某商學(xué)院的談判課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-08 15:35本頁(yè)面
【正文】 化的陳腔濫調(diào) ? 就算你因?yàn)樗非蟮?『 雙贏 』 而做的退讓或妥協(xié)，其實(shí)你最 終的還不是希望『明天你能夠 獲得更多』，或更近你所期望 的目標(biāo) ….. ? ? ? ? ? 除非你知道對(duì)方腦中的想法 (知覺，感受，需求， 給承諾的方式，信賴的評(píng)價(jià)等 ..)否則你無法說服 他們?nèi)魏问虑? 找出對(duì)方敬重的人來幫你 利用角色互換的技巧，站在對(duì)方的角度思考 運(yùn)用強(qiáng)權(quán)或借力使力都可能破壞關(guān)系，引起報(bào)復(fù) 談判要有說服力，你必須讓人 『 想要 』 做事情！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 18 ? 在談判中，最重要的是 『 對(duì)方 』 ，第二重 要的是 『 足以影響對(duì)方 』 的其他第三方 ? ? ? ? ? 如果你不從了解對(duì)方的想法，你就不知道 如何開始談判 只要對(duì)方不喜歡你，不信任你，那么他就 不會(huì)想要去聆聽你的提案 你該把焦點(diǎn)放在你的對(duì)手，以及你和對(duì)方 現(xiàn)在可以做些什么？你有權(quán)力做些什么？ 多數(shù)的電影錯(cuò)誤地描述談判，強(qiáng)調(diào)要打敗 對(duì)方才能獲得更多，其實(shí)把焦點(diǎn)放在人的 身上，可以幫你爭(zhēng)取更多 這種談判思維可以給人很大的力量 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 19 實(shí)質(zhì) （ 8%） 流程 （ 37%） 人 （ 55%） 談判的金三角 ? ? ? 談判失敗的最大原因在與溝通失敗 溝通失敗的最大因素是誤解，兩個(gè)人看 同樣圖片，分別看到不同的部分，而常 常為了同樣的圖案而爭(zhēng)得你死我活 …. 不同的直覺印象來自于每個(gè)人的體驗(yàn)， 經(jīng)歷。多數(shù)被認(rèn)為是主觀， 樂觀，或是談判情勢(shì)一邊倒，談判對(duì)方完全沒有籌碼空間 的最終結(jié)果 Reservation Price (保留價(jià)格）：買方或賣方所能接受的最 高價(jià)格 ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協(xié)議空間 8 甲方的 BATNA 乙方的 BATNA 甲方的保留價(jià)格點(diǎn) 乙方的保留價(jià)格點(diǎn) ZOPA 可能協(xié)議空間 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1. 2. 3. 為了確保對(duì)于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重 要的是試著了解收集 『 談判對(duì)手 』 的 BATNA （如果多方?jīng)]有了我 的話，會(huì)如何？） 第二個(gè)步驟，再來以此試問客觀評(píng)估自己的保留價(jià)格 在自己與對(duì)手的的保留價(jià)格帶中間尋求達(dá)成協(xié)議，確保雙贏，并且 以 『 解決方案 』 (Packaged/Group of Solutions )替代 『 一翻兩瞪 眼』的答案 4. BATNA模型強(qiáng)調(diào)要注意不要過度主觀，也不要 輕易地顯示自己的最終 BATNA底線 5. 例如：買車買房，其實(shí)往往沒有 『 非得要買 』 的 BATNA限制，因?yàn)槟氵€有租房子，換小區(qū)， 或利用公共交通工具等各類的替代方案。飛機(jī)還在，但是登機(jī)門已經(jīng)關(guān)上了。賽門的朋友觀察 了好一陣子，不明白為什么老板對(duì)她特別好？ 畢竟他買的頻率和數(shù)量并沒有比別人多 ? 有一次賽門終于透露了他的秘訣： ? 你們?nèi)ベI水果的時(shí)候，是不是都挑三揀四，問老板 『 這個(gè)會(huì) 甜嗎？ 』 ， 『 可不可以算便宜一點(diǎn)？ 』 。Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World By: Stuart Diamond Wharton School of Business UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1 ? ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 2 談判是人際互動(dòng)的 『 核心 』 每次的人與人之間的互動(dòng)其實(shí)都涉及了談判，可能 是言語(yǔ)或非言語(yǔ)，也可能是有意或無意 開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定 會(huì)碰到，只是你做得好不好 ? 這不表示你必須要隨時(shí) 隨地的積極談判一切， 不過比較注意互動(dòng)的人， 的確可以從生活中得到 更多想要的東西 …… UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3 ? ? ? ? ? 日常生活中，我們時(shí)時(shí)地要與別人協(xié)商 ； ? 向店家要求你應(yīng)得的服務(wù)與質(zhì)量 ? 說服家人認(rèn)同你的看法 ? 與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋 ? 解決出差旅游時(shí)的突發(fā)狀況 一般主張 『 合理 Being Rational』 ， 『 權(quán)力 Power』 ， 『 離場(chǎng) Exit』 ， 『 雙 贏 WinWin』 的傳統(tǒng)談判觀念其實(shí)都已經(jīng)不太管用了。傳統(tǒng)的談判目標(biāo)可能 是要強(qiáng)調(diào) 『 雙贏 』 ，但是有的時(shí)候往往必須今天輸一點(diǎn)，明天才可能贏更多！ 人們常常為了 『 證明 自己 是對(duì)的 』 ，而偏離的最初的目標(biāo)，反而掉落到談 判的陷阱 反而是以 『 人 』 為出發(fā)點(diǎn)，把焦點(diǎn)放在人的身上，注重對(duì)方的情緒，關(guān)系， 明確談判目的與目標(biāo)， 漸進(jìn)，因地制宜等技巧比較有效 即使在敵對(duì)的狀態(tài)下，也已溝通爭(zhēng)取更多，無論對(duì)方是誰(shuí)，都尊正他的觀點(diǎn)， 持續(xù)推動(dòng)合作，展現(xiàn)信任，但堅(jiān)持對(duì)方也要承諾響應(yīng)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)，這才 是 21世紀(jì)的談判策略！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 4 ? 舉個(gè)最單的真實(shí)例子： ? 街角有一個(gè)水果攤， Simon 賽門每次去買水 果，老板都會(huì)多送他一包。但是我去買水果的 時(shí)候都是先說： 『 老板，今天的水果不錯(cuò)哦 』 ， 『 這個(gè)蘋果 看起來不錯(cuò) 』 ，老板聽了高興，自然就對(duì)我好 ? 賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實(shí)上，他運(yùn)用的就是 談判學(xué)里的 『 連接 』 ，藉由贊美對(duì)水果攤老板 『 動(dòng)之以情 』 ， 當(dāng)對(duì)方的情感與你連接的時(shí)候，或者換個(gè)事情的陳述方式， 改變對(duì)方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！ ? ? ? ? 一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機(jī)門時(shí)，看到飛機(jī)，逐漸放慢成小跑 步。門口的地勤人員靜靜地整理票根， 他們已經(jīng)收起了銜接飛機(jī)的空橋 『 嗨！我們剛從接駁班機(jī)那里趕來，飛機(jī)十分鐘前才降落，我們是搭這班 飛機(jī)的！ 』 『 對(duì)不起，登機(jī)門也已經(jīng)關(guān)上了！按規(guī)定，我們已經(jīng)結(jié)束登記手續(xù) 』 『 可是，可是 ….. 』我歇斯底里的喊著 ….. UNITEX INTERNATIONAL TRA
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