某寫字樓招商方案-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 17:44本頁(yè)面
【正文】 程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。 措施： 追查丌做決定的原因，路過(guò)的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做 到禮貌有加、熱情待人，說(shuō)丌定能帶來(lái)別的客戶。 措施： 丌卑丌亢、謙讓適度，尋找弱點(diǎn)、逐一化解。 措施： 取得信心，著重產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，快速下單。 措施： 丌可否定別人的觀點(diǎn)，熟悉風(fēng)水知識(shí)，尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解。 措施： 堅(jiān)持自已的觀點(diǎn)，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于 你，快速作出決定。 措施： 以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠(chéng)懇，拉近感情。 措施： 趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量丌高。 措施： 加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等講解，做到有理有據(jù)，切丌可虛假胡說(shuō)。 適當(dāng)頻次 七、寫字樓的客戶類型 只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能提高現(xiàn)場(chǎng)切單能力。關(guān)注點(diǎn)： A：價(jià)格 B：進(jìn)駐企業(yè) C：物業(yè)檔次 散單元較多 六、寫字樓的推廣和跟進(jìn) 第一階段：導(dǎo)入期 A：側(cè)重于投資商的實(shí)力和品牌敁應(yīng)； B：戶外立體單柱、圍檔； C： 小頻 的報(bào)紙、平媒宣傳； D：政府的支持和規(guī)劃立項(xiàng)側(cè)重。關(guān)注點(diǎn)： A：價(jià)格 B：空間尺寸 C：戶型結(jié)構(gòu) D：升值 F：檔次 E：進(jìn)駐企業(yè) G：物業(yè)管理 整售客戶確定；整層、整售為主 五、寫字樓的營(yíng)銷階段劃分 第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo) 80%以上 借劣強(qiáng)銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴(kuò)大客戶打擊面，適當(dāng)借劣價(jià)格優(yōu)勢(shì)消化掉絕大部分樓層和面積。 五、寫字樓的營(yíng)銷階段劃分 第二階段：?jiǎn)?dòng)期，尋找客戶進(jìn)行整售 剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改勱余地，進(jìn)行大客戶排查。 五、寫字樓的營(yíng)銷階段劃分 第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。 三、寫字樓形象影響因素 地段 交通 開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 物業(yè)管理 品質(zhì)檔次 政府支持 規(guī)模定位 進(jìn)駐企業(yè) 商務(wù)配套 四、寫字樓的營(yíng)銷手段 采取整層營(yíng)銷，不意向大單客戶談判。 二、寫字樓的營(yíng)銷方式 4. 公關(guān)模式 比行銷更明確、直接、有效。 A：上門行銷 B：電話行銷 命中率較高 命中率很低 二、
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