，F(xiàn)有兩種與疾病作斗爭的方案可供選擇。 ? 在第二種情況下 87％的人則傾向于選擇 “有 85％的可能賠 1000美元，但相應地也有 15％的可能不賠錢 ”的那筆生意，表現(xiàn)為對風險的尋求。 ? 情景二：如果一筆生意要穩(wěn)賠 800美元，另一筆生意有 85％的可能賠 1000美元，但相應地也有 15％的可能不賠錢。需要注意的是這里的收益和損失完全是以認知參照點為依據(jù)的，參照點不一樣，人們決策的方式也不一樣。 第六講 決策偏見（王陽） 框架效應 框架效應是指由于問題表述的語境不同，對同一個問題的兩種邏輯意義上相似的描述最終導致不同的決策判斷的效應。好心人開始很納悶，后來突然醒悟，就沖著快要下沉的吝嗇鬼大喊 “ 我把手給你，你快抓住我！ ” ，這吝嗇鬼一下就抓住了這個好心人的手。 又如一個項目工程： 第六講 決策偏見（王陽） 啟示 對于組織高層領導者來說，如果他們不能走出沉沒成本誤區(qū)，則有可能將組織推至毀滅的邊緣。要考慮從現(xiàn)在起的得失怎樣，而不要看沉沒成本。在這兩難的決策中，管理者往往要做出簽的決斷，這就是受沉沒成本誤區(qū)的影響。 例如： Arkes和 Blumer的實驗 第六講 決策偏見（王陽） ? 前期花了幾年的時間投人不少人力物力，到最后合同簽訂時，價格壓得很低，簽吧沒有利潤。原因是你認為到威斯康星滑雪會更吸引人。 第六講 決策偏見（王陽） ? 假如你花費了 100美元買了一張周末去密歇根滑雪的票。在評價決策時，他們過于把注意力集中在過去消耗的時間、金錢和精力上，而不關心未來的結果。但若仔細觀察，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人總是很容易陷入沉沒成本誤區(qū)。然而，在很多情況下，人們并不僅僅拿將要付出的成本同收益相比較，還會關注過去在這件事情上已經(jīng)投入了多少，經(jīng)濟學中把這種已經(jīng)發(fā)生的投入稱為 “ 沉沒成本 ” 。 第六講 決策偏見（王陽） 啟示 這都是指人們對事情（事物）價值的評價非理性的方面，本來我們考慮事情價值時，只應當考慮這件事情對我們來說有多大的效用，而不應受到其他因素的影響，而實質上，人們在做出決定時，常常被“參考價格”、“差價”影響，以“參考價格”、“差價”作為了決策指標。而對問題乙的回答，大部分人愿意接受 ，而問題 B，則是 。他問你，你可以接受多少錢一支啤酒？ 如果換成這樣兩個問題呢？ 第六講 決策偏見（王陽） 分析 對于以上 4個問題，一個理性的決策者，問題甲、問題 A的答案、問題乙、問題 B的答案應當是一樣的，問題甲、 A中，要考慮來回路程 30分鐘值多少錢，無論是買手機還是買鬧鐘，這 30分鐘的價值應當是不變的；問題乙、 B要考慮的是一支啤酒的效用，無論是在五星級酒店買的啤酒還是在小士多買的啤酒，該啤酒對我們而言的效用也是不會變的。你知道從 A商店到 B商店騎車只
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