【正文】 種談判技巧與策略，但是，一旦談判小組成員內(nèi)部不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能溝通、協(xié)作，就會(huì)延誤決策的時(shí)機(jī)，致使談判失敗。其二是談判小組，它由幾個(gè)成員組成。談判班子的規(guī)大小，取決于談判內(nèi)容的多少，復(fù)雜程度的高低，意義的大小以及談判人員素質(zhì)的優(yōu)劣等諸因素。n 第六，在身體條件上，要精力充沛、聲音洪亮、身體健康，不會(huì)因身體不適而降低談判條件，草率簽訂合同，造成損失。n 第四，在邏輯思維上，要有較強(qiáng)的邏輯思維能力，思維清晰、敏捷，思路開(kāi)闊，推理合乎邏輯，論證充分、有力，判斷能力較強(qiáng)，決策果斷，能分清主次、抓住重點(diǎn)，不為對(duì)手的迷陣所惑，不為對(duì)手的 “題海戰(zhàn)術(shù) ”所困。n 第二，在學(xué)識(shí)水平上，要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)的學(xué)科基礎(chǔ)知識(shí)，多方面的興趣、愛(ài)好，廣闊的知識(shí)面，熟練的掌握一門以上的外語(yǔ)。這一條是非常重要的。艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》中認(rèn)為，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無(wú)限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人為惑；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。弗雷德 其方法是，以自己敏捷的思維、伶俐的口才與對(duì)方辯論并說(shuō)服對(duì)方接受己方的方案。那種對(duì)助手不放心，事事都要自己親自談的主談人，沒(méi)有跟自己留有回旋的余地，也難以培養(yǎng)出接班人來(lái)。n 第四，善于發(fā)揮助手的積極性。當(dāng)條件成熟時(shí)，該斷則斷，不優(yōu)柔寡斷，猶豫不決；該出手時(shí)，決不手軟，該收手時(shí)，決不戀戰(zhàn)；利弊得失，了然于心，決不退后一步，也不冒進(jìn)一步。這樣才能在涉外談判中把握全局，俯仰自如，穩(wěn)操勝券。主談人至少要具備以下幾個(gè)條件：n 第一，必須具備一般談判人員的各種優(yōu)秀素質(zhì)；要是一般談判人員的素質(zhì)都不具備的人，是絕對(duì)不能作為談判的主談人的，哪怕他是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或某個(gè)領(lǐng)域的專家，同樣也不能作為談判的主談人。有談判專家認(rèn)為，談判的主談人必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感能力融合一體，必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)破綻，隨時(shí)洞察對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)準(zhǔn)備利用每一微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，同時(shí)，又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)微的色彩變化，必須能抓緊靈感產(chǎn)生的一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最合適的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完善和諧的佳作。n 談判信息的識(shí)別n 談判信息識(shí)別的目的是對(duì)對(duì)方的意圖進(jìn)行判斷，對(duì)對(duì)方的行為進(jìn)行預(yù)見(jiàn)n 精挑細(xì)選談判的主談人n 主談人就是談判的主要發(fā)言人，一般也是談判班子的領(lǐng)導(dǎo)人。主要了解談判成員的權(quán)力和責(zé)任，他們各自的年齡、性別、經(jīng)歷、性格、興趣和愛(ài)好。要全面地了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況 (如資金來(lái)源、購(gòu)買能力、資信程度 )，履行合同的能力 (如經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、生產(chǎn)效率、市場(chǎng)銷售能力 )，以及市場(chǎng)供求關(guān)系中的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。 ?n 談判實(shí)力。 ?n 談判風(fēng)格。 ?n 談判策略。是對(duì)方進(jìn)行這次談判期望達(dá)到的目的，它有一些具體的要求。 ?n 對(duì)對(duì)手的了解，大致可以從對(duì)方的談判目標(biāo)、談判策略、談判風(fēng)格、談判實(shí)力、談判人員的素質(zhì)與能力等方面進(jìn)行。 ”對(duì)于談判對(duì)手，只有全面而深刻地了解他們的談判意圖、談判目的、談判需要、談判風(fēng)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、實(shí)力以及談判班子成員的性格特點(diǎn)，才能制定出行之有效的方案，滿足對(duì)方的要求和愿望，切中對(duì)方的要害之處，促使談判成功。n 原則談判集中反映了現(xiàn)代談判的精神，是人們首選的談判模式。其目的是有效的獲得明智的談判結(jié)果。n 硬式談判的缺點(diǎn)是：第一、談判難以進(jìn)行下去，效率低；第二、雙方不容易達(dá)成協(xié)議，即使達(dá)成了協(xié)議，也往往有失公平；第三，損害雙方的感情，影響今后的合作。n 二、硬式談判n 硬式談判就是以己方利益為原則的敵對(duì)談判，也稱為強(qiáng)硬式談判。n 軟式談判的優(yōu)點(diǎn)是：第一，談判進(jìn)展順利，效率高；第二，容易達(dá)成比較公平的協(xié)議；第三，能發(fā)展友誼，鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系。談判雙方看重的都不是眼前利益，而是未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，以圖獲得更多的利益。n 一、軟式談判n 軟式談判就是以雙方利益為原則的友好談判，也稱為溫和型談判。所以，現(xiàn)代談判是以開(kāi)拓、合作、利益均沾、平等互利為重點(diǎn)。談判的中心由 “立場(chǎng) ”、 “原則 ”、 “聲譽(yù) ”轉(zhuǎn)向解決滿足各方需求的實(shí)際問(wèn)題上來(lái)，以平等協(xié)商的精神對(duì)待談判。n 現(xiàn)代談判非常重視實(shí)際、效率、合作，并努力尋找談判的協(xié)議區(qū)，爭(zhēng)取達(dá)成互惠互利的協(xié)議。其意義在于人類借助談判這一和平的方式，把一個(gè)西瓜切成若干片，使談判各方都能得到一塊，以此來(lái)加固人類合作的基礎(chǔ)。n 人類社會(huì)的物質(zhì)文明和精神文明發(fā)展到一定的歷史階段，才產(chǎn)生了現(xiàn)代談判。這種談判，在形式上雖已完備，但內(nèi)容上受到當(dāng)時(shí)人類認(rèn)識(shí)上的制約，談判不過(guò)是戰(zhàn)爭(zhēng)的輔助手段，還不足以對(duì)人類生活產(chǎn)生重大的影響。n 隨著社會(huì)文明的發(fā)展，人類從相互戮殺的災(zāi)難現(xiàn)實(shí)中悟出了一個(gè)真理；只有和平才是人類發(fā)展的前提，用武力解決爭(zhēng)端的最終結(jié)局，是人類的共同毀滅。n 原始談判、古典談判、現(xiàn)代談判n 原始談判僅僅是一種簡(jiǎn)單的、被動(dòng)的、偶發(fā)的，并且往往伴以暴力行為。n 第六、判斷具有 “臨界點(diǎn) ”，即有一定的利益界限。假如談判不是互惠的，不把 “西瓜 ”分給大家而要一個(gè)人抱走，那么談判就無(wú)法進(jìn)行。這就是說(shuō)，只要雙方是在進(jìn)行談判，那么不管談判前雙方是上下級(jí)關(guān)系，還是平級(jí)關(guān)系，在談判中都可以進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，不必聽(tīng)令于另一方。在談判中雙方都總是試圖提出一些觀點(diǎn)，并并用這些觀點(diǎn)直接或間接地去影響對(duì)方，這就必然產(chǎn)生對(duì)方如何對(duì)待這些觀點(diǎn)的問(wèn)題。為了合作，人們才進(jìn)行談判，由于各自的需求不同，必然產(chǎn)生沖突，通過(guò)協(xié)商解決沖突，最后達(dá)成協(xié)議，形成合作。在談判中，不但要滿足自己的需要，也要設(shè)法滿足對(duì)方的需求，因此，妥協(xié)與和解是達(dá)成令人滿意結(jié)局的通道。n 談判作為人類的一種有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng)，一種處理人際關(guān)系，解決人類利益沖突的手段，是社會(huì)