【正文】 現(xiàn)金訂貨，并按訂貨金額給予適當(dāng)?shù)恼劭?。函售批發(fā)商先將產(chǎn)品目錄郵送給零售商、業(yè)務(wù)用戶和社會(huì)團(tuán)體，再根據(jù)其返回的訂單進(jìn)行郵售。直送批發(fā)商自己不承擔(dān)運(yùn)送、保管等物流職能，但從收到訂單之時(shí)起到顧客收到貨物為止一直擁有產(chǎn)品所有權(quán)，并承擔(dān)該期間可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。直送批發(fā)商的顯著特征是不庫(kù)存產(chǎn)品。現(xiàn)金批發(fā)商只用現(xiàn)金交易，既不賒帳也不負(fù)責(zé)運(yùn)送。有限職能批發(fā)商是指只履行一部分職能，向生產(chǎn)者和零售商提供有限服務(wù)的批發(fā)商。綜合批發(fā)商綜合經(jīng)營(yíng)各領(lǐng)域的多品種產(chǎn)品；有限批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)某些特定種類(lèi)產(chǎn)品；專(zhuān)業(yè)批發(fā)商專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)一種或幾種極其有限的產(chǎn)品，如體育用品、樂(lè)器、照相器材、西裝等。完全職能批發(fā)商是指能履行作為批發(fā)商的所有職能，向生產(chǎn)者和零售商提供各種服務(wù)的批發(fā)商。經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商可根據(jù)其履行職能程度分為完全職能批發(fā)商和有限職能批發(fā)商兩類(lèi)。（一）經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商，是指獨(dú)立從事產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的批發(fā)商。正因?yàn)樵谏a(chǎn)者和零售商之間介入了批發(fā)商，所以既能使生產(chǎn)者安心穩(wěn)定地從事生產(chǎn)活動(dòng)，也能使零售商專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售活動(dòng)。批發(fā)商把大量采購(gòu)的產(chǎn)品按照客戶的需要量銷(xiāo)售給零售商，因此可以說(shuō)，批發(fā)商進(jìn)行運(yùn)輸、保管和庫(kù)存管理等物流和信息管理較生產(chǎn)者和零售商自己進(jìn)行效率更高，更合理。這樣做可以減輕零售商的負(fù)擔(dān)，不需零售商親自選擇或調(diào)整作為商品供應(yīng)源的生產(chǎn)者。批發(fā)商較生產(chǎn)者更能直接同零售商打交道，從而可以迅速獲取正確的市場(chǎng)信息并及時(shí)傳達(dá)給生產(chǎn)者。（一）對(duì)生產(chǎn)者的業(yè)務(wù)批發(fā)商收集、分散眾多的產(chǎn)品，減輕生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。表121 批發(fā)商的主要業(yè)務(wù)在流通市場(chǎng)所交易的商品交易量中批發(fā)商的交易達(dá)50%以上。中間商又按在流通過(guò)程中所起的不同作用分為批發(fā)商和零售商。 密集分銷(xiāo)和選擇分銷(xiāo)各適應(yīng)哪些產(chǎn)品？ 選擇分銷(xiāo)渠道應(yīng)考慮哪些因素？ 什么是分銷(xiāo)渠道？與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道有什么區(qū)別？這樣，企業(yè)的調(diào)查與激勵(lì)措施可以集中于那些未達(dá)既定比率的中間商。第二種測(cè)量方法是將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。其中某些因素可在下一期補(bǔ)救過(guò)來(lái)。對(duì)低于該群體平均水平以下的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施。測(cè)量中間商的績(jī)效，主要有兩種辦法可供使用。這樣可促使后進(jìn)的中間商為了自己的榮譽(yù)而奮力上進(jìn)；也可促進(jìn)先進(jìn)的中間商努力保持已有的榮譽(yù)，百尺竿頭，更進(jìn)一步。除了針對(duì)中間商績(jī)效簽訂契約外，制造商還須定期發(fā)布銷(xiāo)售配額，以確定目前的預(yù)期績(jī)效。如果一開(kāi)始制造商與中間商就簽訂了有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約，就可避免種種不愉快。當(dāng)放棄或更換中間商將會(huì)導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，制造商則只好容忍這種令人不滿的局面。（六）評(píng)估渠道成員制造商除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的績(jī)效。公司還專(zhuān)門(mén)指定兩名內(nèi)部推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)與每一經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行電話聯(lián)系，以便建立迅速反應(yīng)系統(tǒng)。該公司收集和分析經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨單的影印本，并建議經(jīng)銷(xiāo)商如何改進(jìn)他們的銷(xiāo)售。派克杜邦公司建立了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)委員會(huì)，定期集會(huì)討論有關(guān)問(wèn)題和趨向。施奎亞另一方面，可在組織方面與中間商進(jìn)一步加強(qiáng)合作，把制造商和中間商雙方的要求結(jié)合起來(lái)，建立一個(gè)有計(jì)劃的、內(nèi)行管理的縱向聯(lián)合銷(xiāo)售系統(tǒng)，制造商可在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個(gè)中間商關(guān)系計(jì)劃部，由這個(gè)部與中間商共同規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工計(jì)劃以及廣告宣傳計(jì)劃，其目的是使中間商認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)精明的縱向聯(lián)合銷(xiāo)售系統(tǒng)的一員，可以從中獲利。（5）與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。企業(yè)應(yīng)將所獲得的市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。（4）提供信息。中間商（特別是經(jīng)銷(xiāo)商）一般期望制造商給與他們資金支助，這可促使他們放手進(jìn)貨，積極推銷(xiāo)產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。制造商還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷(xiāo)人員，或根據(jù)中間商的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)給與相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。制造商對(duì)中間商的主要激勵(lì)措施（1）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。制造商希望得到渠道成員對(duì)這些政策的同意，甚至依其遵守情形建立報(bào)酬機(jī)制。這就需要制造商詳細(xì)了解他能從經(jīng)銷(xiāo)商那里得到什么，以及經(jīng)銷(xiāo)商可以從制造商獲得些什么。相反地，他們只是靠草率的“刺激——反應(yīng)”式的思考把很多繁雜的工具湊合起來(lái)。他們幻想出來(lái)一些正面激勵(lì)因子，如高利潤(rùn)、私下交易、獎(jiǎng)賞、合作廣告津貼、展示津貼、銷(xiāo)售比賽，如果這些未能發(fā)生作用，他們就改負(fù)面懲罰，例如：威脅要減少中間商利潤(rùn)，減少給他們的服務(wù)，甚至終止雙方的關(guān)系。（5）要激勵(lì)中間商，就必須從被激勵(lì)者觀點(diǎn)來(lái)看待整個(gè)情況。（4）除非給予很大好處，中間商不會(huì)為所銷(xiāo)售的品牌保存其個(gè)別的銷(xiāo)售記錄。（3）中間商試圖把所有產(chǎn)品組成一組相關(guān)的產(chǎn)品組合，并將該組合銷(xiāo)售給各個(gè)顧客。正確理解中間商（1）中間商并非受雇于制造商以形成其分銷(xiāo)連鎖中的一環(huán)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并且，經(jīng)過(guò)一些實(shí)踐后，他安于某種經(jīng)營(yíng)方式，執(zhí)行實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)所必需的職能，在自己可以自由決定的范圍內(nèi)制定自己的政策。一些中間商常被制造商批評(píng)缺點(diǎn)，主要有，不能只強(qiáng)調(diào)某一特定品牌，其推銷(xiāo)員對(duì)于產(chǎn)品的知識(shí)過(guò)于淺薄，未能充分利用供應(yīng)商的廣告資料，蔬忽某些顧客（他們可能是個(gè)別產(chǎn)品的好顧客，而不是中間商產(chǎn)品組合的好顧客），甚至其粗率的記錄保存系統(tǒng)有時(shí)居然把品牌名稱(chēng)遺漏。激勵(lì)本來(lái)就是很復(fù)雜的問(wèn)題，因?yàn)樵斐芍圃焐膛c其經(jīng)銷(xiāo)商合作及沖突的因素有很多。使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵(lì)因素，但尚需制造商不斷地督導(dǎo)與鼓勵(lì)。正確決策只能在對(duì)各類(lèi)影響決策的因素綜合比較后產(chǎn)生。因此，要克服缺點(diǎn)，應(yīng)在必要的時(shí)候及時(shí)改變中間商策略。而擁有產(chǎn)品所有權(quán)的中間商則不同，如果產(chǎn)品推銷(xiāo)不出去，會(huì)大量占?jí)毫鲃?dòng)資金，影響公司的正常運(yùn)營(yíng)，并可能造成虧損。還可以只在一定時(shí)期內(nèi)委托代銷(xiāo)，一旦生產(chǎn)企業(yè)自己具備了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，或有更合適的其他中間商就不再委托代銷(xiāo)。（3）代理中間商的使用有很多靈活性，適應(yīng)性很強(qiáng)。（2）制造商對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本很清楚，在合作過(guò)程中可以準(zhǔn)確決定支付傭金的合適比例。所以，對(duì)那些只有有限財(cái)務(wù)資源的新企業(yè)和小型企業(yè)是特別有利的。因?yàn)槭褂貌粨碛挟a(chǎn)品所有權(quán)的中間商有利也有弊。當(dāng)然，并不是所有的產(chǎn)品均適合選擇代理中間商。（三）使用代理中間商作為中間商一種特殊類(lèi)型的代理商只代銷(xiāo)產(chǎn)品而不擁有該產(chǎn)品的所有權(quán)。如果制造商決定采用中間商的商標(biāo)，它就失去了對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制權(quán)。其主要缺點(diǎn)是，假如這家大型零售商店停止購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，則必須重新尋覓新主。另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是可以相應(yīng)減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。企業(yè)如向這些大型中間商供應(yīng)產(chǎn)品時(shí)，就必須作出決策：是保持自己企業(yè)的商標(biāo)，還是使用他們的商標(biāo)？中間商商標(biāo)策略既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)。（二）使用中間商商標(biāo)與使用制造商商標(biāo)使用制造商自己的產(chǎn)品商標(biāo)（NB）呢，還是使用中間商的商標(biāo)（PB）？大型零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，往往使用自己的商標(biāo)?，F(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目甚多，選擇中間商要看其綜合服務(wù)能力如何，有些產(chǎn)品需要中間商向顧客提供售后服務(wù)，有些在銷(xiāo)售中要提供技術(shù)指導(dǎo)或財(cái)務(wù)幫助（如賒購(gòu)或分期付款），有些產(chǎn)品還需要專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸與存儲(chǔ)設(shè)備。選擇中間商前必須對(duì)其所能完成某種產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評(píng)價(jià)。有的產(chǎn)品需要有效的儲(chǔ)存，有的則應(yīng)快速運(yùn)輸。采用何種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品及運(yùn)用選定的促銷(xiāo)手段的能力直接影響銷(xiāo)售規(guī)模。整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售管理是否規(guī)范、高效，關(guān)系著中間商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗，而這些都與制造商的發(fā)展休戚相關(guān)。中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平。有些中間商希望制造商也參與促銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，并相信這樣會(huì)獲得更高的利潤(rùn)。預(yù)期合作程度。選擇對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地打開(kāi)銷(xiāo)路。中間商的產(chǎn)品知識(shí)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸。區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。因?yàn)轭櫩蜁?huì)在對(duì)不同的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購(gòu)買(mǎi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的中間商。中間商承銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)及其組合情況是中間商產(chǎn)品政策的具體體現(xiàn)。因?yàn)橹圃焐潭枷Ｍ虚g商能打入自己已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，并最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。市場(chǎng)是選擇中間商最關(guān)鍵的因素，首先要考慮預(yù)先確定的中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售地區(qū)是否一致。一般情況下選擇中間商必須考慮以下條件。選定了中間商還要努力說(shuō)服對(duì)方接受你的產(chǎn)品，因?yàn)椴⒉皇撬械闹虚g商對(duì)你的產(chǎn)品都感興趣。中間商選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系著制造商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。四、分銷(xiāo)渠道的管理分銷(xiāo)渠道的管理，實(shí)質(zhì)上是在制造商決定采用間接渠道銷(xiāo)售其產(chǎn)品時(shí)，對(duì)渠道成員，即中間商的選擇、激勵(lì)和評(píng)估。如果用第二種方法，那么什么投資也不需要，所以，第二種方法的風(fēng)險(xiǎn)最小。假如用第三種方法試干2年，每星期花1100元，2年差不多是100個(gè)星期，所投入的資金就是110000元，即伴隨110000元的風(fēng)險(xiǎn)。問(wèn)題是這個(gè)批發(fā)商干得怎么樣，他會(huì)不會(huì)比第一種方法或第三種方法干得好呢？一般來(lái)講，一個(gè)批發(fā)商要賣(mài)很多產(chǎn)品，企業(yè)把產(chǎn)品交給他賣(mài)，他只是在目錄上加一小段該企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)他的推銷(xiāo)員出去的時(shí)候，會(huì)不會(huì)用很多的時(shí)間來(lái)推銷(xiāo)該企業(yè)的產(chǎn)品呢？同時(shí)，還要考慮第一種辦法或第三種辦法會(huì)不會(huì)比第二種方法干得更好呢？當(dāng)衡量是用第一種方法還是用第三種方法的時(shí)候，問(wèn)題的關(guān)鍵是在這個(gè)市場(chǎng)上要求交貨的服務(wù)需要有多快？用第一種方法時(shí)，只有推銷(xiāo)員把產(chǎn)品賣(mài)出去并把訂單郵回工廠后，工廠才能發(fā)貨，這樣交貨的時(shí)間比較長(zhǎng)；如果用第三種方法，在當(dāng)?shù)赜写尕洠拥接唵我院?，第二天就可以把椅子交給顧客。這里的問(wèn)題是，三種方法中哪一種對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)最少呢？用第一種方法時(shí)，要賣(mài)62張才能達(dá)到收支平衡；第三種方法要賣(mài)85張才能收支平衡；如果用第二種方法，通過(guò)一個(gè)批發(fā)商去賣(mài)，它的收支平衡點(diǎn)為零。企業(yè)的推銷(xiāo)人員在那里一個(gè)人一星期要花800元，再假設(shè)一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一周的全部費(fèi)用是300元，一個(gè)星期總共要花1100元。因?yàn)闆](méi)有批發(fā)商時(shí)，企業(yè)每一次寄出去的椅子都是小量的，運(yùn)費(fèi)比較貴，有批發(fā)商以后，每一次發(fā)貨的數(shù)量比較大，運(yùn)費(fèi)比較低，這樣。假如這個(gè)批發(fā)商要加價(jià)8%，椅子仍然賣(mài)30元一張，現(xiàn)在他每賣(mài)一張椅子給企業(yè)的貢獻(xiàn)不再是13元。由此可以計(jì)算出這個(gè)人在那里一個(gè)星期至少要賣(mài)62張以上的椅子才合算。首先要考慮一下，這個(gè)人在那里一個(gè)星期究竟要花多少錢(qián)？假如一個(gè)比較好的銷(xiāo)售員每一星期的工資大概要付500元，還要給他300元生活費(fèi)，合計(jì)為800元。第三種方法是企業(yè)派一個(gè)推銷(xiāo)員，同時(shí)在當(dāng)?shù)赜袀}(cāng)庫(kù)。這個(gè)推銷(xiāo)員在當(dāng)?shù)刭u(mài)了貨以后，把訂單郵回工廠，工廠把家具直接寄給買(mǎi)椅子的人。假設(shè)這個(gè)廠要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，可以選擇下面三種渠道的一種：（1）直接出售，沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)：一個(gè)推銷(xiāo)員（每周出售件數(shù)）（2）利用批發(fā)商：加價(jià)8%：貢獻(xiàn) = = + （節(jié)約）= 但是，在實(shí)際工作中，事情遠(yuǎn)比這復(fù)雜得多，是采取直接銷(xiāo)售還是間接銷(xiāo)售，企業(yè)應(yīng)將上述因素綜合考察，權(quán)衡利弊，加以選擇，即使采取間接渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，也要分析了解中間商所處的外界環(huán)境和本身的資源能力。由于直接銷(xiāo)售利潤(rùn)直線的斜率大于間接銷(xiāo)售利潤(rùn)直線的斜率，故每月銷(xiāo)量大于50臺(tái)時(shí)，宜采用直接渠道銷(xiāo)售，少于50臺(tái)時(shí)，應(yīng)采用間接渠道銷(xiāo)售，如每月銷(xiāo)量少于25臺(tái)，直接銷(xiāo)售就要虧本，這種銷(xiāo)售渠道就根本不能采用。上述結(jié)果也可用圖解法求得（圖118）。（四）實(shí)例分析下面運(yùn)用經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)例分析。即使有更有效的銷(xiāo)售方式，但也不得任意取消代理商。每種渠道方案都會(huì)因某些固定期間的承諾即失去彈性。（三）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估渠道方案時(shí)還必須考慮生產(chǎn)者是否適應(yīng)環(huán)境變化的問(wèn)題。（二）控制性標(biāo)準(zhǔn)使用代理商無(wú)疑會(huì)增加控制上的問(wèn)題。但利用代理商的費(fèi)用增長(zhǎng)很快，因?yàn)榇砩痰膫蚪鸨裙就其N(xiāo)人員要高。第二步是估計(jì)各渠道方案實(shí)現(xiàn)某一銷(xiāo)售額所需成本。前者更能取得交易成功的理由是：公司推銷(xiāo)人員在本公司產(chǎn)品的推銷(xiāo)方面訓(xùn)練有素，能專(zhuān)心推銷(xiāo)其產(chǎn)品，他們富于進(jìn)取，積極肯干，其前途與企業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián)，顧客也比較喜歡直接與企業(yè)打交道。（一）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)不同的渠道方案將會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)量和成本。渠道方案的選擇和決策也就是遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)從許多種可行方案中選擇一個(gè)方案。（五）中間商特性選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)還必須考慮在分銷(xiāo)過(guò)程中承擔(dān)不同職能的各種中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)、規(guī)模、地理位置、信譽(yù)、分銷(xiāo)能力、愿意合作的程度，等等。經(jīng)濟(jì)的制約作用，如經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者希望降低分銷(xiāo)成本，使最終顧客獲得低廉價(jià)格的實(shí)惠，這意味著用較短的渠道。它避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有使用行業(yè)界一般使用的代理商，而是采取直接渠道策略，選派推銷(xiāo)人員直接訪問(wèn)飯店、餐廳等用戶，并向其推銷(xiāo)產(chǎn)品，確保了市場(chǎng)占有率。分銷(xiāo)渠道的選擇要受到競(jìng)爭(zhēng)者所采用渠道策略的影響。如果生產(chǎn)者希望對(duì)產(chǎn)品開(kāi)展積極的促銷(xiāo)活動(dòng)，就應(yīng)選擇可利用的最短渠道。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品組合廣度越大，與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越深，則使用獨(dú)家專(zhuān)售或選擇代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的分銷(xiāo)渠道。如果企業(yè)保持著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，既可以整合分銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)的垂直一體化，也可以確定銷(xiāo)售公司制度或多渠道并存等。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力（知名度、品牌力、技術(shù)力、銷(xiāo)售力等）的強(qiáng)弱，對(duì)渠道的選擇建立及管理、指導(dǎo)力的發(fā)揮具有很大影響。短渠道較長(zhǎng)渠道需要更多的固定費(fèi)用，必須投入更多的資金。如果經(jīng)營(yíng)者不能直接設(shè)立、管理銷(xiāo)售部門(mén)，就必須利用中間商和代理商。企業(yè)的總體規(guī)模決定其市場(chǎng)范圍、客戶規(guī)模以及中間商的合作程度。對(duì)消費(fèi)者的正確理解是所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)規(guī)模大且分散時(shí)，介入中間商分銷(xiāo)，能提高效率，降低成本；市場(chǎng)局限、集中時(shí)，則宜限定或排除中間商。（二）市場(chǎng)體積大且重量重的笨重產(chǎn)品宜用短渠道。單價(jià)高的產(chǎn)品一般采用短渠道，生產(chǎn)者直銷(xiāo)或只通過(guò)零售商銷(xiāo)售。生鮮易腐壞的產(chǎn)品一般采用直接渠道或盡可能短的渠道。也就是要盡量多設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)，建立全國(guó)規(guī)模的流通機(jī)構(gòu)，形成長(zhǎng)且寬的分銷(xiāo)渠道。按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣劃分的便利品、選購(gòu)品、特殊品等，其零售店的類(lèi)型差別甚大。（一）產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性不同，分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度也應(yīng)有區(qū)別。尤其是分銷(xiāo)渠道的選擇和構(gòu)筑一定要適合或最能接近企業(yè)所確定的目標(biāo)市場(chǎng)。二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素分銷(xiāo)渠道的選擇和構(gòu)筑是企業(yè)的重要決策