【正文】 銷售及相關(guān)的行政費(fèi)用占 30%，純利潤 10%。它是連接公司客戶和供應(yīng)商的紐帶。 ? 通過人員培訓(xùn)和組織調(diào)整，控制采購的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，杜絕來自公司內(nèi)外的對采購流程的侵犯，提高采購部門的純潔性。 ? 制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購控制流程，確保公司的采購活動(dòng)能夠滿足來自生產(chǎn)部門，市場部門，公司內(nèi)部的各種采購要求。 ? 市場價(jià)格的專家：對市場（國內(nèi) /國際）的行情有及時(shí)的了解，保證公司在采購價(jià)格上的優(yōu)勢。 供應(yīng)管理的概念 有關(guān)采購的概念 ?買 (Buying)或購買，指普通意義上用貨幣換取商品的交易過程，而采購更為專業(yè)化 ?供應(yīng) Supplying)是指供應(yīng)商向買方或顧客提供產(chǎn)品（包括服務(wù)）的過程 ?訂購 (Ordering)是指采購下訂單的過程 ?前期采購 (Initial Purchasing)指采購過程中下訂單之前的相關(guān)工作，后期采購 (Procurement)指采購過程中自下訂單開始以后的相關(guān)工作 ?戰(zhàn)略采購 (Strategic Purchasing)是指宏觀范圍內(nèi)確立采購資源、建立最優(yōu)的供應(yīng)商體系及戰(zhàn) 略伙伴關(guān)系的過程 采購功能 戰(zhàn)略采購 后期采購 前期采購 內(nèi)部顧客 采購需求 供應(yīng)商選擇 合同 下訂單 跟單、過程控制 供應(yīng)商 供應(yīng) 采購管理的主體 ? 政府 ? 事業(yè)單位 ? 企業(yè) ? 個(gè)人消費(fèi)者 采購管理的客體 ? 有形商品：生產(chǎn)資料與生活資料 ? 無形商品：軟件、技術(shù)、服務(wù) ? 項(xiàng) 目：土建工程等 工業(yè)品采購與消費(fèi)品采購的區(qū)別 工業(yè)采購 消費(fèi)品采購 采購目的 保證生產(chǎn) 滿足個(gè)人需要 采購動(dòng)機(jī) 主要出于理性考慮 帶有個(gè)人喜好或沖動(dòng) 采購功能 專業(yè)職能 、 企業(yè)行為 消費(fèi)者個(gè)人行為 采購決策 多人參與 、 程序化過程 個(gè)人決定 產(chǎn)品與市場知識 系統(tǒng) 、 寬廣 零散 、 有限 采購量 大 小 采購需求 由生產(chǎn)及發(fā)展驅(qū)動(dòng) 、 波動(dòng)性 強(qiáng) 由生活所需導(dǎo)向 、 通常 較穩(wěn)定 采購市場價(jià)格 彈性有限 彈性相對較大 顧客 數(shù)量有限 、 往往地域性集中 數(shù)量很多 、 地域分散 采購與供應(yīng)管理的目標(biāo) ? 總體目標(biāo)： 在準(zhǔn)確的時(shí)間和地點(diǎn)以合適的價(jià)格和服務(wù)獲取合乎要求（質(zhì)量、數(shù)量）的商品 ? 具體目標(biāo)： – 提供不間斷的物料、供應(yīng)和服務(wù)； – 使庫存投資和損失保持最低限度； – 保持并提高質(zhì)量； – 發(fā)現(xiàn)或發(fā)展有競爭力的供應(yīng)商； – 當(dāng)條件允許的時(shí)候，將所購物資標(biāo)準(zhǔn)化； – 以最低的 總成本 獲得所需的物資和服務(wù)； – 在企業(yè)內(nèi)部和其他職能部門之間建立和諧而富有效率的工作關(guān)系； – 以可能的最低水平的管理費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)； – 提高公司的競爭地位。 采購與供應(yīng)的關(guān)系 ? 供應(yīng) – 供應(yīng)商或賣方向買方提供產(chǎn)品和服務(wù)的全過程 ? 采購與供應(yīng)的區(qū)別和聯(lián)系 – 兩者是相輔相成的 采購管理的概念 ? 采購管理是為了保質(zhì)、保量、經(jīng)濟(jì)、及時(shí)地供應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種物品，對采購、儲(chǔ)存、供料等一系列供應(yīng)過程進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 采購比購買的概念更專業(yè)，含義更廣泛，除了包含購買外，還包括儲(chǔ)存、運(yùn)輸、接收、檢驗(yàn)、廢料處理等。 第一章 采購概述 第一節(jié) 采購的含義 采購的概念 ? 采購是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，在商品流通過程中，各企業(yè)及個(gè)人為獲取商品，對 獲取商品的渠道、方式、質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間 等進(jìn)行預(yù)測、選擇， 把貨幣資金轉(zhuǎn)化為商品的交易過程 。將以此為基地，再向世界延伸２０個(gè)采購據(jù)點(diǎn)。目前，沃爾瑪?shù)陜?nèi)的自有品牌占到總商品 20％ — 25％。 “ 在其他的地方買不到 ” 。 據(jù)調(diào)查，沃爾瑪?shù)膸齑媪髁克俣仁敲绹闶蹣I(yè)平均速度的兩倍。通過衛(wèi)星和電腦互聯(lián)，公司總部可以隨時(shí)清點(diǎn)任一家連鎖店內(nèi)庫存、銷售和上架的情況，并通知貨車司機(jī)最新的路況信息，調(diào)整車輛送貨的最佳線路。 它花費(fèi) 4億美元從休斯公司購買了商業(yè)衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)。從供貨商手里找錢是第二種方式，例如向供應(yīng)商收上架費(fèi)、咨詢服務(wù)費(fèi)甚至條碼費(fèi)等，則是目前大多數(shù)中國超市所采用的辦法。超市賺錢之道分三個(gè)階段：一是進(jìn)銷差價(jià)；二是在供應(yīng)商那里找利潤；三是優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低物流成本。沃爾瑪?shù)母邔宇I(lǐng)導(dǎo)曾表示， “ 羊毛出在羊身上 ” ，如果收取高額進(jìn)場費(fèi)和保證金等費(fèi)用的話，肯定會(huì)影響沃爾瑪始終堅(jiān)持的低價(jià)策略。 （ 2）問題與思考 ① 采購只是企業(yè)物流作業(yè)中的一個(gè)環(huán)節(jié) ， 但同樣會(huì)涉及到體制 、 理念等的沖突與撞擊 ， 由此 ， 你能理解我國改革開放之路的艱難嗎 ？ ② 本案例中 ， 通過 “ 三種采購現(xiàn)象 ” 的對比 ， 能引起你的哪些思考 ？ ③ 你對 “ 海爾 ” 的成功 （ 不僅是本案例 ） 是如何評價(jià) ？“ 海爾 ” 之路能否代表中國國有企業(yè)改革的發(fā)展方向 ？ ④ 在當(dāng)前普遍與國際接軌德才現(xiàn)象中 ， 你怎樣認(rèn)識國際化與中國特色 ？ Case 4：沃爾瑪采購的策略 “ 永遠(yuǎn)不要買得太多 ” ：減少單品的采購數(shù)量，能夠方便管理，更主要的是可以節(jié)省營運(yùn)成本。 ③ 海爾集團(tuán)作為企業(yè)改革的先鋒 ， 已經(jīng)形成的市場化的經(jīng)營管理機(jī)制 ， 加之先進(jìn)技術(shù)手段的應(yīng)用 ， 使其 “ 很自然（ 實(shí)則很艱難 ） ” 地走上符合市場經(jīng)濟(jì)內(nèi)在要求的采購之路 。 它們各自的操作方式和特點(diǎn)很典型地代表了我國邁向市場經(jīng)濟(jì)的過程中 ， 不同性質(zhì)的企業(yè)是如何按照自我的行為方式 。 在我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向 ， 參與國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的趨勢都已非常明確 ， 但運(yùn)行中的艱辛是所有企業(yè)決策者都深有感觸體會(huì)的 ， 究其原因：一是理念 ， 二是能力 。 變革需要面對一些現(xiàn)實(shí)問題 ， 但從另一個(gè)角度看 ， 我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)采購在整個(gè)企業(yè)物流管理中的重要地位已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)識 ， 這對于我們的國有企業(yè)來說是一大進(jìn)步 。 而基于現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理模式下的采購管理 ， 則更突出了現(xiàn)代采購的內(nèi)涵 ， 即：一是 ，為訂單采購 ， 而不是為庫存采購；二是 ， 從一般買賣關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；三是 ， 變多源供應(yīng)為少源供應(yīng)；四是 ， 變大批量少批次采購為小批量多批次采購 。 4． 評述 這是一個(gè)專門講述在我國市場上同時(shí)存在的三種不同采購理念的案例 。同時(shí)，通過對全球物流路線的整合，通用將繁雜的海運(yùn)線路集成為簡單的洲際物流線路。 1993年，通用汽車提出了全球化采購的思想，并逐步將各分部的采購權(quán)集中到總部統(tǒng) — 管理。通用的采購已經(jīng)完全上升到企業(yè)經(jīng)營策略的高度，并與企業(yè)的供應(yīng)鏈管理密切結(jié)合在 — 起。 然而與勝利油田不同的是 ， 海爾在管理中已經(jīng)建立起適應(yīng)現(xiàn)代采購和物流需求的扁平化模式 ， 在市場競爭的自我施壓過程中 ， 海爾已經(jīng)有足夠的能力去解決有關(guān)人的兩個(gè)基本問題： — 是企業(yè)首席執(zhí)行官對現(xiàn)代采購觀念的接受和推行力度 ， 二是示范模式的層層貫徹與執(zhí)行 ， 徹底清除采購過程中的 “ 暗箱 ” 。 可見 ， 利益的獲得是一切企業(yè)行為的原動(dòng)力 ， 成本降低 、與供應(yīng)商雙贏關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展帶來的經(jīng)濟(jì)效益 ， 促使眾多企業(yè)以積極的態(tài)度引進(jìn)和探索先進(jìn) 、 合理的采購管理方式 。 ③ 網(wǎng)上招標(biāo)競價(jià)平臺(tái) 。 網(wǎng)上采購平臺(tái)的應(yīng)用是海爾優(yōu)化供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的主要方法 ,其主要做法是： ① 網(wǎng)上訂單管理平臺(tái) 。 海爾有很多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案直接交給廠商來做 ， 很多零部件是由供應(yīng)商提供今后兩個(gè)月市場的產(chǎn)品預(yù)測 ,并將待開發(fā)產(chǎn)品形成圖紙 ， 這樣一來供應(yīng)商真正成為了海爾的設(shè)計(jì)部和工廠 ， 加快開發(fā)速度 。 以規(guī)模優(yōu)勢降低采購成本 ， 同時(shí)精簡供應(yīng)商隊(duì)伍 。 2． 海爾現(xiàn)象 與大型國有企業(yè)相比 ， 一些已經(jīng)克服了體制問題 ， 全面融入國際市場競爭的企業(yè) ， 較容易接受全新的采購理念 ， 這類型的企業(yè)中海爾走在最前沿 。中國的大多數(shù)企業(yè)，尤其是國有企業(yè)采購管理薄弱，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)下粗放的采購管理模式依然具有強(qiáng)大的慣性。 面對這樣的現(xiàn)狀，目前能做到的就是逐步過渡，拿出一部分采購商品來實(shí)行市場招標(biāo)，一步到位是不可能的。 物料采購方面的難言之苦：勝利油田目前有 9000多人在作物資供應(yīng)管理，龐大的體系給采購管理造成了許多困難。勝利油田每年的物資采購總量約 85億人民幣，涉及 56個(gè)大類， 12萬項(xiàng)物資。下面分別以勝利油田、海爾集團(tuán)以及上海通用汽車為代表，介紹的幾種“采購現(xiàn)象”。在這一過程當(dāng)中， GE公司會(huì)派人去與供應(yīng)商合作，幫助供應(yīng)商的供應(yīng)水平提高，以保證 GE以后最有效的價(jià)位。 ? 對供應(yīng)商的選擇依據(jù)：把各種信息（供應(yīng)商的能力、發(fā)展趨勢、合作傾向）進(jìn)行打分，客觀的來評斷供應(yīng)商是否適合作為 GE長期發(fā)展的供應(yīng)商。 不管你是獅子還是瞪羚， 當(dāng)太陽升起時(shí)，你最好開始奔跑。 采購人員的素質(zhì)要求 專業(yè)形象 應(yīng)變能力 表達(dá)能力 時(shí)間管理 觀 察 力 親 合 力 誠實(shí)、樂觀、自信、勤奮 耐心、積極、堅(jiān)強(qiáng)、毅力 對供應(yīng)商產(chǎn)品了解 對技術(shù)了解 對市場了解 知識面廣 Skill Attitude Knowledge SAK原則