xx保險(xiǎn)新人銷售輔導(dǎo)ppt108頁-文庫吧資料
2025-01-09 05:11本頁面
【正文】 促 成 的 時(shí) 機(jī) 學(xué)員講解 82 促成的方法 學(xué)員講解 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 利誘法 ? 行動(dòng)法 83 促成的原則 學(xué)員講解 ? 給予客戶安心感 ? 向受惠者道謝 ? 暗示日后將再來訪 ? 始終如一完美如初 84 促成三大關(guān)鍵 學(xué)員講解 ? 100%的熱誠 …… 你今天就要擁有保單 ? 堅(jiān)強(qiáng)意念 …… 我今天就一定成交 ? 純熟的技術(shù) …… 平常心 85 新人引導(dǎo)表研討 86 新人引導(dǎo)表研討 —— 接近 ?寒喧 ?收集資料及尋找購買點(diǎn) ?預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書） 87 新人引導(dǎo)表研討 88 89 新人引導(dǎo)表研討 —— 說明 ?熟悉商品并熟悉商品話術(shù) ?建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備 ?熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng) 90 新人引導(dǎo)表研討 91 新人引導(dǎo)表研討 —— 促成 ? 創(chuàng)造促成機(jī)會(huì) ? 養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧 方法與時(shí)機(jī) ? 獲得推介名單 92 新人引導(dǎo)表研討 93 新人引導(dǎo)表研討 94 新人引導(dǎo)表研討 95 ? 業(yè)務(wù)員的常態(tài) ? 售后服務(wù)的重要性 ? 好的售后服務(wù)是什么 ? 如何建立客戶檔案 ? 遞交保單應(yīng)注意事項(xiàng) ? “售后服務(wù)階段”檢查點(diǎn)說明 售 后 服 務(wù) 96 業(yè)務(wù)員的常態(tài) 97 好的售后服務(wù)是什么？ ? 你在壽險(xiǎn)業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶 ? 換個(gè)角色當(dāng)客戶，你需要?jiǎng)e人什么樣的 服務(wù)？你就給客戶怎樣的服務(wù)。 47 接近前的準(zhǔn)備 ? 請(qǐng)學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 48 目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 49 怎樣接近準(zhǔn)客戶 ? 初步接觸 ? 電話預(yù)約（舉例） ? 避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間 ? 提高工作效率和成果 ? 體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性 50 ? Introduce 自我介紹 ? 公 司 ? 自 己 ? 介紹人 ? Compliment 簡單恭維 —— “暖身”運(yùn)動(dòng) ? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量 ? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機(jī)會(huì) 電 話 約 訪 要 點(diǎn) 51 ? 語言語調(diào)要親切、輕松 ? 電話交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn) ? 遭到拒絕不必氣餒 電話預(yù)約注意事項(xiàng) 電話模擬場(chǎng)景演練 —— 每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！ 52 新 人 引 導(dǎo) 表 53 ? 擬定拜訪計(jì)劃，確定 A級(jí)準(zhǔn)客戶 ? 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 電話約訪 ? 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定 ? 推銷工具檢視 新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備 54 總 結(jié) ? 面談前的準(zhǔn)備 ? 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)； ? 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書； ? 拜訪客戶時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 Close”； ? 推銷流程進(jìn)行： ? 寒暄 ? 開門 ? 說明 ? 促成 ? 介紹 55 ? 完整的推銷流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。 43 營銷樹的故事 44 新 人 引 導(dǎo) 表 45 新 人 引 導(dǎo) 表 46 結(jié) 論 ? 主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事： ? 不斷地開發(fā)（增
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