【正文】 析網(wǎng)格得出的結(jié)論進(jìn)入商務(wù)計(jì)劃，詳細(xì)數(shù)據(jù)作為附件明確在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位o 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以使你明白：n 面臨的機(jī)遇與威脅n 采取的競(jìng)爭(zhēng)策略，考慮一下產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)、促銷、分銷等方面實(shí)施方案o 概述o 實(shí)施方案的內(nèi)容o 系統(tǒng)開發(fā)簡(jiǎn)要方案概述o 商務(wù)計(jì)劃中有關(guān)業(yè)務(wù)描述、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，只是涉及商務(wù)計(jì)劃的策略方面o 要有明確的實(shí)施方案o 實(shí)施方案也取決于業(yè)務(wù)本身：n 首先要決定業(yè)務(wù)類型，如對(duì)于電子商務(wù)而言，究竟是B2B還是 B2C？n 提供的一種還是一系列產(chǎn)品和服務(wù)？n 商業(yè)模式？n 企業(yè)規(guī)模？n 純網(wǎng)絡(luò)還是兼而有之？實(shí)施方案的內(nèi)容o 企業(yè)位置：物理位置o 裝備，如房屋、設(shè)備、軟件等o 產(chǎn)品、服務(wù)的銷售過程及方法o 采購(gòu)過程及方法描述o 庫(kù)存管理（如果涉及的話）o 質(zhì)量控制過程和方法o 客戶服務(wù)過程及方法o 組織構(gòu)成：組織架構(gòu)、人員等o 管理計(jì)劃o 系統(tǒng)開發(fā)簡(jiǎn)要方案系統(tǒng)開發(fā)簡(jiǎn)要方案o 商務(wù)系統(tǒng)的目標(biāo)o 開發(fā)方法：外包，自己開發(fā)？o 主要的功能和性能指標(biāo)o 系統(tǒng)架構(gòu)，包括硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)、系統(tǒng)安全o 簡(jiǎn)要開發(fā)計(jì)劃及資源需求o 系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)方案財(cái)務(wù)分析（財(cái)務(wù)計(jì)劃）o 什么是財(cái)務(wù)計(jì)劃o 財(cái)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容財(cái)務(wù)計(jì)劃o 財(cái)務(wù)計(jì)劃的作用：n 估算執(zhí)行商務(wù)計(jì)劃所需要的貨幣資金和資金流n 指出何時(shí)盈利，盈利多少n 告訴企業(yè)家需要準(zhǔn)備多少資金才有可能成功o 財(cái)務(wù)計(jì)劃建立在一系列假定基礎(chǔ)之上，尤其是 “軟 ”假設(shè)，如預(yù)期的銷售、銷售利潤(rùn)率等，而 “硬 ”假設(shè)（租賃房產(chǎn)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備投入）相對(duì)估算會(huì)準(zhǔn)確一些財(cái)務(wù)計(jì)劃（續(xù)）o 財(cái)務(wù)計(jì)劃中幾個(gè)重要的比例：n 凈資產(chǎn)率：長(zhǎng)期負(fù)載 /業(yè)主權(quán)益n 凈利潤(rùn)率：凈利潤(rùn) /銷售收入總額n 投資回報(bào)率：凈利潤(rùn) /總資產(chǎn)n 凈資產(chǎn)回報(bào)率：凈利潤(rùn) /凈資產(chǎn)財(cái)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容o 啟動(dòng)預(yù)算：建立電子商務(wù)企業(yè)所需要的啟動(dòng)資金o 收支計(jì)劃o 資產(chǎn)負(fù)債表：企業(yè)所擁有的資產(chǎn)、債務(wù)和權(quán)益表o 現(xiàn)金流量表：即使收支計(jì)劃顯示有利潤(rùn)，即使資產(chǎn)負(fù)債表表明有正資產(chǎn)，但是企業(yè)依然運(yùn)轉(zhuǎn)不靈，為什么？現(xiàn)金流不好！現(xiàn)金流量的底線是進(jìn)出平衡商務(wù)計(jì)劃書邏輯順序o 業(yè)務(wù)描述o 市場(chǎng)分析o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析o 實(shí)施方案o 財(cái)務(wù)分析o 結(jié)論o 內(nèi)容包括商業(yè)模式、商業(yè)模式與軟件產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系；長(zhǎng)尾理論 。 擴(kuò)展了關(guān)系鏈的能力：這種擴(kuò)展了的關(guān)系鏈，展示著不同的形象，衍生更多需求，進(jìn)而寄托情感，產(chǎn)生巨大的需求216。 “把傳統(tǒng)生活搬上網(wǎng)絡(luò)，打造在線生活 ”216。 這樣就：降低了成本、增強(qiáng)了穩(wěn)定性平臺(tái)模式（續(xù)）o 用什么做平臺(tái)n 品牌：趙本山就是這樣做的n 硬件做平臺(tái)：蘋果 iPod、 iPhonen 軟件做平臺(tái)：微軟操作系統(tǒng)、 Office等，谷歌搜索、 Android操作系統(tǒng)， Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)等n ……o 作為平臺(tái)，具有一個(gè)共性：具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有 “質(zhì) ”和 “量 ”的優(yōu)勢(shì)，有號(hào)召力o 本山傳媒的啟示：品牌做支點(diǎn) — 建立平臺(tái) — 吸引關(guān)鍵資源 — 利用資源賺錢平臺(tái)模式 — 案例o 以平臺(tái)模式為主的杰出互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)n 阿里巴巴n 百度n 騰訊n 焦點(diǎn)科技（中國(guó)制造網(wǎng)）n 蘋果 iPod、 iPhone手機(jī)和音樂（ iTunes）、在線軟件商店平臺(tái)模式案例 — 阿里巴巴o 阿里巴巴 集團(tuán)：全球電子商務(wù)的領(lǐng)先者，中國(guó)最大的電子商務(wù)公司o 阿里巴巴的組成：平臺(tái)群n 阿里巴巴： B2B，服務(wù)于中國(guó)和全球的中小企業(yè)。 找演員：辦 “本山杯 ”二人轉(zhuǎn)大賽，評(píng)出 3等216。 名氣：品牌，號(hào)召力（尤其在東北地區(qū)）216。 軟件開發(fā)項(xiàng)目，軟件外包，更需要標(biāo)準(zhǔn)化，怎么做？控制力和定價(jià)權(quán)o 反思：我國(guó)企業(yè)為什么買什么什么貴，賣什么什么賤？o 樹立高競(jìng)爭(zhēng)門檻、掌控核心資源、他人不可復(fù)制 — 形成控制力 — 定價(jià)權(quán) — 高利潤(rùn)、可持續(xù)的利潤(rùn) — 企業(yè)持續(xù) 510年的發(fā)展o 樹立高競(jìng)爭(zhēng)門檻必須掌控核心資源，核心資源可能是：n 高新技術(shù)n 高研發(fā)能力n 獨(dú)有的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)、專利n 一群頂尖專家n 獨(dú)享的國(guó)家政策n 一處房地產(chǎn)n ……o 核心資源哪里來：買、創(chuàng)造、培養(yǎng)、 ……o 控制與反控制：百麗與中國(guó)動(dòng)向 Kappa案例o 思考：軟件企業(yè)如何控制與反控制？產(chǎn)業(yè)布局能力o 前述商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)基本都是企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈o 產(chǎn)業(yè)布局能力則從系統(tǒng)供應(yīng)鏈 /價(jià)值鏈的角度出發(fā)o 現(xiàn)代任何一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，不是靠一家企業(yè)所能完成，需要一群企業(yè)相互協(xié)作，形成上下游合作的供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈，每家企業(yè)依靠為下游提供產(chǎn)品和服務(wù)，獲得自己的位置、價(jià)值和利益o 系統(tǒng)供應(yīng)鏈 /價(jià)值鏈的柔性、有效性，決定了企業(yè)當(dāng)前和今后利潤(rùn)獲取和可持續(xù)利潤(rùn)o 蘇寧、國(guó)美模式：n 進(jìn)銷差價(jià)很低 3%，銷售價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；全國(guó)連鎖，規(guī)模大；形成高門檻和定價(jià)權(quán)n 向上游供應(yīng)商收費(fèi)，占綜合毛利的 75%；占用上游供應(yīng)商現(xiàn)金 。 標(biāo)準(zhǔn)化 — “干掉高手 ”，肯德基、麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化，誰干都一樣216。 低收益 ≠低收益： “堤外損失堤內(nèi)補(bǔ) ”成本革命性降低o “”方式：讓用戶參與 “生產(chǎn)制造 ”n ：用戶是信息消費(fèi)者，也是信息的生產(chǎn)者，為組織方 “打工 ”。 低毛利率 ≠低凈利率：關(guān)鍵是費(fèi)用結(jié)構(gòu)是否低、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)是否可以優(yōu)化216。 客戶達(dá)到一定數(shù)量或使用年限后收服務(wù)費(fèi)突破收入模式（續(xù)）o 改變運(yùn)營(yíng)模式n 微利時(shí)代，微利的多種理解216。 買斷216。 分成費(fèi)：在產(chǎn)品開發(fā)階段，集成第三方軟件，將第三方軟件捆綁銷售，但要從第三方軟件收入中分成；或者相反，讓第三方集成自己的軟件216。產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的關(guān)鍵要素：n 目標(biāo)客戶必須要有的（ Must Have），剛性需求；而不是 “最好有 ”（ Nice Have），軟需求n 具有獨(dú)特的客戶價(jià)值o 目標(biāo)客戶群的隱性核心需求， 4種類型：n 客戶無法清晰表達(dá)的需求，軟件需求開發(fā)過程經(jīng)常遇到（關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)核心需求）n 客戶無法公開表述的需求， “難言之隱 ”n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求n 尚未被行業(yè)所滿足或尚未被行業(yè)所實(shí)現(xiàn)的需求客戶價(jià)值和需求創(chuàng)新 — 案例o 寶潔公司：男女，以女為主n 需求：去頭屑，海飛絲n 需求：柔順，飄柔n 需求：分叉，潘婷n 需求：時(shí)尚，沙宣o 王老吉：客戶隱性核心需求 — “上火 ”o 出租車椅套清洗：隱性核心剛性需求突破收入模式o 收入突破（倍增）需要分析企業(yè)盈利的來源：不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式，長(zhǎng)期可持續(xù)地獲取高額利潤(rùn)，并給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，給后來模仿者設(shè)置高門檻o 麥當(dāng)勞的收入模式：全球超過 3萬家門店n 小利：可樂、薯?xiàng)ln 中利：供應(yīng)鏈，集中采購(gòu)n 大利：房地產(chǎn)，直營(yíng)收入 1/3，加盟收入 2/3（其中重要收入在于房地產(chǎn)增值） — 選址，長(zhǎng)期租賃（2030年）、買斷土地房屋、轉(zhuǎn)租加盟商。 常見的商業(yè)模式o 店鋪模式（ Shopkeeper Model） — 最古老n 具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)o “餌與鉤（ Bait and Hook） ”模式n 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razor and Blades） 模式，或是 “搭售 ”（ Tied Products） 模式n 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代n 基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴n 例子： HP打印機(jī)與耗材常見的商業(yè)模式（續(xù)）o 其他模式n 50年代，麥當(dāng)勞（快餐連鎖經(jīng)營(yíng)，代表美國(guó)式生活方式）和豐田汽車（看板生產(chǎn)）商業(yè)模式n 60年代，沃爾瑪（超市連鎖經(jīng)營(yíng)）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉(cāng)儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)）；n 70年代， FedEx快遞和 Toys RUS玩具商店；n 80年代， Intel和 Dell；n 90年代，西南航空， Netflix， eBay， Amazon和星巴克咖啡， .企業(yè)。道理簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)卻并不容易。例如，戴爾直銷模式很難被復(fù)制，原因在于 “直銷 ”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。商業(yè)模式的成功特征o 成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值：n 新的思想（有時(shí)）n 產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合（通常），向客戶提供額外的價(jià)值，或使客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。 n 資源和生產(chǎn)過程：即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。 互補(bǔ) /競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系216。 216。 固定 /變化成本比例216。o 技術(shù)、專利o 品牌、成本、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)n 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）： 即所使用的工具和方法的貨幣描述。 交易型、關(guān)系型216。客戶關(guān)系管理（ Customer Relationship Management） 即與此相關(guān)。闡述公司如何開拓市場(chǎng)。 銷售渠道：?jiǎn)我磺?，多渠道，靈活渠道商業(yè)模式的要素（續(xù)）o 產(chǎn)品（價(jià)值的載體）n 價(jià)值主張（ Value Proposition）： 即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。 價(jià)格：固定、靈活的價(jià)格216。 消費(fèi)者分布：區(qū)域（本地、地區(qū)、全國(guó)、國(guó)際）、種類（政府、企業(yè)、個(gè)體消費(fèi)者）、層次（一般大眾、多層次、細(xì)分市場(chǎng)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）o 收益方式（價(jià)值的實(shí)現(xiàn)途徑）n 收入模型（ Revenue Model）： 即公司通過各種收入流（ Revenue Flow） 來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（ Market Segmentation）。o 商業(yè)模式指導(dǎo)企業(yè)如何以有效方式賺錢！商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別o 商業(yè)模式包含 5種類型， 9個(gè)要素o 每個(gè)要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成部分o 通常人們所說的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模式的一部分，即部分要素，是對(duì)商業(yè)模式的不完全理解或誤解商業(yè)模式的要素o 市場(chǎng)（為誰創(chuàng)造價(jià)值）n 消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）： 即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。 戰(zhàn)略一般要求仔細(xì)分析、計(jì)算選擇，假定存在大量可獲得的可靠信息216。 認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)資金來源于自有資金或風(fēng)險(xiǎn)投資o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 3：216。 商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值而不是股東216。 戰(zhàn)略更重視當(dāng)前和潛在的威脅，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)216。容易混淆的方面o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別o 商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別o 商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略容易混淆：有聯(lián)系，但概念不同o 戰(zhàn)略：使企業(yè)適應(yīng)環(huán)境所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的有意識(shí)的計(jì)劃o 企業(yè)戰(zhàn)略的類型：n 企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基點(diǎn)：成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)積聚，即波特一般性戰(zhàn)略n 涉及在價(jià)值鏈中定位變化的有縱向及橫向一體化戰(zhàn)略n 加強(qiáng)型戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)及產(chǎn)品開發(fā)，提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位n 集中、橫向及混合式多元化戰(zhàn)略n 合資經(jīng)營(yíng)、收縮、剝離、清算等防御型戰(zhàn)略n 合并戰(zhàn)略n ……商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別（續(xù)）o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 1：216。p 將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business Operations）的一部分。p 價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在生產(chǎn)過程的各個(gè)階段中實(shí)施的一系列增值活動(dòng)。商業(yè)模式起源、概念、內(nèi)涵與外延（續(xù)）p 商業(yè)模式，企業(yè)實(shí)施其