【正文】 平，難以消化產能快速提升產能，必須提供大量的流動資金，與此時公司資金緊張的現實形成矛盾?；⒘?、佳大、哈爾濱、寶清、迎春分廠在生產品種上各有側重，形成了合理的分工和布局。企業(yè)當前的具有批準文號的產品眾多，改造后，企業(yè)的生產能力和布局與產品多的優(yōu)勢匹配起來。版權所有、不得翻印 第 63頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司在產品收入結構中，嚴重依賴刺五加產品156698962%%% %% %%%萬元刺五加系列產品的毛利占烏蘇里江藥業(yè)總毛利的 85％， 2023年精制刺五加銷量嚴重下滑，普制刺五加價格大幅下跌，及國家對刺五加兩種價格可能導致的價格政策調整，都給企業(yè)未來收益帶來風險。內部環(huán)境分析 分析 總結版權所有、不得翻印 第 61頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司內部資源條件分析現金流緊張，產品收入結構單一，且呈下滑趨勢 GMP改造基本完成，產能巨大，產品線充足，但加大了產銷矛盾銷售網絡初具規(guī)模，品牌弱勢，渠道乏力，士氣不高內部研發(fā)體系空白，但初步奠定了合作研發(fā)的基礎組織管理嚴重缺乏規(guī)范性，人力資源不足1 2 3 4 5經銷商實力的增強將給缺乏網絡控制的制藥企業(yè)帶來潛在威脅?GMP認證后存續(xù)企業(yè)的生產規(guī)模大幅提高，供求失衡導致的企業(yè)間價格競爭驅動增強機 未來政策的不確定性及對行業(yè)趨勢的影響對企業(yè)以調撥和處方帶金銷售為主的模式帶來沖擊?的潮流，發(fā)展?jié)摿薮?宏觀環(huán)境分析2.直接面對客戶，有利于產品的改進和銷售政策的合理調整 對終端充分控制?企業(yè)自建緊密型銷售網絡?企業(yè)對大經銷商的控制能力低，隨時可能被大經銷商拋棄?經銷商間競爭日益激烈，利潤空間縮小，面臨重組?版權所有、不得翻印 第 56頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司銷售渠道從大批發(fā)模式向網絡化模式演變，企業(yè)越來越注重市場網絡的建立大批發(fā)模式 網絡化模式?隨著我國 OTC市場的建立與完善，藥品尤其是非處方藥品作為普通商品被推向市場，能否建立一條龐大、系統(tǒng)的銷售網絡，將成為我國中藥業(yè)能否實現利潤的關鍵。開發(fā)時間長耗資巨風險大時間較短耗資較小風險較小時間最短耗資最小風險最小中國的制藥企業(yè)在資金和技術方面與國際大制藥公司差距明顯，新品的研發(fā)難度較大，故投入較少通過產品功能、配方和技術等方面的改良對產品進行二次開發(fā)，實現產品獨特性優(yōu)勢，避免和其他產品的直接競爭，大中型制藥企業(yè)較多采納此競爭手段通過對產品的商品名、外包裝和含量等的改變實現產品與競爭對手的差異化，同時可作為新產品重新打造其市場地位版權所有、不得翻印 第 54頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司企業(yè)的競爭逐漸向品牌導向和客戶導向過渡，終端促銷成為較主要的營銷模式生產導向價格導向品牌導向客戶導向?重視生產?以產定銷?忽視網絡?價格競爭為主?終端維護較少?委托銷售較多?重視品牌宣傳?重視產品包裝?實行整合營銷?自建銷售網絡?直接面對客戶?充分控制終端?重視臨床推廣?重視終端維護醫(yī)保改革，藥品分類，新藥品法的版布，藥品流通模式的變化等多種因素使制藥企業(yè)未來競爭的重點落在品牌、終端競爭上版權所有、不得翻印 第 頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司銷售網絡在制藥業(yè)的地位越來越重要，已成為制藥企業(yè)能否實現競爭成功的關鍵2023年中成藥工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)與化學藥品工業(yè)銷售率比較 升級換代新品 二次開發(fā)產品 世界排名前十位制藥公司 RD投入狀況版權所有、不得翻印 第 53頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司產品的二次開發(fā)及劑型的更換，已經成為當前國內醫(yī)藥研發(fā)競爭的重點，而新藥的研發(fā)則被放到了次要位置產品 因為在新藥專利保護期內，新藥都為企業(yè)帶來豐厚的利潤，公司 RD投入（億美元） RD占銷售額的比重 (%)葛蘭素 Novantis Roche Pfizer 默克 Lilly Hoechst 強生 史克 法瑪西亞普強 與之相比我國醫(yī)藥研發(fā)投入嚴重不足，具體到中藥產業(yè)就更少了，據統(tǒng)計目前我國中藥業(yè)研發(fā)投入平均只占藥品銷售收入的 2%。 時間 戰(zhàn)略轉移驅動因素 戰(zhàn)略重點 客戶定位 以前 醫(yī)院售藥 仿制產品， 醫(yī)生 給醫(yī)院回扣 短期內 OTC市場建立 產品銷售渠道開發(fā) 國內消費者和醫(yī)生 醫(yī)藥分業(yè) 新劑型的開發(fā) 長期 加入 WTO 國內外銷售渠道開發(fā) 國內外消費者和醫(yī)生 新藥品開發(fā) 新劑型開發(fā)國內醫(yī)藥行業(yè)戰(zhàn)略轉移示意由于我國當前醫(yī)藥產業(yè)整體研發(fā)能力與資金不足、國家專利保護力度不夠，研發(fā)周期長等因素，研發(fā)能力迅速提升很困難，因而短期內各個制藥企業(yè)對利潤的爭奪將主要集中在產品營銷和渠道的競爭上。而且隨著藥業(yè)已由賣方市場轉為了買方市場，以及新藥開發(fā)難度的增大，藥品銷售在整個藥業(yè)中所占的地位已變得越來越重要 美國制藥行業(yè)戰(zhàn)略轉移示意版權所有、不得翻印 第 頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司我國醫(yī)藥產業(yè)主要競爭重點也集中在研發(fā)與營銷，兩個環(huán)節(jié)，但我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展核心短期在營銷，長期在研發(fā)但是制藥企業(yè)競爭的基礎是藥品，沒有產品做基礎，再強的銷售渠道，也只是空中樓閣，所以從長遠看，必須加強我國新藥的研發(fā)。宏觀環(huán)境分析2.版權所有、不得翻印 第 47頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司產業(yè)吸引力分析：總體判斷? 總之，中藥產業(yè)的增長速度和盈利能力高于化學制藥產業(yè)；? 而在中藥產業(yè)中，成功的現代中藥企業(yè)的增長速度和盈利能力高于成功的傳統(tǒng)中藥企業(yè)。 保健品市場曾經輝煌一時，但因部分企業(yè)產品缺乏實質的價值和功能，市場運作不規(guī)范，致使市場萎縮。善于操作而又有相關背景的企業(yè)可以獲一時之利。 生物藥市場目前份額較低，未來發(fā)展存在巨大的不確定性，是一個機會與風險并存的領域。 傳統(tǒng)中藥目前依然占據一定的市場份額，利潤空間略高于化學普藥；產業(yè)內有眾多中小企業(yè)參與競爭，競爭強度高；市場規(guī)模從長期看極有可能趨于縮小 ,產業(yè)吸引力低。 化學普藥市場是主導的基本藥物市場，規(guī)模大，產品差別化程度低，競爭強度高，需求相對穩(wěn)定，利潤空間有限，產業(yè)吸引力低。由于中藥現代化的政策支持、中藥本身的天然優(yōu)勢等原因，現代中藥產業(yè)可以支持烏蘇里江藥業(yè)未來長期的發(fā)展。167。 化學仿制藥市場規(guī)模最大的時期是八十年代初期到九十年代中期。 市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高，同時也是風險最高、進入壁壘最高的市場是化學創(chuàng)新藥市場。 消費者的信任和信賴是擁有市場基礎的關鍵；品牌對買方具有較大的影響力。 國際市場空間大，進入國際市場的機會大；167。 人類健康觀念的轉變趨勢以及人口老齡化、人口城市化等社會狀況給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間；167。現代中藥在未來十年內會有較大的發(fā)展。167。167。但由于以新藥的方式進入成本高昂；以普通藥品進入面臨技術壁壘、醫(yī)療保險制度歧視、文化認同度低、藥典中沒有相應品種等障礙。167。167。 組方比較簡單的藥物易于融入現代化的潮流，會有較快的發(fā)展。中藥對世界影響的不斷擴大 等因素的促進作用，中藥現代化過程極有可能為烏蘇里江藥業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇?；瘜W制藥對環(huán)境的壓力252。人類回歸自然的愿望日益強烈252。 中藥現代化是一個過程，是一個由企業(yè)、科研機構、政府參與和推動的過程。 要實現內容與形式的現代化，管理必須現代化。 實現中藥現代化，各環(huán)節(jié)的過程必須標準化、規(guī)范化：研發(fā)(GLP)、 藥材 (GAP)、 生產工藝（ GMP）、 臨床（ GCP）、 成藥銷售（ GSP）。 形式現代化：劑型、包裝、標簽、說明、質量標準。 農藥殘留、重金屬含量等的控制。有效性的實現與表達：有效成分清楚、作用機理明確 在現有技術條件下，要求組方簡單；252。167。版權所有、不得翻印 第 41頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司現代中藥未來發(fā)展機遇：中藥現代化167。167。167。167。167。167。167。 中藥工業(yè)的盈利能力高于化學制藥工業(yè)；而在中藥工業(yè)中，成功的現代中藥企業(yè)的盈利能力又普遍高于成功的傳統(tǒng)中藥企業(yè)。 現代中藥：來源于傳統(tǒng)中藥的經驗和臨床，依靠現代化科學技術的方法和手段，按照嚴格的藥學規(guī)范標準所制出的優(yōu)質、高效、安全、穩(wěn)定、服用方便、具有現代劑型的新一代中藥。5. 消費者關注產品的長期有效、毒副作用低等特性。3. 現有企業(yè)數目多，多數企業(yè)規(guī)模較小、技術實力弱、生產工藝落后，但有一定數量的老牌知名企業(yè)；產品差別化程度較低；除少數老牌企業(yè)外，有一定歷史的傳統(tǒng)中藥企業(yè)多處于微利狀態(tài)和低利狀態(tài)；虧損的中藥企業(yè)多為產品無特色的新建中藥企業(yè)，其中遼寧、重慶、江西的企業(yè)虧損率最高。版權所有、不得翻印 第 39頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司傳統(tǒng)中藥市場吸引力分析1. 傳統(tǒng)中藥：是依據傳統(tǒng)中醫(yī)理論和長期醫(yī)療實踐積累的經驗，用傳統(tǒng)工藝和技術生產或炮制出來的中藥（包括藥材與成藥）。 目前對各類藥物都不具備替代性；有觀點認為，未來如果技術成熟則存在替代其他藥品的可能性；167。 現有企業(yè)為數不多，炒作成分嚴重；167。 一旦技術成熟，利潤空間預計將會很大，這一時間很難預期，但短期內不會形成具備一定規(guī)模的市場；167。版權所有、不得翻印 第 38頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司生物藥市場吸引力分析167。 營銷成本相對低，供應方原材料在成本結構中影響力比較強；167。 市場進入的技術壁壘很低；167。 目前進入國際市場的可能性不大，但除了產品本身原因外，很主要的原因是政策限制；未來中國加入 WTO、 國內生產達到 GMP標準以后，存在進入國際市場的可能；167。 大多數基本藥物是化學普藥，市場規(guī)模大；167。 可被化學新藥替代，但也可替代普藥。 成為獨家品種的可能性極低，但由于新藥保護制度的保護，市場競爭強度低于普藥；167。 研發(fā)成本相對創(chuàng)新藥低，研發(fā)風險較??；167。國外已經上市或臨床但未在中國申請專利保護的品種 —— 吸引力很小；252。 從總體上看，化學仿制藥市場規(guī)模會趨于縮小，因為未來可供仿制的新藥物主要包括：252。 首期買主價格敏感性低，對產品本身特征（療效、安全性等）高度關注。 供應方在成本結構中影響很?。?67。 市場進入需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長、風險大；167。 創(chuàng)新藥物國內市場需求巨大，有進入國際市場的機會；167。風險– 不可控因素– 技術變化跳躍性– 需求變化不連續(xù)性業(yè)務價值業(yè)務驅動力產業(yè)發(fā)展空間潛在進入者供應方 購買方替代品產業(yè)內現有對手競爭強度版權所有、不得翻印 第 35頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司167。 藥品標準難與國際接軌– 在重金屬含量、農藥殘留量、有效成分的標識方面，還沒有明確的監(jiān)控指標– 中藥大部分是復方制劑，中成藥很難通過西藥的化學方法來檢驗– 通過美國 FDA認證的國內中藥藥品數目極少– 中藥生產企業(yè)參與國際市場的競爭不夠，出口集中在原料出口上– 對新興的 OTC市場缺乏認識，在傳統(tǒng)的營養(yǎng)保健產品市場上缺乏競爭力 – 在慢性病、疑難病等領域中還未充分發(fā)揮中藥產品的優(yōu)勢版權所有、不得翻印 第 32頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司新華信認為，在解決了生產、產品研制、促銷以及國際市場的問題后，中藥制藥行業(yè)將能迎來更加快速的發(fā)展出口方面– 加大除中藥保健品以外的中成藥品的出口，發(fā)揮我國的中藥材資源優(yōu)勢 – 生產符合國際標準具有三效 (速效、長效、高效 )、三小 (毒性小、副作用小、用量小 )、三便 (儲存方便、攜帶方便、服用方便 ) 的中成藥品種促銷 方面 – 突出中藥的安全性，毒福作用小，以及天然綠色的等概念– 改進中藥的包裝技術，同時宣傳中藥的科技含量產品研制– 開發(fā)口腔速溶片、免煎中藥飲片以及納米中藥膠囊，解決中藥服用不便的問題– 大力開發(fā)綠色植物型中藥，加強新藥的開發(fā)和專利保護的申請生產方面– 注重生產質量，提高產品的穩(wěn)定性– 引入新的生產技術如超臨界液體萃取技術、分子蒸餾技術以及光譜鑒定技術版權所有、不得翻印 第 33頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司制藥行業(yè)各子行業(yè)領域行業(yè)吸引度分析比較中藥傳統(tǒng)中藥化學仿制藥化學藥化學普藥生物制藥 保健品 醫(yī)藥行業(yè)化學創(chuàng)新藥現代中藥版權所有、不得翻印 第 頁企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告黑龍江烏蘇里江制藥有限公司各子業(yè)務領域的吸引力分析：產業(yè)發(fā)展空間與競爭強度 需求– 規(guī)模– 增長– 分層盈利