【正文】 充分創(chuàng)造機會，讓每個人 表現(xiàn)自己的才能 (研討會、內(nèi)部網(wǎng)、論壇 ) 民主化的管理和決策方式 鼓勵個人職業(yè)生涯的 發(fā)展和管理活動 (寬容的態(tài)度對待辭職人員 ) 多種交流形式正式和非正式的并存積極的信息溝通渠道 萬通的企業(yè)文化： 尊重個人差異和民主化管理 萬 通 集團 的 企業(yè) 文化 案 例 分析：北京萬通 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 42 Text Lines 萬通集團建立了合理的運作多項目的管理模式是其最重要的成功要素之一 對市場風(fēng)險和政策的準(zhǔn)確把握 良好的企業(yè)文化吸引并留住大量的高素質(zhì)管理人才 強大的市場研究和企劃能力 合理的法人治理結(jié)構(gòu)、運作模式和清晰的部門職能分配 相對合理的薪酬體系和激勵體系 案 例 分析：北京萬通 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 43 Text Lines 中鴻天房地產(chǎn)有限公司建立的公司最高層的專家管理型團隊，各位副總經(jīng)理率領(lǐng)下屬部門承擔(dān)不同的職責(zé)，保證開發(fā)的項目按部就班地完成 參與人員及部門 房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈 項目選擇與定位 投入 /資方案 產(chǎn)品設(shè)計 報建 建筑施工 銷售 售后服務(wù) 物業(yè)管理 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)管理副總經(jīng)理 財務(wù)副總經(jīng)理 產(chǎn)品設(shè)計副總經(jīng)理 物業(yè)公司 售后服務(wù)部 銷售部 工程部 采購部 開發(fā)部 產(chǎn)品設(shè)計部 財務(wù)部 案 例 分析：中鴻天 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 44 Text Lines 中鴻天房地產(chǎn)有限公司在公司內(nèi)部引進(jìn)市場競爭機制，充分調(diào)動各部門的積極性 中鴻天房地產(chǎn)有限公司房地產(chǎn)開發(fā)的運作模式 ? 項目的選擇和定位完全由總經(jīng)理潘石屹決定 ? 公司設(shè)立三個副總經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)財務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計、和業(yè)務(wù)管理，三個副總經(jīng)理各負(fù)其責(zé) ? 內(nèi)部充分引入市場競爭機制，公司內(nèi)部設(shè)立兩個工程部，分別承擔(dān)一個項目的兩個不同部分，根據(jù)完成的質(zhì)量來衡定獎勵；在銷售部設(shè)立“末位淘汰制”，即將銷售部分成若干組，銷售業(yè)績好的多拿獎金，銷售業(yè)績最差的組將被解散 ? 項目在開發(fā)過程中，公司內(nèi)部密切注意市場變化，隨時改變產(chǎn)品的定位 ? 項目的策劃由高層領(lǐng)導(dǎo)共同決定，然后外包 ? 銷售部除核心人員為公司職員，其它都 為外聘，項目結(jié)束后即解散 ? 售后服務(wù)部處理鑒定合同后其它事宜，包括收款、保管合同、房屋改造等 優(yōu)勢 ? 內(nèi)部競爭機制的引入，使項目開發(fā)既快且質(zhì)量較高 ? 職能清晰、市場反應(yīng)快 ? 對市場和政策把握準(zhǔn)確 劣勢 ? 總經(jīng)理一人決定項目的選擇，風(fēng)險大 ? 需要一批高素質(zhì)管理人材 案 例 分析：中鴻天 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 45 Text Lines 中鴻天房地產(chǎn)有限公司采取專家管理型的運作模式是它成功的重要因素 潘石屹個人的創(chuàng)造能力和企劃能力 高素質(zhì)和團結(jié)的專家型高層管理團隊 公司內(nèi)部的市場競爭機制 充分把握市場的趨勢，不斷調(diào)整產(chǎn)品定位 產(chǎn)品的創(chuàng)新 案 例 分析：中鴻天 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 46 Text Lines 利用電子商務(wù)優(yōu)化供應(yīng)鏈：萬科應(yīng)該利用電子商務(wù)來提高運作效率和降低成本 4 研發(fā) /設(shè)計 ? 利用電子商務(wù)實現(xiàn)客戶導(dǎo)向的設(shè)計 – 一對一 – 一對多 – 針對具體的需要 – 使得設(shè)計更具可行性，降低風(fēng)險 采購 ? 電子采購平臺 – 降低采購成本 – 簡化流程 – 提高效率 – 提高采購質(zhì)量 – 戰(zhàn)略聯(lián)盟 項目管理 ? 集成的項目管理 – 多地區(qū)、多項目的管理 – 提高管理效率 營銷 /銷售 ? 創(chuàng)新的溝通渠道 – 新的營銷手段 – 新的銷售渠道 – 快速反應(yīng) 客戶管理 ? 創(chuàng)新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) – 信息 /需求的搜集 – 快速顧客反應(yīng)(ECR) – 長期的客戶關(guān)系 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 47 D. 羅蘭 ? 貝格的相關(guān)方法和案例 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 48 Text Lines 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃：制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)根據(jù)不同的戰(zhàn)略層次和戰(zhàn)略內(nèi)容加以分別考慮和規(guī)劃 公司戰(zhàn)略 “公司應(yīng)進(jìn)入哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域？” 業(yè)務(wù)組合管理 “公司應(yīng)該如何發(fā)展和 管理某項業(yè)務(wù)？” 產(chǎn)品 /服務(wù)競爭戰(zhàn)略 “針對某個目標(biāo)市場分 區(qū)，公司應(yīng)如何進(jìn)行操 作？” 1 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 49 Text Lines 制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略首先必須明確企業(yè)未來的業(yè)務(wù)組合，即回答 “公司應(yīng)該進(jìn)入哪些領(lǐng)域？ ”這一問題 高 中 低 低 中 高 企 業(yè) 競 爭 優(yōu) 勢 ? 增長 ? 尋求壟斷 ? 最大限度投資 ? 確定增長分區(qū) ? 大量投資 ? 在其它分區(qū)保持市場地位 ? 保持總體地位 ? 獲取利潤 ? 投資以保持市場地位 ? 通過市場細(xì)分發(fā)掘潛力 ? 確定弱點 ? 發(fā)揮優(yōu)勢 ? 確定可供增長的市場分區(qū) ? 專門化 ? 有選擇的投資 ? 優(yōu)化產(chǎn)品線 ? 最大限度減少投資 ? 伺機撤出投資 ? 專門化 ? 尋找縫隙市場 ? 考慮退出 ? 承認(rèn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖地位 ? 襲擊競爭對手的盈利部分 ? 確定時間退出市場 市場吸引力 業(yè)務(wù)組合發(fā)展戰(zhàn)略分析工具 例子 ? 專門化 ? 尋找縫隙市場 ? 考慮并 / 購 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 50 Text Lines 公司層面的價值創(chuàng)造 業(yè)務(wù)組合管理：公司愿景驅(qū)動 通過： ? 提供資本 ? 規(guī)劃和預(yù)算 ? 確定管理規(guī)則 來創(chuàng)造價值 例子：并購快速成長的企業(yè) 其次，公司必須通過管理業(yè)務(wù)組合來為股東創(chuàng)造價值 共享技能：資質(zhì)導(dǎo)向 通過： ? 各種專有知識的轉(zhuǎn)移 ? 特殊技能的轉(zhuǎn)移 ? 把專有的知識 /技能注入新的企業(yè) 來創(chuàng)造價值 例子：識別采購上存在的協(xié)同，并加以利用 重組：財務(wù)驅(qū)動 通過： ? 對業(yè)績較差的公司或業(yè)務(wù)單元進(jìn)行重組 來創(chuàng)造價值 例子：深入某一業(yè)務(wù)單元的具體操作，通過重組降低成本 共享活動：資產(chǎn)導(dǎo)向 通過： ? 各個業(yè)務(wù)單元之間共享一些主要的職能活動 (如：共同開發(fā)、聯(lián)合物流 ) 來創(chuàng)造價值 例子：建立共享的營銷平臺 對業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)作的要求低 對業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)作的要求高 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 51 Text Lines 對于某一個具體的業(yè)務(wù)，可以通過兩種最基本的方法來增加其價值 增加營運現(xiàn)金流 降低資本成本 資料來源：羅蘭 ?貝格公司 ? 加快 銷售額增長 ? 提高 營運毛利 ? 降低 稅收負(fù)擔(dān) ? 降低 流動資產(chǎn) ? 降低 固定資產(chǎn) 計算的基礎(chǔ) 創(chuàng)造價值的途徑 前年的銷售額 X (1+增長率 ) X 營運毛利 X (1 所得稅稅率 ) [ 現(xiàn)有的資產(chǎn) + 固定資產(chǎn) ] 計算的基礎(chǔ) 創(chuàng)造價值的途徑 ? 優(yōu)化 資本結(jié)構(gòu) 負(fù)債 X 負(fù)債利率 + 權(quán)益 X 權(quán)益成本率 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 52 Text Lines 產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略的核心是選擇恰當(dāng)?shù)慕M合 ... 產(chǎn)品 /服務(wù) 基于現(xiàn)有業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 開發(fā)新的市場 市場 /客戶 市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 老 老 新 新 開拓主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 打入全新的市場 開發(fā)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)度 較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) (增加附加值 ) ? 產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 53 Text Lines … 和發(fā)展路徑 A B C D I型戰(zhàn)略 A B C D L型戰(zhàn)略 A B C D Z型戰(zhàn)略 ? A B C D 有很多障礙 A B C D 缺乏組織 ? A B C D 很少采用 推薦 不推薦 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 54 Text Lines 羅蘭 ?貝格公司采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機制，使得其結(jié)果具有創(chuàng)新性和可操作性 企業(yè)初步 診斷 外部因素 分析 內(nèi) 部因素 分析 綜合分析 確定差距 檢驗相關(guān)前 提條件 制定戰(zhàn)略 評估與篩選 敏感性因素 財務(wù)評價 制定行動方案 制定預(yù)算計劃 制定業(yè)務(wù)計劃 實施方案 實施計劃 備選方案 要素分析 制定戰(zhàn)略 計劃 /預(yù)算 戰(zhàn)略實施 1 2 3 4 反饋 特色 客戶參與戰(zhàn)略制定的全過程以保證對戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實施 發(fā)展戰(zhàn)略項目方法舉例 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 55 Text Lines 五礦集團的發(fā)展戰(zhàn)略包括公司戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略兩個層面 新型貿(mào)易為主業(yè)：增值服務(wù)提供商 適度多元化：“不作第一，就作唯一” 進(jìn)軍電子商務(wù)：新的業(yè)務(wù)和商業(yè)模式 五礦集團發(fā)展戰(zhàn)略 ?公司戰(zhàn)略 ?競爭戰(zhàn)略 ? 貿(mào)易為 主業(yè)， 但 必須 是 新型 的 貿(mào)易 商 – 鞏固核心 產(chǎn)品 的 貿(mào)易 業(yè)務(wù)， 逐步 摒棄 沒有 競爭力 的 產(chǎn)品 – 圍繞 核心 產(chǎn)品提供 增值 的 服務(wù)， 進(jìn)行 供應(yīng)鏈的 縱向 滲透 – 聚焦 于核心 的 客戶 群 ? 收縮 原有 多元化 的 戰(zhàn)線， 把 資源 集中 于 幾個 市場 剛剛 啟動、 高 增長， 進(jìn)入 壁壘 較 低， 風(fēng)險 也較 低的 領(lǐng)域 ? 新 領(lǐng)域 的 選擇結(jié)合 了 原有 的 基礎(chǔ) 和 能力 ? 所 選 領(lǐng)域 的 成功 要素 分析以及 相關(guān) 的 進(jìn)入 和 發(fā)展 策略 ? 主要 業(yè)務(wù) 進(jìn)軍 電子 商務(wù) 的可行性 分析 和 戰(zhàn)略 定位 ? 創(chuàng)新 的 商業(yè) 模式 ? 電子 商務(wù) 業(yè)務(wù) 的 經(jīng)營 和 管理 項目案例 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 56 Text Lines 傳統(tǒng)的貿(mào)易商應(yīng)該把戰(zhàn)略定位從目前的 “簡單貿(mào)易商 ”轉(zhuǎn)為將來的 “以客戶為導(dǎo)向，提供增值服務(wù)的中間商 ” … 一個傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易商 … 一個以客戶為導(dǎo)向，提供增值服務(wù)的中間商 貿(mào)易 現(xiàn)在的五礦 將來的五礦 其他 融資 運輸 客戶 分銷 信息服務(wù) 技術(shù)支持 深加工 物流 /倉儲 解決方案等 (咨詢 ) 采購 項目案例 Roland Berger – Strategy Consultants SHA43012023990245 57 Text Lines 一個領(lǐng)先的金屬品和原材料的采購商和分銷商必須具備五個方面的特征 領(lǐng)先的金屬品和原材料 的采