【正文】 月批準(zhǔn)710 天2023/3/11 53VOLVO TRUCK CORPORATION市場營銷作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn) (側(cè)翼包抄 )游擊戰(zhàn)2023/3/11 54VOLVO TRUCK CORPORATION打那一種戰(zhàn)呢 ?在 戰(zhàn)略矩陣 的什么位置 ?2023/3/11 55VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 : 美國通用市場強(qiáng)的二、三名市場戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 : 福特，戴姆勒克萊斯勒 ， 豐田小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特，標(biāo)致集團(tuán)，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車市場2023/3/11 56VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 :市場強(qiáng)的二、三名市場戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 :小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國壽險市場2023/3/11 57VOLVO TRUCK CORPORATION小不點強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/3/11 58VOLVO TRUCK CORPORATION山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動電話領(lǐng)域的 摩托羅拉 對 愛立信 對 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對 . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達(dá)夫雷諾 曼2023/3/11 59VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不主動先一步進(jìn)攻者，是國家的罪人 — 卡爾 公共安全局公共安全部機(jī)動車管理部門(檢查底盤發(fā)動機(jī)號 公司許可證卡車許可證卡車L/CL/C Forex 批準(zhǔn)進(jìn)口稅 VAT進(jìn)口檢查檢查 確認(rèn)2023/3/11 51VOLVO TRUCK CORPORATION卡車注冊 (進(jìn)口卡車 )最終用戶進(jìn)口許可證申請經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子辦公室 2023/3/11 40VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)爭學(xué)的事實? 用軍隊的語言 — 發(fā)動市場 攻擊 ，突破敵人的 防線 ，占領(lǐng)敵人的 地盤 ….? 沒有一個頭腦正常的將軍將勝利的 最后時間 告知世界? 市場承諾 應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊的效力? 好的市場攻勢應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn) )以便有“ 迅雷不及掩耳 ” 的偷襲優(yōu)勢2023/3/11 41VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)場的基本情況我們是從我們對手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計和計劃，從而設(shè)計我們的應(yīng)對計劃 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 — 孫子 2023/3/11 42VOLVO TRUCK CORPORATION一個冷酷和丑陋的地方 — 頭腦中? 市場戰(zhàn)爭是在人的頭腦中進(jìn)行的? 頭腦是戰(zhàn)場? 是在一個誰也沒看見過的戰(zhàn)場上打的智力戰(zhàn)爭2023/3/11 43VOLVO TRUCK CORPORATION如何了解 ‘ 戰(zhàn)場 ’ －－頭腦？? 利用 市場調(diào)查? 但不能只問需求和要求－－昨天的方法? 找出在客戶頭腦不同競爭者所占的位置－－誰擁有制高點－－山頭 !!!!!2023/3/11 44VOLVO TRUCK CORPORATION頭腦中的山嶺 !? 山嶺上不同的位置－－強(qiáng)和弱的位置? 強(qiáng)的位置是 “ 制高點 ” ? 市場中的強(qiáng)位置 — 客戶用 “ Kleenex” 代替 “ 紙巾 ”, “ 施樂 ” 代替 “ 復(fù)印 ”, “ 可樂” 代替 “ 汽水 ”— 非常強(qiáng)的位置2023/3/11 45VOLVO TRUCK CORPORATION市場層面分割將地形分成零亂無序? “ 點點防守等于沒有防守 ”? 加強(qiáng)隊伍去控制防守，還是收緊隊伍來保護(hù)大本營 ????? 市場戰(zhàn)爭將軍們要回答的關(guān)鍵問題2023/3/11 46VOLVO TRUCK CORPORATION市場即是 戰(zhàn)場 !? 關(guān)心可憐對手就等于自殺 ! ? “ 宜將乘勇追窮寇 , 不可沽名學(xué)霸王 ”? 使用所有可以利用的武器打擊對手的要害部位并將之完全消滅2023/3/11 47VOLVO TRUCK CORPORATION市場研究是基本要素? 只有在對以下項目獲取正確、及時和充足的信息后 , 我們才有機(jī)會獲勝 ? 地形 , 市場形勢 周邊環(huán)境－－ Porter的五種力量? 對手 , 競爭者 我們的自身能力? 運用 力量的守則 , 學(xué)習(xí) 戰(zhàn)役的秩序 (競爭分析 )2023/3/11 48VOLVO TRUCK CORPORATION中國國家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海2023/3/11 49VOLVO TRUCK CORPORATION廣州 珠江三角洲的門戶同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海廣州2023/3/11 50VOLVO TRUCK CORPORATION重型卡車流程 :旺 資源在前，能力建立在資源之上 !!!)? 力量的優(yōu)勢 －－非常強(qiáng)大的優(yōu)勢－－可排除一切質(zhì)量的差別? 不要計劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊和最充足的資源2023/3/11 32VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好的產(chǎn)品 ” 的錯覺? “ 真理一定會勝利 ” 的錯覺? 廣告和推銷不可能很快或很容易改變 錯覺? “ 真理 ” 就是客戶頭腦中的 “ 概念 ”. 可能不是真理，但對于我們的工作就是真理！2023/3/11 33VOLVO TRUCK CORPORATION如果你們那么好，怎么不是第一 ?? 在市場戰(zhàn)爭中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足得勝的? 城者王侯敗者賊 ！? 勝利者永遠(yuǎn)具有更好的產(chǎn)品，同時永遠(yuǎn)在喋喋不休地說明這一點！? 沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2023/3/11 34VOLVO TRUCK CORPORATION防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !戰(zhàn)爭學(xué)第二守則2023/3/11 35VOLVO TRUCK CORPORATION? 戰(zhàn)爭的第二守則? 在力量（資源）不夠時千萬不要發(fā)動進(jìn)攻? 基本定律 — 在進(jìn)攻點上有 3對 1 的優(yōu)勢? 虛實篇 －凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !2023/3/11 36VOLVO TRUCK CORPORATION? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6 （防守）? 傷亡率 : 3中有 1 (進(jìn)攻 ), 九中有一 (防守 )? 經(jīng)過三輪攻擊 ,? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 5? 紅方 : 5 藍(lán)方 : 4? 紅方 : 4 藍(lán)方 : 4? 攻堅戰(zhàn) — 建立市場非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2023/3/11 37VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷售 (攻堅戰(zhàn)）? 市場營銷人員所犯的最大錯誤是未能正確評價競爭對手防守位置的力量? 購買者心目中的 感覺 才是 真理 , 因此在市場營銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/3/11 38VOLVO TRUCK CORPORATION為什么防御位置更強(qiáng) ?? 系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易 — 理論上出其不意承諾很多，但是 ……..? 進(jìn)攻需要時間 — 重要瓶頸是 溝通 (80以上的問題所在 )? 將消息正確無誤地傳達(dá)到每一級需要時間!2023/3/11 39VOLVO TRUCK CORPORATION競爭的新時代有些國家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們在戰(zhàn)爭不可避免的情況下希望躲開關(guān)鍵的決戰(zhàn)。相對于 .C.上開戰(zhàn)Liddell財務(wù)運作的驅(qū)動力是什么2023/3/11 17VOLVO TRUCK CORPORATION