孕嬰市場拓展及客戶談判技巧--超級實戰(zhàn)版-wenkub
2023-01-26 19:53:02 本頁面
【正文】 通 ? 找關(guān)系或下層引見的技巧 ?建立信任和安心 ?與關(guān)系資源互利 28 三 . 拓展工作關(guān)鍵技巧 （ 1）信任： ?目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ?方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點 /賣點 – 準備好探問需求之問題 ?溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽多問少說 ,以逸待勞 ,尋找切入點 29 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當客戶冷漠或拒絕時 – 當客戶請你留下資料 ,先看后談時 – 當客戶問及價格等細節(jié)時 – 當客戶提出負面批評時 – 當客戶推諉時 ? 注意事項 : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺 ,而不要開始介紹品牌或自 我辯護 – 明確拜訪目的 ,縱使沒有成功 ,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次談判的機會 30 (2)如何偵測客戶需求 ? 目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ? 方法 : 取得信任后 ,才有機會獲得真實需求 以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺 /滿意度 詢問客戶對目前問題的期望 引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價 引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值 31 ?注意事項 : ? 感受到信任后才開始提問 ? 先從簡單易答之問題開始 ? 不要先入為主，以開放式問題提問 ? 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 ? 當客戶表達時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。 26 一. 電話拜訪 1. 一般來說電話拜訪是拓展客戶的第一關(guān)。 23 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 談判前準備 1. 新客戶拓展最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 21 核心優(yōu)勢及賣點的范圍 — 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品核心功能 可以尋找差異化的空間 22 3. 武器三：成功案例的包裝 ? 例舉加盟商是最有威力的銷售團隊 ? 客戶拓展過程要有計劃的追蹤，記錄及整理客戶談判紀要。 客戶及決策人需求 /動機分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點及特色企劃 提供賣點及營銷策略 （方案架構(gòu)） ? ? ? ? ? ? （策略 = 滿足需求的方法） 17 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。 ? 主觀的談判成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當時機切入。拓展能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。品牌拓展及客戶談判技巧 1 是以 有形的品牌和產(chǎn)品銷售 為基礎(chǔ) , 利用自己的 專業(yè)知識 ， 與客戶建立 信任為原則 ， 以發(fā)現(xiàn) 客戶隱含需求為中心 的銷售模式 , 來達成最終的商業(yè)目的 . 品 牌 拓 展（概述 ） 2 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為
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