孕嬰市場(chǎng)拓展及客戶談判技巧--超級(jí)實(shí)戰(zhàn)版-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 19:53本頁(yè)面
【正文】 解談判代表授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? 了解客戶決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺客戶潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解客戶最終決策者的周圍潛在影響力 19 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會(huì)與談判對(duì)方各人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會(huì)探詢決策模式 ?學(xué)會(huì)檢測(cè)談判對(duì)手之決策影響力 ?學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶經(jīng)營(yíng)信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 20 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：優(yōu)點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對(duì)客戶需求之優(yōu)勢(shì) ? 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)或成本。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？ 16 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃 1. 需求分析 — 擬定談判策略 2. (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。 ? 品牌拓展應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，徒增團(tuán)隊(duì)挫折感。 談判的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 —— Lewis Shen 3 一 . 拓展人員的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 4 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價(jià)值 談判之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 5 3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 ?在拓展流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO”轉(zhuǎn)為“ YES” 6 4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺 (1)信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為談判目標(biāo) ? 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ? 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ? 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有成功的合作 7 (2)安心 : ? 避免給予客戶“不確定”的感覺 ? 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ? 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) ? 信守承諾 ,積累客戶對(duì)你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺 8 (3)價(jià)值 : ? 掌握客戶各層次需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值 ? 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià) ? 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值” ? 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī) 沒有價(jià)值 ,就沒有關(guān)系 9 二 . 拓展人員之核心心態(tài) 1. 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī) ? 每個(gè)品牌 /公司都有問題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) ) ? 談判機(jī)會(huì)是來自于能夠克服別的品牌所無法獲得的利益 ? 不是賣最好的品牌 , 而是賣最適的品牌 (2)沒有拒絕 ,就沒有合作 ? 拒絕和挫折是拓展工作的一部份 ? 最大差異是將“ NO”轉(zhuǎn)化為“ YES” ? 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你 (3)沒有需求，就沒有價(jià)值 ? 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值 ? 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候 10 (4)成功者找方法，失敗者找借口 客戶談判過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動(dòng)機(jī) 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ......
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