【正文】 律 第二步 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的制定 所謂價(jià)格策劃，就是項(xiàng)目為實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理的價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。 定價(jià)模式 價(jià)格水準(zhǔn) 價(jià)差 調(diào)價(jià)策略 第一步 研判項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù) 地產(chǎn)價(jià)格是指地產(chǎn)交易雙方的實(shí)際成交價(jià)格，這種價(jià)格通常是隨著供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)的變化面經(jīng)常波動(dòng)。 1. 動(dòng)態(tài)模式 2. 靜態(tài)模式 1. 成本定價(jià)法 2. 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 3. 聲望定位法 4. 差異定價(jià)法 5. 時(shí)間定價(jià)法 1. 水平價(jià)差 2. 垂直價(jià)差 3. 銷售表價(jià) 1. 調(diào)價(jià)提前 2. 調(diào)價(jià)時(shí)機(jī) 3. 調(diào)價(jià)順序 4. 調(diào)價(jià)方式方法 5. 調(diào)價(jià)幅度 地產(chǎn)價(jià)格策劃具有整體性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，因此價(jià)格策劃具有動(dòng)態(tài)的特征。 如何確定價(jià)格，如何制定一套最富操作性的價(jià)格策略？這里有沒(méi)有規(guī)律可循？ 阿佩克思積數(shù)十個(gè)操盤(pán)之經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的研究，整合出一套富有實(shí)踐操作性的方法。 伍、 價(jià)格策略篇 無(wú)論是對(duì)發(fā)展商，還是對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，價(jià)格永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展中一根最敏感的神經(jīng)。 （一）工程施工招標(biāo)流程 項(xiàng)目實(shí)施 監(jiān)理公司選擇 工程招投標(biāo)小組 選擇參加投標(biāo)的施工隊(duì)伍 編制標(biāo)書(shū) 發(fā)收標(biāo) 開(kāi)評(píng)標(biāo) 一般選擇 35家單位，具有相當(dāng)?shù)哪芰托抛u(yù)，實(shí)力較強(qiáng) 標(biāo)書(shū)內(nèi)容： ； ； ； 4.圖紙和資料； 5. 技術(shù)規(guī)范； 6. 投標(biāo)范圍； 材料供應(yīng)條件； ； 間； 標(biāo)書(shū)原則： 企業(yè)信譽(yù)與業(yè)績(jī)； 質(zhì)量、建設(shè)工期； 施工組織、施工設(shè)備； 標(biāo)書(shū)的合理性 定標(biāo) 施工 商務(wù)談判 簽訂施工合同 竣工驗(yàn)收 內(nèi)容：合同價(jià)款，工程款的支付辦法及時(shí)間，獎(jiǎng)罰條款，結(jié)算條款，變更條款等 主要條款： 明確施工范圍、工期、質(zhì)量； 施工規(guī)范； 合同價(jià)款條件； 付款與結(jié)算方法等 （二）設(shè)備選型招標(biāo)流程 在設(shè)備選型時(shí)，對(duì)功能要求首先要滿足當(dāng)前項(xiàng)目的需求，既要有超前性，又不能功能過(guò)剩，要使用價(jià)值合理。 報(bào)請(qǐng)當(dāng)?shù)匾?guī)劃、消防、環(huán)保部門(mén)批準(zhǔn)，并按審批意見(jiàn)進(jìn)行修改 設(shè)計(jì)小組選擇 3— 5家設(shè)計(jì)單位進(jìn)行項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)編寫(xiě)施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)書(shū) 評(píng)審內(nèi)容：設(shè)計(jì)單位的信譽(yù)、質(zhì)量 收標(biāo) 收標(biāo) 選定設(shè)計(jì)單位 擴(kuò)初設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)概算 擴(kuò)初審查 施工圖設(shè)計(jì) 施工圖審查 設(shè)計(jì)預(yù)算 交出正式施工圖 費(fèi)用的高低、時(shí)間是否滿足 評(píng)審依據(jù)：科學(xué)、合理、實(shí)際 對(duì)擴(kuò)初進(jìn)行評(píng)議并提出修改意見(jiàn) 審查設(shè)計(jì)概算：工程量的計(jì)算，計(jì)取定額，設(shè)備材料費(fèi)用 對(duì)建筑結(jié)構(gòu)監(jiān)督審查，建筑裝修、材料的選用，功能用房的分配等 修改 通過(guò) 修改 通過(guò) 報(bào)批 修改 主要審查：編制數(shù)據(jù)，工程量，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備材料價(jià)格 報(bào)請(qǐng)規(guī)劃、消防、環(huán)保、市政等部門(mén)批準(zhǔn) 第二步 實(shí)施程序階段 建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施階段，是將設(shè)計(jì)藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為商品。 項(xiàng)目任務(wù)書(shū) 設(shè)計(jì)小組 規(guī)劃方案招標(biāo) 編寫(xiě)項(xiàng)目規(guī)劃方案招標(biāo)書(shū)，明確項(xiàng)目建設(shè)檔次、銷售對(duì)象，提出小區(qū)規(guī)劃的要求、總占地面積、建設(shè)面積、容積率、覆蓋率、綠化面積、外立面的要求等 發(fā)標(biāo)前做好 以下工作 規(guī)劃方案投標(biāo)單位 規(guī)劃方案評(píng)審 規(guī)劃方案確定 規(guī)劃方案報(bào)批 施工圖設(shè)計(jì)單位招標(biāo) 開(kāi)標(biāo)、審標(biāo) ； ； 模在規(guī)定的范圍內(nèi)由業(yè)主主持，超過(guò)規(guī)定的由規(guī)劃部門(mén)主持。 操作流程圖： 營(yíng)銷組織 1. 設(shè)計(jì)小組 2. 方案招標(biāo) 3. 方案評(píng)審 4. 設(shè)計(jì)預(yù)算 5. 提交施工圖 6. 工程施工招標(biāo) 7. 設(shè)備造型招標(biāo) 8. 監(jiān)理公司招標(biāo) 設(shè)計(jì)流程 實(shí)施程序 第一步 項(xiàng)目設(shè)計(jì)操作流程 項(xiàng)目設(shè)計(jì)要在科學(xué)、藝術(shù)和哲學(xué)三個(gè)層面上進(jìn)行探索，包括科學(xué)中的規(guī)律與規(guī)范、藝術(shù)中 的審美與創(chuàng)造以及哲學(xué)中的邏輯和辯證。從營(yíng)銷機(jī)制策劃流程，到銷售計(jì)劃、入市時(shí)機(jī)、人員培訓(xùn)等一系列環(huán)節(jié)，都要緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣。 2）委托他人管理策略設(shè)計(jì) （略） （略） 肆、 營(yíng)銷組織篇 在房地產(chǎn)市場(chǎng)日益成熟和競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求做到精而又精、疏而不漏。因此 ， 物業(yè)管理在項(xiàng)目在項(xiàng)目發(fā)展中等定位顯得尤為重要。 第六步 物業(yè)管理的定位 物業(yè)管理是項(xiàng)目發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，物業(yè)管理的定位是和 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位緊密結(jié)合、相互和諧、相互支持的。同時(shí)裝修的 “一條龍”“一站式”服務(wù)是現(xiàn)代生活工作節(jié)奏快速的必然要求。一個(gè)樓盤(pán)從功能上看， 包括許多縱橫交錯(cuò)的功能，它可以涵蓋樓盤(pán)使用價(jià)值的所有部分。 處理好建筑與時(shí)代精神的銜接 APEX的：“四不”觀點(diǎn) 不片面追求高檔豪華環(huán)境 不追求景觀環(huán)境公園化 不盲目追求歐陸風(fēng)格 不追求單純滿足視覺(jué)功能的設(shè)計(jì) 綜合效益 10% 第四步 戶型的定位 這些是 APEX考量戶型優(yōu)劣的重要參照。專業(yè) 人才缺乏；因此，市場(chǎng)中往往會(huì)造出美麗的“垃圾”。小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)成為地 產(chǎn)銷售的主要賣(mài)點(diǎn)之一。作為 全程策略伙伴， APEX在長(zhǎng)期操盤(pán)和研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)小區(qū) 規(guī)劃有著獨(dú)到的見(jiàn)解和處理原則， 。 二是把握主力客戶群的變化，從市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化中找出市場(chǎng)變‘ 化的必然結(jié)果。 研究的目標(biāo)是發(fā)掘出環(huán)境對(duì)物業(yè)定位和規(guī)劃帶來(lái)有“危害”限制 及“有利”的機(jī)會(huì)。 第一步 研究項(xiàng)目定位的三大依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 這里所要研究的環(huán)境，是物業(yè)定位前的先天環(huán)境。 操作流程圖： 項(xiàng)目定位 定位依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 市場(chǎng)依據(jù) 成本依據(jù) 小區(qū)規(guī)劃 開(kāi)放性與識(shí)別性 空間環(huán)境 生態(tài)環(huán)境 視覺(jué)環(huán)境 文化環(huán)境 人文環(huán)境 智能環(huán)境 管理環(huán)境 建筑風(fēng)格 時(shí)代精神 傳統(tǒng)精華 立面效果 小區(qū)環(huán)境 戶型設(shè)計(jì) 景觀設(shè)計(jì) 綠化率 環(huán)境布局 戶型標(biāo)準(zhǔn) 錯(cuò)層 局部 戶型面積 層高 功能定位 智能化 裝修模式 物業(yè)管理 管理模式 物業(yè)管理對(duì)策 “自營(yíng)式”管理 公寓管理 “七分定位，三分推廣”。 準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，往往能使項(xiàng)目化腐朽為神奇。 調(diào)研內(nèi)容的七大要素： 地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查 地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查 地產(chǎn)促銷調(diào)查 地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 第五步 調(diào)研示例 調(diào)研提綱是一個(gè)項(xiàng)目調(diào)研的基本思路，它很大程度上展示 了某市場(chǎng)調(diào)研操作方法以及在宏觀上的把握。 買(mǎi)家心理研究 主要是對(duì)買(mǎi)家的文化特征、社會(huì)特征、個(gè)人特征、心理特征等進(jìn)行最全面、 最準(zhǔn)確的描繪。 第三步 確定調(diào)研方向 地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)綜合性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，這就決定了地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研也是一個(gè) 綜合的過(guò)程，它必須從宏觀、中觀、微觀的角度加以研究。間接調(diào)查可 采取交換、購(gòu)買(mǎi)、委托等方法。 調(diào)研的組織流程 1調(diào)研公司的確定 2地產(chǎn)調(diào)查的三個(gè)階段 調(diào) 查 準(zhǔn) 備 階 段 確定調(diào)查的問(wèn)題及地域范圍，并對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行初步 分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計(jì)劃（如方式及進(jìn)度、收 集信息的范圍和種類經(jīng)營(yíng)預(yù)算、組建隊(duì)伍及人員培訓(xùn) 等） 正 式 調(diào) 查 階 段 確定調(diào)研資料的來(lái)源及收集方法。 2）調(diào)研培訓(xùn)機(jī)制的建立。在數(shù)據(jù)采集和定量分析中，他們具有絕