某商學(xué)院的談判課件-文庫(kù)吧
2024-12-25 15:35 本頁(yè)面
【正文】 示自己的最終 BATNA底線 5. 例如：買車買房，其實(shí)往往沒(méi)有 『 非得要買 』 的 BATNA限制，因?yàn)槟氵€有租房子，換小區(qū)， 或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點(diǎn) 是，只要能夠摒除這些主觀意見(jiàn)，你就能夠在 談判中獲得優(yōu)勢(shì)！ iPhone4S 一間上海市區(qū)的 住房單位 與志玲約會(huì) 我的 BATNA 等尾牙抽獎(jiǎng)抽到？！ 等中樂(lè)透 買志玲姐姐 月歷替代 … 我的保留價(jià)格 $6,000 (超過(guò)就等 iPhone5) $1,000,000 承讓！ 請(qǐng)多包涵 對(duì)方的 BATNA $10,000 （聽(tīng)人家說(shuō)的炒作價(jià)格） $1,800,000 (100%利潤(rùn)） 言承旭 Jerry 對(duì)方的保留價(jià)格 $3,800 (店家進(jìn)價(jià)成本） 900,000 （ 20萬(wàn)頭期 +70萬(wàn)貸款） 馬桶小開(kāi) 邱士楷 可能協(xié)議空間 3,8006,000 $900,000~ $1,000,000 機(jī)會(huì)？ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 10 ? ? ? BATNA 『 談判協(xié)議的最佳替代方 案 』 或是其他類似的概念，這類的 思維其實(shí)是放在 『 協(xié)商破局 』 的焦 點(diǎn)上，而不是研究如何與對(duì)方 『 談 出更好的結(jié)果 』 『 ZOPA 議價(jià)談判空間 』 的概念也 是一樣，因?yàn)檎勁羞^(guò)程往往也還會(huì) 有其他因素的參與，不單純是雙方 願(yuàn)意『支付的上限』或『願(yuàn)意接受 的下限』那麼簡(jiǎn)單， 當(dāng)談判越有創(chuàng)意，這些傳統(tǒng)的觀念 就越?jīng)]有意義 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 11 ? 多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵(lì)大家 『 以權(quán)勢(shì)壓迫 』 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 12 對(duì)方，逼迫對(duì)方做你想做的事，但是這樣會(huì)衍生很多問(wèn)題 ….. ? 當(dāng)你憑 『 強(qiáng)勢(shì)壓人 』 雙方的關(guān)系通常就完了，因?yàn)檎l(shuí)都不喜歡 別人比自己做違反個(gè)人意志的事情，并且和那樣的人保持關(guān)系 ? 以權(quán)勢(shì)壓迫同時(shí)也傳出錯(cuò)誤的訊息，而且緊張，爭(zhēng)斗，沖突也 有損利益，因?yàn)槲覀儼丫τ脕?lái)捍衛(wèi)自己，而不是促成事情 ?以權(quán)力壓人，可能容易引起報(bào)復(fù)， 或不懷好意的遵從。以勢(shì)力壓迫 不情愿對(duì)像時(shí)代價(jià)可能也會(huì)很高 ?濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會(huì)失 去權(quán)力 ? 其實(shí) 『 談判 』 ， 『 說(shuō)服 』 ， 『 溝通 』 或 『 推銷 』 并無(wú)差 異，它們都具有相同的流程： ?以 『 目標(biāo) 』 開(kāi)始 ?以 『 人 』 為主 ?『 因時(shí)因地制宜 』 ?談判的流程有以下 ? ? ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 13 第一象限：?jiǎn)栴}和目標(biāo) 第三象限：選項(xiàng)與降低風(fēng)險(xiǎn) ?找出目標(biāo)：短期 /長(zhǎng)期 ?找出問(wèn)題： ?找出當(dāng)事者 /決策人士 ?做好準(zhǔn)備 ?腦力激蕩其他達(dá)成目標(biāo)選項(xiàng) ?循序漸進(jìn)降低風(fēng)險(xiǎn) ?找出共同有影響的人 ?塑造愿景 第二象限：分析情景 第四象限：行動(dòng) ?雙方需求和利益 ?知覺(jué)印象 ?溝通風(fēng)格 ?標(biāo)準(zhǔn) ?重新檢視目標(biāo) ?最佳選項(xiàng)或有限要?jiǎng)?wù) ?流程 ?承諾和誘因 ?下一步 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 14 Four Quadrant Model 1. 目標(biāo)至關(guān)重要 2. 3. 4. 5. 6. 7. 要以對(duì)方為主 要?jiǎng)又郧? 要因時(shí)因地制宜 循序漸進(jìn)為上策 交換評(píng)價(jià)不相等的東西 找出對(duì)方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn) 8. 保持透明，建設(shè)性，但不操弄 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 15 9. 隨時(shí)溝通，開(kāi)誠(chéng)布公 ， 表述愿景 10. 找出真正原因，化問(wèn) 題為機(jī)會(huì) 11. 接納彼此的差異 12. 做好準(zhǔn)備，列出清單 並事先練習(xí) ? ? ? ? 『 目標(biāo) 』 是你 『 談判前所沒(méi)有 』 ， 『 談判后想要獲得 』 的東西或結(jié)果，因此，協(xié)商的目的就是達(dá)成我們的目標(biāo)， 這一點(diǎn)是我們要確認(rèn)的 許多人把焦點(diǎn)放在別的地方，例如自己當(dāng)時(shí)的 『 面子 』 ， 『 下臺(tái)階 』 ， 『 證明自己是對(duì)的 』 等因素 …所以采取的行 動(dòng)和策略并不是最理想的，或者不見(jiàn)得利于目標(biāo)的達(dá)成， 例如向談判對(duì)手生氣 ,或做不能幫助談判的人身攻擊 不同於傳統(tǒng)的思考模式，在談判時(shí)，別因?yàn)椤宏P(guān)係』， 『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去 刻意追求那些東西 …. 我們所做的一切都應(yīng)該『明顯』地以我們想要達(dá)到的 『談判目標(biāo)』為主，否則就毫無(wú)意義，甚至對(duì)你不利 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 16 ? 確立你的目標(biāo)，因?yàn)檫@是談判的 『 主題與主體 』 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 17 ? 目標(biāo)是你想要完成的事，別刻意去建立關(guān)系，或觸及別 人利益，需求，感覺(jué)或其他東西，也不要給予獲取的資 訊，除非這些與你的 『 目標(biāo) 』 有關(guān) ? 除非我們做的事情有助于達(dá)成 『 目標(biāo) 』 要不然一昧的追 求 『 雙贏 』 ，建立 『 關(guān)系 』 ，或?qū)で髮?duì)方同意只是理想 化的陳腔濫調(diào) ? 就算你因?yàn)樗非蟮?『 雙贏 』 而做的退讓或妥協(xié)，其實(shí)你最 終的還不是希望『明天你能夠 獲得更多』，或更近你所期望 的目標(biāo) ….. ? ? ? ? ? 除非你知道對(duì)方腦中的想法 (知覺(jué)，感受，需求， 給承諾的方式，信賴的評(píng)價(jià)等 ..)否則你無(wú)法說(shuō)服 他們?nèi)魏问虑? 找出對(duì)方敬重的人來(lái)幫你 利用角色互換的技巧，站在對(duì)方的角度思考 運(yùn)用強(qiáng)權(quán)或借力使力都可能破壞關(guān)系，引起報(bào)復(fù) 談判要有說(shuō)服力，你必須讓人 『 想要 』 做事情！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 18 ? 在談判中，最重要的是 『 對(duì)方 』 ，第二重 要的是 『 足以影響對(duì)方 』 的其他第三方 ? ? ? ? ? 如果你不從了解對(duì)方的想法，你就不知道 如何開(kāi)始談判 只要對(duì)方不喜歡你，不信任你，那么他就 不會(huì)想要去聆聽(tīng)你的提案 你該把焦點(diǎn)放在你的對(duì)手，以及你和對(duì)方 現(xiàn)在可以做些什么？你有權(quán)力做些什么？ 多數(shù)的電影錯(cuò)誤地描述談判，強(qiáng)調(diào)要打敗 對(duì)方才能獲得更多，其實(shí)把焦點(diǎn)放在人的 身上，可以幫你爭(zhēng)取更多 這種談判思維可以給人很大的
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